Lawson：因为“专业”，所以更好

　　在北京盛大的中国国际服装服饰博览会(CHIC)上，美国Lawson公司显得很活跃。不仅与自己服装行业的客户一同参展，还特别通过专业媒体向更多的服装企业宣传自己在这个行业的专业经验。

　　Lawson软件大中国区总经理李觉伟，这位在中国ERP行业历练十多年的老将依然激情澎湃，信心十足地与各位媒体介绍公司的进展状况和典型客户。

　　简单就是最好

　　“中国用户比较熟悉的Intentia是在斯德哥尔摩上市的瑞典公司，而Lawson公司是在纳斯达克上市的公司，营业规模大约都在4亿美金左右，两个公司合并后，营业额是8亿美元以上。”李觉伟特别强调，“我们是强强合并，并非像其它公司那样一家公司对另一家公司的并购。因为这两家公司在产品、服务区域方面非常互补。Intentia在中国的分公司自然就成为新Lawson(罗盛)公司的分支机构，继续给中国客户提供专业的软件产品和服务。”

　　如果从互补性的角度分析，这两家公司的合并的确堪称“天作之合”：Intentia是集中精力做制造业的公司，Lawson是做人事管理和咨询服务为主；Intentia的业务在欧洲也亚洲为主，Lawson80%的业务是在美国本土。合并的道路也非常顺利，新Lawson公司在全世界有42个分支机构，300多员工，客户达4000多家。而罗盛中国在1998年就已经有了分公司，在2002年正式在中国注册。大部分的员工是做顾问，客户里边应该有半数以上是服装行业的客户，包括时装、鞋、饰品等。

　　新Lawson公司为迅速打开北美市场做了大量工作，仅在美国就新招60多位销售员来卖原来Intentia的ERP软件。只是把原来的名称Movex改成了M3，即MAKE、MOVE、MAINTAIN，非常简洁地把解决方案的特点和侧重的领域勾勒出来了。我们很容易就知道，这个产品是针对制造业、零售服务和工程维护等几个方面的最佳解决方案。而事实上“简单就是最好”一直是新公司亮相以后的响亮口号！

　　在人们通常的印象中，ERP是一套复杂的系统，企业要应用好这样的系统并不是那么简单。那么Lawson提出简单就是最好的根据是什么呢？

　　“还是从老板最关心的几个问题谈起。一个是库存，比如在服装行业，很多时候的利润是堆在仓库的存货，即库存把利润吃掉了；第二就是快速分销。开多少店，对这些店面进行管理，对店的库存进行管理；第三就是财务，从进货、生产到出货、汇款等等问题都与财务有关。只要把这几个方面的问题解决了，系统就变得简单了。”做了20年ERP的李觉伟回答问题总是有根有据，深入浅出。

　　Lawson软件大中国区总经理李觉伟

　　公司合并后的策略实际上更加有利于客户。李觉伟认为，整合后的新公司在抗风险方面的能力更强了，对客户的服务方面也更好一些，更快捷一些，公司的业绩也自然会更好一些。“说简单最好还有另外一个新的意思，即现在的客户非常成熟，因为都是自己掏钱上ERP。”李觉伟举例子说，“经常是夫妻两个或兄妹两个来听我们的ERP课程，因为他们清楚，这套系统就是为他们自己服务的，他们中的一个一定会担任项目经理，因此在推进起来特别积极主动。到现在为止，只要是这样的项目没有一个是不成功的。”

　　在中小企业越来越成为市场主流的时候，“简单”的魅力无法挡！

　　因为专业所以“简单”

　　从李总的演讲中我们可以看出，Lawson公司的胃口看似不大，实际上却是独具匠心。他们所关注的行业都是非常精准，并不贪大求全。

　　“服装几乎占去了我们50%的客户比例，毫无疑问是我们的第一大行业。”李觉伟说，“CHIC服装展我们每年都会参加。其次是食品饮料行业，还有就是钢铁冶金行业。”业内权威的评估机构AMR在2006年对服装和成衣行业有一个排名，Lawson的M3在服装行业排名第一。

　　lawson在中国国际服装服饰博览会(CHIC)上的展台

　　倡导“简单就是最好”的Lawson公司实际上更注重在行业内做深做透，因为专业所以“简单”。Lawson对服装行业的理解很深，投入也很大。而服装厂商在ERP的选择上也有一些特殊要求。第一个就是供应链比较复杂，第二个方面是很多客户是跨区域的，欧洲的服装制造几乎全部搬到亚洲来了，这个跨区域的生产是非常重要的。市场变化快要求供应链速度快，否则很难生产出来时尚的东西。Lawson软件一年有一次用户大会中国的用户都是派两类人参加，一类是IT精英，交流应用性，一类是企业老板，亲自去交流，会带来很多生意机会。Lawson软件让服装行业感觉到，越是全球性的企业越需要Lawson的专业化服务，而越是希望走向专业化服务的公司，就越需要Lawson软件的帮助。

