今天非常有幸的请用友副总裁向奇汉参与到我们的对话栏目里来，我们也都知道今年在整个用友有很多新的变化，U9就是其中的一个非常引人注目的变化，现在已经独立成为一个事业部，我们之前一直是跟U8在一起，我觉得从畅享会员跟我们一样比较好奇，U9独立成为一个事业部本身公司对我们有什么样的期望值，这个背景是怎么样的，包括我们的覆盖面、客户群跟之前相比有一个什么样的变化没有，简单给我们介绍一下？

向奇汉：好，非常高兴在kaiyun体育官方人口 和各位交流。

刚才谈到U9的产品，我想先介绍一下U9产品的背景，很多客户都已经比较关注U9。U9这个产品也是公司的一个战略性的产品，应该是从2003年就开始研发，一直持续到今天，整个产品经历了大概五年多的时间。我们在2003-2007年，重点主要是在从我们底层开始做研发，也没有面向市场去销售。2007年发布了1.0版本，2008年4月份发布了1.1版本，经过2008年一年的试销售，结合我们一些原先的客户，大概现在有十几家客户正在使用，或者是上线U9。2008年底我们发布了1.5版本，1.5版本就是在原来1.0和1.1这两个产品的基础上，经过客户验证我们推广出的一个产品。应该说，U9 1.5版本公司认为可以规模化、可以推向市场的产品。为了加大U9的推广力度，让更多的客户受益于这样一个中国的世界级产品，公司成立了U9事业部。

U9事业部，实际上是在整体公司ERP大事业部下面的一个事业部，跟U8事业部是组合拳在市场上运作。事业部相对整合了前端的销售、市场到售前、到售后服务到研发，也是为了更好的加大对U9的推广力度，把这些资源整合在一起，这次是这样一种背景。

kaiyun体育官方人口 ：我觉得可能大家也都非常感兴趣的问题，之前是跟U8是一个组合拳，接下来用友在推向市场的过程当中，市场的特点和U8有什么区别吗？

向奇汉：U9的推出公司为什么决定在03年开始，那时候公司就作为一种战略的投入研发这个产品，花了几个亿的资金和几年的时间，实际上是我们看到了当时U9是覆盖了一个新兴的市场，或者说原来比较空白的市场。因为U8原来定位主要是解决企业单组织的部门与部门之间的业务协同，偏向于一些中端和中低端的客户群体。中国的企业因为发展非常快，这样的企业其实他们都在扩张、在变化、在发展，可能通过并购，或者是设立新的工厂，或者说通过销售和采购这样原来部门级的一些组织，变成一种集团化的多组织的协同运作。比如说它有很多工厂的都有采购部，所有的采购部整合为一个集团的采购中心来进行统一的集团采购，采购中心其实就是独立的应用单元。U9既能解决单组织的复杂应用，这些单组织也是为了扩张，可能会变成多组织，这样未来的扩张也很容易，基于U9这个平台，同时也解决原来已有的多组织、多工厂、集团的运作的管理。以前在中国的市场要解决这些客户的问题，只有选择SAP，或者是Oracle这样的产品，现在实际上这样的一些客户相对就可以选择U9了，而且U9不管是从性价比，还是我们提供本地化的服务，开放性、快速反应，我想能够给中国的一些企业带来很好的价值。

kaiyun体育官方人口 ：您刚才也说了一个概念，就是单组织和多组织的概念，它是怎么界定单组织和多组织的呢，从企业本身的组织形态上，还是说从每个部门承担的职责、属性上去界定的呢？

