与时间赛跑，做国内协同办公领域的第一品牌

——上海泛微软件有限公司发展略记

自从上个世纪80年初期，中国老工业基地沈阳引入第一套德国人研发的MRP软件开始，中国企业就拉开了利用软件来改变与提升管理水平的序幕。今天，绝大多数中国企业都在使用软件这种信息化手段在不断运营和改善着企业的管理，也正是这种理念上翻天覆地的进步，使得在短短的不到30年的时间里，中国的软件企业从无到有，再到百花齐放。这样的发展速度，任何其他传统行业都是无法比拟的。新世纪以来，国内管理软件企业迅猛发展的同时，国外的软件厂商也纷纷进驻中国，管理软件市场的竞争环境日趋激烈。

管理软件业的市场分析

根据专业市场调研机构的结果显示，2009年中国管理软件的市场总体销售额达到334.8亿元。其中ERP管理软件依然保持稳定增长最高，但同时值得注意的是，国内协同软件的需求同比增长93.2%，成为增长率最高的管理软件。究其主要原因，是因为国内大量用户前期的信息化建设都集中在ERP、财务等领域，而这些业务系统软件的部署近几年已基本完成，运营也逐步走上了正轨，于是，众多内部沟通、流程管理、知识管理方面的需求开始涌现。

从泛微的销售增长中可以发现，从2004年开始，每年都是呈200%的速度在增长，2009年虽然面临着国际金融危机，但是泛微的年度销售仍旧同比增长了一倍。很显然，泛微的快速发展很大一部分源于市场的增长，但是在这个竞争激烈的环境中，你必须要有足够的能力取得市场需求增长带来的利润。

找准市场定位，推出以协同为核心的解决方案

办公自动化软件的发展可以说始于1997年，当时的用户主要集中在政府、电力、税务等机构，以Lotus系列为代表，满足以邮件与公文流转为核心的传统OA需求。但随着企业主体在办公自动化软件市场中的需求逐渐旺盛与升级，传统的办公自动化遭遇了发展的瓶颈，在成立之初的2000年，泛微就将服务对象定位于企业，除了传统OA需求之外，泛微的产品重点满足企业在流程管理、知识管理方面、信息门户的信息化需求，在致力于为用户提供专业、全面、量身订制的企业协同管理软件和应用解决方案的同时，积极倡导先进的经营管理思想，引领企业数字化革命、提升核心竞争力。2001年，泛微在业界最早提出了以协同为核心定位的新一代办公自动化系统，并以此为契机，当国内很多办公自动化软件厂商还在向企业推广那套仅仅能够满足传统OA需求的产品时，泛微却早已在企业市场上占据了明显的领先优势。

目前，泛微自主研发的协同管理产品已发展为泛微协同管理平台(e-cology)、泛微协同办公系统高级版(e-nature)、泛微协同办公系统标准版(e-office)和泛微协同政务系统(e-nation)四大产品系列，涵盖了OA(协同办公)、EIP(企业信息门户)、KM(知识管理)、HRM(人力资源管理)、CRM(客户关系管理)、WM(工作流程管理)、PM(项目管理)、电子政务、内外网一体化管理等业务领域，并在集团管理、高新技术、生产制造、咨询顾问、医药通信、房地产、酒店餐饮、金融业等领域形成了一整套成熟的行业解决方案。
                     

发展带来的问题

在强大的市场推动力下，当竞争对手尚未形成竞争威胁时，必须迅速做大。泛微果断决策，必须利用1～2年的时间在全国市场铺开泛微的销售与服务网络。对于当时全部团队仅有30人的泛微来说，不管是从时间上，还是规模上，这都是一个非常大的挑战。面对着几乎不可能完成的任务，泛微人没有退缩过，因为我们认定必须要这么做，我们相信，泛微一定能做到。

