说说ERP的买卖人[2]

　　如果你对ERP系统的要求比较高比较有自己的特点，可能有些销售人员就会对你用这招了。主要的策略是先引你上钩，然后再在不知不觉中偷梁换柱。如果一开始就告诉你我的系统达不到你的某个要求，你还会和他谈下去吗？这时先大包大揽给你个"饵"，然后人熟了、你对难度也有认识了，再逐渐告诉你我不能做到某一点、某二点、某…点，就象煮青蛙一样，慢慢升温才能保证ERP。钓鱼的另一个方法是调包，没看到很多厂家都有两个甚至是两种以上的品牌吗？先以高端产品或者是开发中的目标产品作饵，在天花乱坠的描述中你认为非他莫属时，再告诉你高端产品投入大，可以先用低端的嘛，反正企业发展了能够平滑的迁移过去嘛。

　　3.藏饵亮钩法。

　　一般的ERP选型是不会只有一个备选供应商的，在众多供应商的竞争中，如何能脱颖而出呢？处于下风的销售人员自有办法--指出竞争对手诱饵背后的钩子。"从南京到北京，买的没有卖的精"，所有的ERP采购者心里都有些恐惧和疑虑。销售人员很清楚这点，一针见血的指出问题所在，再告诉你只有我们能避免。你不是对项目失败怀有恐惧吗？告诉你竞争对手的失败案例；你不是对合作心存疑虑吗？告诉你竞争对手的公司规模小（没前途）、规模大（不重视）、路途远（服务难保障）、路途近（当然是不会念经了）。

　　4.片布遮天法。

　　一般公司选择ERP都要组建一个选型小组，搭配各种人员，以便能够完整的评价每一供应商和每一种系统。但是要让这么多人都满意实在是太难了，因此，销售人员往往通过向最有影响力的人进攻，通过他来影响其他人的方式完成销售。被选为遮天之布是需要条件的，职位高权力大是一种，有影响却缺乏判断力又是一种，对ERP或信息技术有发言权也是一种。对症下药，给你愿景，先让你自我膨胀起来，再告诉你这是最好的时机、我是最好的合作伙伴，你应该当机立断发挥你的影响力。

　　5.逼鱼食饵法。

　　这是一种催逼术。通过这种方式来达到快速成交的目的，毕竟时间拖的越长，销售失败的概率就越大。另外，逼迫成功可以令销售成本降低。常用的催逼手段有：因为"老总的到访"、"我们把这里当作新市场来推广"、"我们正在这个行业树立品牌"等原因而降价，这个价格是仅此一次的；在某某时间前签约，可以使用到供应商的稀缺ERP，如老总间的会谈、某ERP的时间、某个ERP机会等。也有销售人员更擅长用感情方面来加压：还有什么可考虑的，象个男人（做生意的人）一样痛痛快快的决定算了；我们双方这么长时间的投入总要有个交待吧？等等。

　　6.扯布为旗法。

　　所谓"扯布为旗"，与常说的拉大旗作虎皮相仿佛，总之是通过在洽谈中偷换概念来完成销售。例如通过建立私人关系，利用选型人员对销售者个人的信任来达到推销的目的是最常见的办法。另一种概念偷换就更难识破--建立合作伙伴关系。无论如何，双方在谈判的阶段是对手，而这种对抗性导致各方面的谨慎小心。合作伙伴关系可能使你使去这份冷静。这是"建立私人关系"手段的升级版。你们怎样共享收益、共担ERP呢？合作伙伴关系是让你签订更详细、有更多权利的合同呢？还是以一纸空文来换取你合同上的让步？

  看了这么多ERP销售人员的这么都高招，你是否也觉得在实施ERP前还是多静下心来学习，不要把宝押在ERP售前人员的身上，为了免费的课程、低廉的价格让整个系统交了学费呢？毕竟，ERP需要全体人员的通力支持与合作，否则，失败的几率就会很高。这一点不象独立的信息系统……因此使各个部门对ERP都有认同是系统的协调员所面临的最困难的任务之一。人类的本性是求稳怕变的。当我们说要实施一个ERP系统，那就意味着一场大规模的变革。人们害怕自动化系统的实施会打破许多人的饭碗，也不愿接受操作新系统所需的培训和大量的学习……如果这些担心和焦虑不被合理地提前解决，那肯定会带来麻烦！说了这么多，希望中国企业的ERP之路会越来越好走！

[1]  [2]