向奇汉：单组织可能就是一个企业就是一个主体，内部可能就是部门。比如说工厂就是车间，销售可能就是销售部门，财务是财务部门，这些整合在一个组织里面。多组织基本上是集团化的，可能有采购中心、销售公司，比如说有工厂，甚至可能跟第三方的供应商的结算不是通过销售去做，而是通过结算中心进行专门的业务结算，这样专业化的共享、资源的运作模式实际上跟单组织是有很大的区别。同时这样的一个单组织、单个的企业扩张、发展的时候，比如马上要收购一个厂，这个厂在整个U9的平台上，是通过一个组织设定自然就进入了整个集团化的、平台化的运作，传统的如果不具备这样的结构ERP产品的话，可能是按照一套、单套的ERP系统，但它实现不了整个组织之间的协同和集中管理的一些属性。

kaiyun体育官方人口 ：其实我理解您的意思，U9和U8给企业的帮助是不一样的。

向奇汉：对，阶段也是不一样的，U9更多定位快速扩张发展、应用比较复杂的一些企业，而且它业务灵活，要求变化非常快，甚至要符合全球化管理的企业。因为它需要有多账目的需求，需要符合不同国家的会计制度、多币种，这样一些国际化的管理需求，而且U9基于BS结构的应用模式，实际上可以很好的支持企业跨地域和全球化的业务部署。

kaiyun体育官方人口 ：从这种属性上来讲，其实U9和U8就像您刚才说的组合拳。比如说是一个升级的关系、互补的关系也好，但不是一个替代的关系。

向奇汉：目前应该不是。

比如说，我们现在广东有一个著名的摩托车企业，大冶摩托，他生产的品牌是豪江，以前是U8的老客户，应用是非常好的。现在扩张就变成了集团的多组织的业务模式，需要把外围的一些发动机厂，包括外面给他生产配件的一些厂整个拿入到集团管理，包括和供应商的协同、维护，实际上他就需要选择一个支撑它业务发展和业务战略的ERP，或者是新的平台，他重新选型的时候首先选择的是SAP、Oracle，因为U8的定位可能支撑不了它新的应用、扩张发展，这种客户过去我们就会丢掉，但现在有了U9之后就能很好的承接这类客户的发展，所以，从这样的程度来看，U9在贯彻公司客户经营的战略层面，也能给客户提供很好的解决方案。我们想象一下，如果没有U9，这个客户如果花得起钱可能就买SAP、Oracle，如果花不起SAP、Oracle高昂的产品费和高昂的持续投入可能就非常痛苦，因为它的业务模式和管理需要达到这个层次，但又没有合适的、性价比很好、又买得起、用得起的ERP产品去支撑它的业务管理，这种客户就比较痛苦，实际上现在有了U9，就可以很好的解决中国企业发展中的问题。

kaiyun体育官方人口 ：我理解现在说的多组织的概念，比如说是其中的一个特点是一个集团，在集团下面有一些分公司，每个分公司承担不同的属性，单组织是说就是一个公司，公司里面有各种不同的部门，我们现在既能迎合单组织的企业，也能够迎合多组织的企业，在两个企业的形态当中起的作用有什么不一样呢？

向奇汉：如果说一个企业是基于U9搭建他的信息平台的话，不管你现在是多组织，还是企业未来扩张变化了变成一个集团的多组织应用，都可以搭建在这个平台，这样对信息化未来的投入扩张是非常方便的。很多企业选择U9，就是从业务模式上看符合不符合他，而不是从某个功能点上解没解决我的业务问题。因为从我们企业关注的IT、ERP的应用和企业的战略应用很好的融合，而不是说单纯的解决现在的业务手工上问题，现在的一些战时的管理问题。所以，说很多客户选择U9，看中U9这样的一种架构，这样一种业务模式，能够符合企业它的战略规划和发展。

kaiyun体育官方人口 ：因为我们之前也了解了一下U9，也做过一些简单的交流，其实之前我们有一个惯性，会习惯于把ERP叫做管理软件，管理的属性很强调，但是U9更加强调业务的属性，首先对业务有帮助。向总您觉得我们这样一个提法是基于U9本身的产品的一个特点，确实是在这一块帮助的一个点，跟当前的形势的是不是有关系，跟当前的经济危机的这种压力是不是有关系？