　　“Lawson关注服装企业的需求是无微不至的。”李觉伟说，“比如联合制衣(TAL)，整个美国市场在七件衬衣里面，就有一件是TAL衬衣。如果要在欧洲开一个店，一件卖出去之后马上要补上一件。TAL的老总就说，分销商在卖掉后的衬衣才算我的，这样大家都愿意做他的生意。他就是Lawson软件的客户，不断地出货补货，他的代理商就基本处于零库存状态，资金积压很少。这个门店就不需要IT人员了，只要有这个技术，就满足了发展。还有一些流程，高度整合以及全程的回溯系统都是企业所需要的。软件满足了这些需求才可以卖得好。在中国的情况也一样，像美津浓，现在已经有400个点了。雅戈尔、太子龙、恒宝利、百丽等都是我们的客户。”

　　“Lawson软件作为服装行业ERP供应商来说，无论从产品，还是技术都会给大家一个长期的承诺。每年Lawson软件都有一个用户大会，邀请全球各地的用户参加。”Lawson市场部经理朱剑表示，“2008年的用户大会已经开始预定了！希望中国用户踊跃报名参加。”

　　像服装这样的关注行业，Lawson公司还有其它三个：食品饮料、建筑材料和家具。从传统的经验来看，这些都不是典型的MRPII的传统行业，在实施应用上有自己独特的需求。但恰恰是这些行业的客户又显示出对ERP系统非同寻常地需求，因此，要在这些客户面前获得较高的满意度并不是件容易的事情。但Lawson在中国依然又很多代表性的客户，比如天津无缝钢管、华日家具等等，他们大都已经进入了第二阶段的实施工作，期待在原有的基础上发挥更大的作用。

　　中国版“最佳实践”

　　邀请国内的客户到海外参观成功客户是软件公司经常采取的销售策略，这是增强客户信心的最好手段之一。在Lawson公司却是经常有海外客户被介绍到中国样板客户参观，并最终赢得了生意。

　　“我们澳洲一个客户就是来到我们常州的一家客户参观，并最终签单了。”李觉伟饶有兴致地介绍，“中国企业的ERP应用已经到了一个新阶段，从应用的复杂性和中国的特殊性来说，中国的客户可能走得更远。也就是说应用更加深入，效果更加明显。”

　　在海外软件开始引入中国的时候，“最佳实践(Best Practice)”被奉为至真至理，只有我们削足适履，适应“先进”的管理系统，而我们几乎不要做什么改变。并不是说这样的意识不正确，或许对某些企业来说，必须这样，比如海外总部在中国的分厂引用(Roll Out)ERP系统时必须遵守的。但对于很多在中国成长起来的公司来说，他自己已经形成了适合中国市场环境的商业模式，因此，完全照搬海外客户的“最佳实践”可能不容易成功，相反，结合自身特点总结出适合自己的“实践”才是“最佳”的，或许对其它客户来说，这才是他们可以借鉴的“最佳实践”。

　　“Lawson中国的客户有30%几乎都是用过国内ERP的软件后，考虑采用我们的软件系统的。”李觉伟在谈到与国内软件商竞争的时候说。“第一我觉得我们比国内产品的整合性好一些。我们一个客户，他最早找了本地ERP公司开发，投资也不少，100多万，后来三五年开发下来，到后面就是一个补丁一个补丁的跟，越到后面就越跟不上了，最后就是一个客户一个版本了。第二个方面在灵活性方面。服装行业原来是分销的就可以，现在需要定制，所以IT人员就要改这个模式，改到最后这个框架结构就比较难了，速度就越来越慢，改过的东西很难记录下来，结果就是软件公司也没赚钱，服装公司，厂商也没觉得跟上了需求。”

　　在一个整体框架之后再来看各个部分的应用就比较好理解了。在条件成熟的时候上，不成熟的可以先暂时搁置一段时间。比如先上分销不上制造，或者先上制造再上分销。“Lawson软件本来都是整合在一起的，所有的功能都在里面了，因此，系统整合性就比较好。”李觉伟补充道。

　　在越来越市场化的今天，企业面临的问题已经不是“上ERP或者不上ERP”的问题，而是“如何上？上哪一家”的问题。同样的，软件厂商也不是什么客户都要做，什么钱都能赚的，必须走专业化的道路，走简单有效的道路。只有专业才能真正简单，也才是真正最好的！

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