协同市场再次跑马圈地

国内协同软件市场已进入相对稳定的时期，高中低端市场格局都已形成。协同软件厂商想要有所突破并非易事，除了在产品端加速创新步伐，降低成本外，还要努力强化用户选型时十分看重的厂商服务能力。目前，有些掌握着资金优势的协同软件厂商，已经开始通过并购或者深耕渠道的方式来增强自身服务能力，谋划协同市场的新格局。

强强联合 小品牌逐渐消亡

不久前，一家在协同市场上拼搏了十多年的老牌企业新思创消失了。作为实用OA 的倡导者，新思创与点击科技、用友致远、泛微等一道成为了中国协同软件市场的主力军。随后，新思创又推出了国内首款免费OA、一站式办公等全新产品，也算是一家领军企业。据一位业内人士透露，新思创是被另外一家软件公司大连泛东软件收购了。这条消息在业内还没有传开，但可以看作是一个信号，协同软件领域将出现新的格局变化。

在区域市场，这种变化也正逐渐显现。“这几年明显感觉到协同软件厂商越来越重视品牌建设，同时他们也在逐渐完善自己的产品和管理经验。”金和软件公司辽宁区域总代、沈阳新菱宇电器有限公司客户经理姜秀彩说。

协同领域的这些变化并不是突然发生的，而是市场发展的必然趋势。在走过OA 与协同的概念混淆期后，很多杂牌OA 厂商已失去了市场发展空间，逐渐消失。姜秀彩表示：“原来东北地区有很多上海OA厂商的产品，但随着协同厂商变得强势，这些品牌逐渐转做政府行单或者干脆消失。”

上游协同厂商产生的变化，更多的是一种强强主动联合的趋势。如前面提到的新思创与泛东软件，他们的结合是希望通过优势互补的方式来占领更大的市场。新思创相关负责人说：“本次与泛东软件的联手实际上酝酿已久。之所以选择在这个时间，主要考虑到从市场到双方的企业规模、产品技术都到了一个相对成熟的时期，需要一针强心剂来推动企业更大程度的发展。”

而泛东软件在正式踏入协同管理领域之后，除对新思创的OA产品进行革新之外，还将在渠道端全面介入，在稳定新思创现有渠道的同时，将泛东软件的渠道资源与之全面整合，增大市场占有率。

在主流协同品牌的打压下，一些小的协同厂商正在逐渐失去市场空间。当前行业内的OA 公司和协同软件公司多如牛毛，做财务软件的、做ERP 软件的纷纷披上了“协同”的外衣，国内市场号称“协同软件”的厂商达到2000 家以上。随着主流协同软件厂商不断推出低价产品，失去价格优势的小厂商或者转型或者倒闭，如早年在协同领域大打概念牌的点击科技就早已经转型为即时通讯工具的开发商了。

渠道仍然为王

目前市场上的协同软件品牌可以分为三大阵营：一是微软、甲骨文、IBM等为代表的国外软件公司；二是用友致远、金蝶、金和、泛微等为代表的国内一线协同软件；三是金算盘、速达、协达等为代表的国内二线协同软件。

这三大阵营的不同品牌由于在渠道布局上的策略不同，对市场的占有率也相应不同。对此，姜秀彩认为：“由于微软、甲骨文、IBM 这些外资公司人员较少，较难深入到区域市场并且产品比较高端，以大客户为主。而用友致远、金蝶、金和、泛微这些国内一线协同软件厂商，由于渠道基础雄厚，牢牢占据了国内协同软件大半市场，并推出低价产品，向下蚕食金算盘、速达、协达等公司的市场空间。”

强大的区域渠道伙伴是帮助上游

软件厂商开拓市场的一大法宝，随着国内中心城市市场的饱和，很多厂商已经开始逐步加强了对区域渠道的深耕。“从2003 年开始，用友致远协同软件已陆续在全国各地培养了一批核心的专业协同渠道经销商，部分区域的渠道商已掌握了协同软件成功发展和盈利的模式。在与用友致远合作的过程中，这些渠道伙伴不仅通过为用户提供专业的协同软件和实施服务，帮助用户获得更大的效益，同时也实现了自身营收的增长。今年又在全国范围内的渠道伙伴中举办了‘黄埔精英’系列培训。”用友致远常务副总张屹在采访中向记者介绍说。

此外，用友致远为了夯实“黄埔精英”系列培训的后续实施，致远还有针对性地采取了区域业务规划、一对一地实施产品培训、重要项目销售支持、本地化专人销售服务支持等诸多强有力、个性化、差异化的支持措施，张屹在描述致远的渠道发展前景时，显得信心十足。

提升服务能力是关键

如今，OA 在产品功能、管理理念、技术架构、集成系统、数据采集等方面已经发生了巨大变化，与传统OA 应用完全不同。OA已经步入协同时代。所谓的办公自动化，早已随着企业办公事务的拓展，演变成信息化的基础内容。

作为企业信息化的一部分，协同软件的角色重要性也日益凸显。金和软件股份有限公司董事长栾润峰认为：“协同与ERP的关系，就像丈夫与妻子的关系一样。协同主内，主管企业的各种运营管理；ERP 主外，主管企业的各种生产业务系统。”

协同软件的这种变化反映在渠道伙伴层面，意味着卖产品的时代已经结束，增值服务能力成为赢取市场的关键。“过去一套协同软件产品可以卖十几万元，而现在由于厂商的价格透明化，软件产品的利润越来越低，我们逐渐转向，依靠服务赚钱。”姜秀彩说。协同软件的增值服务对于渠道来说也是一件好事，通过提供增值服务，可以在一个客户那里持续不断地赚取服务收益。据了解，通过为客户提供不同的增值服务，沈阳新菱宇一年的营业收入可达3亿元。

过去，协同软件行业发展缓慢、厂商众多，呈现出“死不了，长不大”的积贫积弱状态。在走过概念炒作阶段后，协同软件行业如今正迎来一个高速发展的行业整合时代。

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