向奇汉：整体来说从业务管理层面应该不矛盾，因为企业选择肯定要符合它管理的一种要求，所以，说U9我们叫企业的商业创新平台。商业创新平台，实际上就是要对企业的管理模式有创新，你的一些业务模式也要有创新，所以，涵盖两方面都有。企业的管理模式变化，也涉及到整个业务模式的运作变化。比如原来每个工厂都有采购，原来是自己采购自己的，现在比如要进行节约成本，要控制、或者说要统一管理供应商，就把这些采购部合并成一个采购中心，就是一个独立的主体了，这样一种管理模式的变化就需要ERP系统能够支撑它，可能原来采购部是一个部门，现在变成一个组织，在系统里面柔性的就能够改变过来，这个从管理层面U9也是能够很好的支持中国企业，符合中国企业管理模式的这些管理思想在里面。

对中国企业来说的经济形势下，我觉得U9在目前情况下，应该讲给中国的企业在这样的形势下，实现转型升级是非常有帮助的。因为公司也推出了面对中国企业转型升级的计划，U9是一个非常重要的组成部分。特别是我刚才讲到，中国有一大批它的管理模式和业务模式和它的发展就是需要U9这样的产品，但是它以前可能很有钱的时候，或者是以前不讲究成本的时候，或者是以前只是围绕着身份性的采购，就是很牛的一个企业只能去配SAP，但现在的金融危机的情况下，很多企业都在关注自己成本的问题。实际上很多企业，我也接触很多中国的客户、老板，他们非常希望中国有一款能够和SAP、Oracle解决同样的问题，但是性价比，就是ROI又比较好的，又是本地化的服务和快速反应，U9在这样一种经济形势下，我觉得刚好是能够跟中国的一大批制造企业带来很大的福音。

kaiyun体育官方人口 ：像您刚才说的，我们现在其实在迎合客户需求这一块跟SAP、Oracle产品的功能是一样的，可以实现了一些它所能实现的功能，那我们跟NC的那条线又是怎么区分的呢？

向奇汉：在公司的地位里面NC主要是在集团管控，而集团管控更多是垂直型的集团管控，所以，说NC里面很多客户是国资委的，要通过集团的财务管控、预算管控、资金管控。从U9来看主要是强调一种网状的，集团是一种网状的集团。这种集团更多是关注组织与组织之间的协同，而不是垂直的关系，我们最多的是关注它基于制造的一些业务，所以，说未来也可能针对特大型这样的集团企业，说不定就是U9加NC的组合拳。

kaiyun体育官方人口 ：您刚才也说到U9面对的客户群，就是比较适合的企业是属于快速成长的企业，那您觉得从中国企业目前发展的情况来看的话，U9覆盖的客户群在中国的企业当中比例会高吗？

向奇汉：这个比例应该是非常高的。比如说我们的一个客户，厦门恒耀集团，是台湾投资在厦门生产紧固件、就是生产螺帽的一个世界型的企业，它生产螺帽在中国的产值可能有一亿多，但是它的管理模式就是U9，原来他认为这样的管理模式可能要花上千万才能够解决它的问题，要买国外的ERP系统，因为他们的信息化都很成熟。但他发现U9过后，觉得U9正是他想要的，所以，他最后投资了几百万跟我们进行合作U9，同时废除了原来老的ERP系统，而且那个老的ERP系统是基于单组织的，因为他的业务模式发展变化，可能只能是U9这样的业务结构和业务管理模式能够支撑，所以，他们的总经理讲，原来选择那个系统，但是发现那个系统适应不了他的发展，他说“趁结婚还没生小孩，赶快离婚，赶快和U9结婚”。

这就说明这样的企业，不是那种几十个亿的，就是一个中型企业，甚至偏中小型的产值不到二个亿的企业，但是它的业务管理就是这种模式，同时它的战略规划实际上还要不断的扩张，当时跟我们签U9进行合作的时候，他们已经有规划在苏州购买一个厂，这样实际上他基于U9之后，购买苏州的厂在U9的平台上建一个厂、一个组织，他的业务就延展出去，同时也能够管理起来，又能跟其他的业务组织单元联合起来，这个客户群在中国是非常大的，所以，说U9有非常巨大的市场空间。

kaiyun体育官方人口 ：现在虽然大家都在讲，金融危机或者是经济危机对中国企业的影响还不是那么明显，但是多多少少有一些感觉，尤其是一些行业，比如像我们这些高速成长的企业速度会有降低的情况，U9在这个过程当中能不能帮助到它们呢？

