用友NC独辟蹊径决战高端市场

在SAP、甲骨文等国际软件巨头受累于金融危机，软件收入下滑或增幅放缓的背景下，用友旗舰型产品线NC却在高端领域高歌猛进。2009年的前3个季度，用友NC逆风飞扬，不仅营收增长了40%以上，斩获千万级以上大单20多个。2009年，用友NC的企业集团客户超过了4000家，这个数字是金融危机发生前的2007年的2倍。这些新增客户中，不乏SAP、Oracle的老客户。

回想起11年前，NC一问世开始，就面临着国际管理软件厂商所施加的竞争压力。国际管理软件厂商的产品一般都经过数十年的市场历练，在全球著名的500强企业中得到普遍应用，并将这些企业的管理应用实践融入到解决方案中。因此，中国企业集团，特别是有计划海外上市的国有大型企业集团，出于国际管理软件的品牌的考虑和自身迅速提升管理水平的期待，选择这些国际品牌作为企业管理应用的信息平台。

在刚刚挺进ERP领域时， 用友希望开发出一个像国际厂商那样包罗万象的ERP产品，但很快发现行不通，资金实力最雄厚的少数大企业集团的ERP已被具备先发优势的SAP、Oracle抢滩，当时的用友并无过强的实力与巨头们在高端ERP领域发生正面冲突。

后来用友明智地选择了“避敌主力，打其虚弱”的战法，选择了中国企业集团管控这一领域作为高端市场的突破点——这恰恰是国际巨头们没有涉及或者说做不好的蓝海市场。

中国的企业集团与欧美的企业集团有两点很不一样，中国企业集团尤其是国资系企业集团， 母公司往往是部委改制而来，对子公司控制能力极弱；中国的企业集团业态众多，一个企业集团往往涉及到十几个甚至几十个业务板块。而SAP、Oracle分别是伴随德国制造业和美国服务业成长起来的软件公司，没有经验、精力在中国解决这些独具特色的企业集团跨行业管控的难题。

“用友把‘与中国企业集团共成长’作为重要的战略转型与经营理念。”用友软件股份有限公司高级副总裁、GBU事业部总经理李友这样向媒体表示。 李友认为，集团公司既是企业集团的投资主体，同时也是决策中心和管控平台。集团公司的主要职责，并不是在一线组织生产；集团管控的特征，可以概括为“分散经营、集中管理”；集团管控的目的，主要是为了最大限度地利用资源、优化配置、提高整个企业集团的市场经济效益，寻求整体效益或效率大于部分之和的结果。

由于脱胎于计划经济，集团公司“控制力弱”造成绝大多数中国企业集团自身“先天不足”。首先，不少中央企业是通过行政划拨组成的企业集团，母公司晚于子公司出生。其次，所谓集团，仅仅是把企业简单“粘贴”起来，资金、技术、产品、渠道以及人力等重要资源基本由子公司掌控。而母子公司间“四肢发达，头脑简单”的畸形关系，则导致母子企业之间、子企业之间缺乏协调、各自谋生。再次，由于计划经济时代的企业管理“沙漠化”，因此连掌控重要资源的子公司的信息化基础都非常薄弱，连产品档案、人员档案、会计基础工作规范管理等基础管理工作都不统一。

“用友软件凭借自己在本土财务软件市场占有率的绝对优势，逐步形成了双重‘农村包围城市’——在不放弃中端老客户的前提下，从两方面稳步实现针对大企业客户的产品线升级再造：一方面从财务软件转型到管理软件，另一方面从母子公司分布式管理到企业集团统一管控。” 李友表示。

配合战略转型，用友在销售和交付体系进行了改革，从纯分销变成了分销、直销与合作的混合体；即越简单的产品，分销比例越高；越复杂的产品，直销比例越高。接着，又建立了集中/分布式服务支持体系。当产品开发和支持体系两个轮子同时转动后，NC终于在2005年实现赢利。从2006年起，用友NC在中国主场作战，势如破竹，连续3年的增长速度超过40～50%。现在，用友NC高端业务线成为用友软件集团的最大现金牛。

2008年，用友发布了面向大中型集团企业的高端业务策略——“全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成”三大业务策略。这三大业务策略既是用友NC针对客户需求开拓市场的战略思路，也是NC打破国际厂商所垄断高端市场，以差异化战略实现突破和超越的经验总结。这三大业务策略更使得用友NC在高端客户经营上取得了重大的进展：首先在2008年，NC新增了800多家NC的高端客户，到2009年用友NC的累计客户已经达到了4000家，NC已经连续多年在中国高端软件市场占有率保持绝对第一；第二，用友NC在客户经营的深化方面也取得了进展，尤其是高端业务的专业能力，用友NC高端产业链的伙伴，客户的关键应用，包括服务的比重，针对高端客户群，运维服务增长率连续多年超过了60%以上。

据了解，用友2010年即将面世的NC 6.0，是一款全面支持企业集团实现全球化运营的管理软件。它基于11年为4000家企业集团服务过程中所积累的商业模式、管理模式和信息化模式的宝贵实践，支持多集团、多业务板块、多组织、跨地域经营，支持动态企业建模，能够快速适应企业不断变化的商业模式、业务模式，实现“以业务驱动为核心的动态企业建模”系统。NC 6.0反映了集团企业在新发展时期对于管理的需求。

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