建立管理复制体系

在全国铺开市场不能一蹴而就。首先面临的不是人员招聘的问题，而是管理体系的问题。泛微首先在北京建立办事处，通过招聘，管理人员、销售人员和项目顾问一应俱全，但是问题随之而来，新人对于泛微的运营流程不熟悉，很多的事情不知该如何处理，该由谁处理。由于此前泛微处于以业务为主导的阶段，运营流程不够细化，流程依靠员工自我对于工作的经验与认识来推进，但是这种粗线条的管理模式，在大规模扩张时，就给团队的正常、有效运行造成了阻碍。

因此，泛微迅速利用自身研发的协同办公(OA)流程管理系统，结合项目顾问的诊断与梳理，建立了适用于泛微的运营管理体系，包括从费用管理、差旅管理、销售报价管理、员工聘用入职等，涵盖了行政、商务、人力、财务等50多项工作流程，显著降低了泛微办事处的培训投入和总部的管理成本，即便是新设立的办事处，也可以顺利高效地实现规范运营。泛微目前的销售团队结构充分体现了这种由协同办公（OA）流程管理系统为基础的运营体系的优势，泛微设立销售总监一名，管理着26个分公司、38个直接下属、200多人的销售团队。

建立知识的传承体系

管理软件是一种知识密集型的产品，需要销售人员丰富的知识结构。然而，泛微公司并未设立专门的售前部门，这让许多新进泛微的销售人员在一开始都很不习惯，因为在其他管理软件公司都将售前支持与销售分开为相对独立的两个团队，销售人员只负责商务工作，而在泛微，通常意义上的售前工作，包括用户需求分析、解决方案制作与阐述等全部都要由销售人员完成。泛微的销售人员不仅仅是商务销售，同时更承担了项目顾问的角色，这样的角色设置主要出于两个方面的考虑：
其一是泛微推崇的是解决客户实际问题，给客户带来价值的理念，强调顾问式的销售。泛微的销售重点不是商务工作，而是为客户带来增值的解决方案，因此泛微的销售也就是顾问。

其二，泛微有完善的知识传承体系，泛微利用自身的知识管理系统，将全国所有泛微人的知识汇总在统一的知识体系中。每一件工作系统都会将过程记录在知识管理系统中，通过知识地图、知识仓库，互动知识平台分享给所有的泛微人，正是这样的知识传承体系保证了泛微在快速发展中的人才需求可以在自我学习与培训中不断被满足。

在管理体系的保障下，在知识体系的培养下，泛微在短短不到十年的时间里，成长为覆盖全国近30个主要城市，拥有400多人的专业团队，一举成为国内最大的协同办公软件公司。

多样化的营销模式带来新的发展机遇

好的产品，好的团队，还要有好的营销模式。国内大多数管理软件公司规模都不是很大，最大的原因还是在于营销模式的单一，多数企业都采用项目型直销，这样的营销模式很难在短时间内对销售业绩有大的提升，泛微意识到这样的营销模式是管理软件公司发展必须突破的瓶颈。为此，泛微首先决定“借力”，借优秀合作伙伴成熟的销售与服务网络之力，拓展自己的销售渠道。2001年，泛微与正在寻找协同领域内优秀的产品与合作伙伴的浪潮达成OEM合作共识，此后，泛微与朝华软件、烽火通信建立OEM合作关系，并成为用友软件战略合作伙伴，泛微产品与用友NC高端财务系统集成，形成整体解决方案……，泛微联合了一切可以联合的力量，迅速提升了销售业绩。

在中低端市场，泛微研发了e-office产品，与中国电信、网通、神州数码等公司建立SAAS（software as a service）的营销模式，完全改变了以往项目型销售的模式，将软件作为服务为企业提供长期的软件应用，保障了用户与软件企业之间的合作关系。目前，泛微在SAAS方面的业务也在快速增长。

高速发展的泛微一直在与时间赛跑，国内第一也只是我们的阶段性目标。2010年，上海世博会的成功举办，是中国再一次聚焦全世界目光的一年，也是泛微走出国门的一年。目前，泛微正在通过各种方式积极的拓展海外市场，今后几年，泛微在稳固国内协同办公(OA)主导厂商地位的同时，将逐渐着力加强国外市场的开拓与推广，打造国际知名的协同办公软件品牌，向更高的目标不断迈进！

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