向奇汉：应该是帮助非常大。因为上周星期六，我们刚刚在江门做了一个U9的制造业的研讨会。第一江门也是中国制造业的一个基地，特别是摩托车，刚好大冶摩托也是借助U9提升了他的管理，支撑他的业务扩展发展的一个企业。在会上大概全国来了将近300家左右的企业，很多都是老板带队。大家在会上谈的话题，第一个是会议客户非常火爆，一方面说明U9的面市也是很多客户的一种期待，很多客户在现场看了U9就讲他们苦苦寻觅了很久没找到中国有这样的一款产品，他们非常兴奋。

另外一块在这样一个阶段，其实是他们进行信息化内部管理的最佳时机。关键是他们看到了有这样的企业，比如说大冶摩托，是已经实现了它的转型升级管理，像他的同行还在为库存积压，还在为供应商不给钱，还在为生产交货的周期长，这样一些问题苦恼的时候他已经没有这样的问题，大冶摩托的生产周期从接单到下线通过U9的使用从原来的7天多变成了现在的3天半，同样在江门那个地方，如果他的一个同行生产摩托车需要8天，或者是十几天，这个竞争不需要比自然就出来了。所以，当时有一些客户，听到大冶的管理和信息化带来的管理提升之后，他们首先的感觉就是要赶快上信息化，实际上经济危机形势下其实我们企业更关注内部的管理。

kaiyun体育官方人口 ：U9这边也是有一个提法，是完全基于SOA架构的国产软件，我觉得SOA其实这两年非常火，大家都在谈SOA，从解释的角度本身也是有变化，具体到U9来讲您觉得能不能用一个比较通俗一点的，站在客户的角度来讲是基于SOA这样的特点，在核心应用的时候它是有什么样的优势在里面？

向奇汉：为什么说我们完全是基于SOA的，U9是基于阶段性的，因为我们从2003年开始做就完全是基于底层从而做，因为我们是一个相对比较新的产品，我们能够用现在最先进的技术完全打造SOA的产品，其他一些产品包括国外的一些产品，实际上历史都已经很长了，十几年的、二十几年的都有，这样肯定会制约它从底层重新做一个业务，用友做U9从中国整个软件来看，未来也不可能有哪家软件厂商能够投资几个亿、然后花这么长时间去打造这样一款世界级产品，所以，我们说完全基于SOA。

关键是说给客户带来什么样的价值，它只是一种服务，或者是一种技术，最终是给客户带来价值，也是通过我们一些很直观的、做了一些很好的营销工具，让客户能够直观的理解这些。同时在产品里面客户是看不见SOA设计的，但U9的设计是基于SOA的，给客户带来的好处当然是非常多了。举一个简单的例子，以前客户自己的升级是非常痛苦，就是系统要升级好像要脱一层皮，一升级要把整个系统往上迁移，原来做的一些东西又不能重用了，或者说原来做的东西要往上迁移的时候，原来的东西要废掉了，现在由于是基于SOA组件化的应用模式，实际上现在的客户升级就很容易，只需要组件升级就可以了，这样既减少客户的投资和他开发服务的一些重用；同时也能够保证整体是一个整合的信息化的平台，从升级这个层面。现在U9推出产品，推出的速度就比较快，以前是按照大版本推出产品，可能一年、二年，甚至更长的时间，客户有一些变化，或者是新的需求的时候，我们的客户只能等待，现在就是小步快跑的方式，很快的通过一些组件就发布出去了，客户也可以基于我们的平台去开发一些他们需要的个性化的组件，这种开发不制约他未来的迁移和开发，这样对我们客户的信息化、SOA是有很好的价值的。

kaiyun体育官方人口 ：可能企业并不是说目前自身有这样的需求，当未来有这样的规划的时候可以阶段性的进行建设，而且中间不会存在这个和那个建设的脱节的问题，中间的可选性会更高一些？

