在建设工程竞投中夺标的策略

投标一个建设工程项目，对于一个在残酷的市场竞争中永不言败的工程企业来说，永远是一场充满生机与活力的挑战，同时也是对一个施工企业综合实力与生存能力的检验，以下是投标策划的运作程序。

一、投标策划的动作程序

(1)对将要投标的工程项目进行可靠性、可行性的分析，是否值得竞投。要了解项目的建筑规模与类型，建筑面积，建筑用途，建筑施工技术难度。甲方业主或开发商的背景，资信及资金状况是否良好。该项目的整体运作是否合法，进展是否顺利，能带来的可能利润等等。

(2)敌我双方的力量对比。商场胜似战场，要查清究竟有多少家公司准备竞投该项目，它们投大了多少精力，它们的底细，自问有否信心和可能性战胜对手，知己知彼。

(3)确定自己胜算成数。自己的执业资质等级和整体实力能否取围资格，进而击败对手，赢得业主和评标成员的信任和青睐，绝不打无把握之战。

(4)决定参与角逐之后，首先争取入围资格。即刻展开系列凌厉攻势，兵贵神速。增加与甲方业主及相关人员的接触，对外树立良好的企业形象，对自己公司进行全方位、多层次的宣传，可邀请客户考察公司以往竣工获奖的样板工程或正在施工的工地，增进与客户的了解和友谊，使客户心里感觉，我公司是优于其他公司的。

(5)能否取得竞标的入围资格，决定于很多因素。当你得到了参与竞标的邀请，那么请珍惜这个展示和检验自己公司实力的机会，全力以赴，配备精英力量，作充分的资料准备，精心编制标书和报价，做好最后的冲刺。

二、标书的编制

标书的内容涵盖很广，按属性来说分为商务标、技术标、经济标等几部分。按国家有关职能部门规定的投标书统一表式又包含了报价书，工程预算，施工组织设计，技术上的合理化建议，对此项目的优惠承诺等等。

(1)标函。表达本企业对此项目投标的诚意和重视，本公司简介，以往承接的工程项目和业绩，获得的奖项，如省优，市优，鲁班奖，样板工程等等。这都将是竞争获胜约有力支持。

(2)提出安全规范高效且节省项目投资和施工工期的施工方案及技术措施，精良的设备和高素质的人员构成，质量认证体系，采取的质量标准，进度、文明施工的保证措施。附上具体可信的证明材料、图表等。

(3)优惠的承诺。一般是指在精确合理的报价的基础上再次让利，一般下浮5%左右。有时竞争过于激烈，为了超低标取胜，经过审慎权衡，在有有效合同制约的前提下，降幅达15%，下浮的百分点数可根据不同情况确定。同时也可适当延长竣工后的工程保修期或其他优惠条款作为让利承诺。此外，标书应内容翔实，条理清晰，外观装帧精美。

三、报价的技巧

对于公平公开的招投标项目，按国家有关规定投标报价与标底之间相差-9%至 9%范围内为有效标，超出这个范围即为废标。但有的项目苛刻地将有效标范围定为-7%至 5%之间，这就要求你的报价必须具有极高的精确性，并且要与评标委员会制定的最高得分的报价最接近，这是致胜的关键。做好报价必须从以下几个方面人手：

(1)透彻理解设计图纸和业主意图，以及图纸有否变更或附加要求，避免由于图纸理解错误发生偏差。

(2)算准工程量，做到精细认真无遗漏，无少算漏算重复算。取项符合施工程序，该有的一个都不能少，不该有的绝不可以画蛇添足。有的预算老手自恃经验老到，喜欢冒险估算，这正是一个出色造价工程师之大忌，尽管计算结果可能相差不大，但差之分毫，失之千里。一定要不惧繁琐，一点一滴仔细算出来，之后还要请更有经验的人员校对审核。

(3)对本行业建材市场价格行情了如指掌，同时弄清业主对于该项目的材料档次和品牌或生产厂家有无特别指定，定准与该项目最相适的材料价格。

(4)随时掌握最新造价信息。按国家有关造价部门的规定和业主要求定准采用预算定额的版本和取费依据，同时执行国家、省、市有关造价部门颁发的造价文件和计价依据，汇总算出总造价。

(5)将总造价与探知的可能标底或竞争对手报价进行分析比较，深思熟虑，作进一步计算调整，定出最后报价作为投标价。

综上所述，在实力均等的条件下，标书和投标报价是决胜的关键，俗话说“笔下流金——钱是靠写算出来的”。

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