向奇汉：对，U9另外一个就是业务灵活性，支撑企业业务灵活的变化，因为在中国企业里面业务灵活性，首先业务变得快；另外我们也有自己独到的，具有中国特色的一些管理模式。这样我们的企业就能够基于这样一种组件化的业务模式，去搭建自己的一些业务管理。所以，说，企业不管是在现在的业务变化，还是未来业务要扩张，客户只要选择U9，都可以在U9的商业创新平台上去运作和支撑。

kaiyun体育官方人口 ：刚刚您也谈到U9在用友，其实是03年就开始研发，好像也有一个说法五年五个亿，就是对于软件公司来讲投入这么长的时间、这么多的资金做这样一款产品，决定这条业务线也会背负很多的期望值在里面，您这边有没有一些直观的说法，比如U9业务部这边09年会有什么样的目标？

向奇汉：公司给U9事业部的目标，从我本人来看以前是从事U8的工作，做U8、做市场、做营销，也做过一些产品的，从今年来看主要是专注于U9，因为U9的业务模式、针对的群体可能跟U8有差异，这个需要专门专注于去做U9的业务。公司对U9的期望，因为今年我们是第一年开始规模化的销售推广，除了要做到一些业绩的成功以外，另外就是说要建立起用友未来能够支撑U9更大规模的市场成功的体系能力。因为用友全国经营客户平台是非常广的，U9要成为公司很重要的一个战略业务，实际上我们整个体系的经营能力是非常重要的，这也是今年U9事业部的目标。第三个目标，我们要能够实践结合U9的产品的特征和它的一些特点，包括中国企业的一些特点，要探索和实践U9独有的一些商业模式，而这种商业模式可能有别于国外的ERP厂商在中国的销售，只有对这种商业模式的探索，怎么样树立U9独立的竞争模式，这也是属于我们事业部很重要的目标之一。从长远目标来看，支撑公司百亿目标的世界级的产品，能够承担在一百亿工程里面很重要的一个战略业务线吧。

kaiyun体育官方人口 ：您刚才也说了一下，我们第二个目标是要建设起一个更大规模发展的市场体系和能力，方不方便给我们介绍一下这个体系是什么，是渠道还是其他的？

向奇汉：体系我想首先是我们自己内部，内部除了事业部，从战略事业部层面有这样的一些专业人力，怎么样做好产品，怎么样做好前端的支持，包括U9的业务模式、战略等等。前端来看因为用友是一个，在全国各地都有我们的分公司，现在有些分公司已经部署了像江门二三级的制造业的一级市场，这种营销体系实际上是我们进行规模化营销推广U9很重要的平台。在这样一个平台上要建立我们的营销能力、顾问能力、交付能力，同时又能够跟事业部进行很好的结合，反过来去促进产品不断的发展，这是一个方面。

另外一个方面，外围有很多的伙伴，不管是咨询伙伴，过去国内有很多的咨询公司，但是他们过去可能只能在SAP在中国的合作，在其中分一杯羹这样的应用，但实际上SAP所定位的中国客户群体，我觉得原来定位了很高端的客户群体，因为量是有限的，大量的像U9所定位的一些客户群体，又有世界级产品的特性，又能跟我们的伙伴，基于客户应用上有很大的增值空间的，不管是客户咨询、管理方案、实施，整个空间的合作伙伴，我觉得U9未来也会在这个层面上有很大的发展。同时在U9上建立我们一些开发伙伴也是非常重要的，或者是系统集成的伙伴，因为U9的平台非常好，基于SOA组件化的平台，能够很好的跟我们的伙伴进行业务的整合，为我们客户提供更完整的解决方案，这也是能有很大的空间。

所以，说，包括我们的客户，也可以基于我们的平台进行开发、组件，而且这些组件是可以共享的，未来这些组件可以在客户那边进行应用，通过和我们的伙伴有一种利益的共享，未来基于U9的开发可能不是我们的开发人员做的，可能就是我们的客户做的。比如说大冶摩托，实际上自己开发了一个供应商协同模式，他的营销是采购部下单、采购，这样的一种模式实际上可以放在我们的共享上面，更多的客户也可以用这个，但它跟U9是整合的，我们也可以形成利益的共同体，这样充分利用U9的SOA架构、组件化的结构，同时也能力把更多的客户应用实践的东西规模化的去复制和推广，也能解决我们开发的一些资源的问题，这些都是属于我们一些生态链的，当然也是体现了我们具有的U9的商业模式。

kaiyun体育官方人口 ：我刚才听您说了几次规模化的推广，所谓这种规模化的推广，我个人理解是有这样一个规模的客户群，另外是有一些可以规模化推广的渠道和途径，像您刚才说客户群是这样的客户群，中国像这种高速成长的企业还是很多的，您觉得这种渠道，将来和合作伙伴的力量，怎么去体现这种规模呢，怎么能把这个量做起来，您觉得心理比较有底的东西是什么呢？

向奇汉：如果要做到一种规模化通俗的讲，每天事业部只需要做好产品、做好战略的时候，我们不需要看最终端的客户，这个时候就规模化起来了，第一我们的客户经营平台，已经完全具备了U9独立的营销和交付能力，就能够覆盖到所辖区的客户群体，就做到规模化了。现在实际上U9来看不缺客户，客户市场非常大，关键是怎么快速建立我们的市场覆盖能力和我们的营销和交付能力。

kaiyun体育官方人口 ：最后一个问题想请教一下向总，可以说是中国企业的未来之星应该就是这些高速成长企业，而现在也有这样一种说法，金融危机来的时候对这些企业也应该是一个机遇，您能不能就您这些年跟这些高速企业接触的经验，觉得他们有一些什么样的特点，在经济危机的情况下，企业在进行比如像U9的产品选择，或者说其他产品选择的时候，应该有什么样的一个标准，怎么样结合自己的特点去进行整合和信息化建设？

向奇汉：这种企业当中我觉得有两类企业，因为我接触企业里面就是接触老总和总经理，有两种类型的企业比较明显：第一类企业的老板都很关注管理，任何企业的老板都很关注管理，但是他也很关注信息化对他管理的支持，但是他信息化的基础和对ERP的认知还没达到专业的，使他自己能够很好的理解，这种企业的信息化来说，就是要有一种怎么借助专业的，像用友这些专业的ERP厂商，跟他们进行战略的合作，去帮助他们一起通过信息化提升它的管理。

如果一直非常担心，总是担心自己的基础的人员水平，而迟迟不借助信息化，特别是在现有的阶段，是一个很好阶段的时候。如果一直等待的话，你的同行可能会很高速的发展扩张，或者说信息化已经达到很好的水平，针对这类企业我建议能够通过像用友公司这样的专业厂商以一种服务的模式，通过服务的过程当中去传递能力和帮助企业在建立这样一批管理的，或者说既懂管理又懂信息化的人才，然后持续支撑他的业务管理，我觉得这个是奉劝给企业的一种建议。这种企业往往老是担心很多事，但一直不动，实际上发展是不等时间。另外这些企业的老板、董事长、总经理他们对管理的理解是非常透的，而且也希望他们的管理思想能够通过一个信息系统，能够固化到业务的运作过程当中，恩来增强它的执行力，而且他们对ERP、信息化的认知也非常好，这时候企业就关注要选择一个平台，选择一个很好的、具有实力的合作厂商，它的解决方案能够持续支撑他业务的扩张发展，同时他选择了这样一个平台又能支持他业务的灵活性，使他的管理思想能够快速的体现在ERP系统当中，同时也能够支撑他未来的业务扩张发展，这样一类的企业U9就是最合适的选择。

kaiyun体育官方人口 ：谢谢向总！我们现在也在谈企业能否转危为机，选择信息化其实也是一个很重要的途径，所以，也是要看企业的选择。