SAP许可证协商：小心架子软件

　　任何协商的目的通常都是要用最少的钱获得最多的产品。但是说到SAP和其他企业软件供应商的时候，这个策略就事与愿违了。

　　任何协商的目的通常都是要用最少的钱获得最多的产品。但是说到SAP和其他企业软件供应商的时候，这个策略就事与愿违了。

　　位于美国康涅狄格州斯坦福的Gartner 研究机构研究副总裁Jane Disbrow说，对于大型软件合同来说，客户预先购买的许可证越多，价格折扣越大，这个情况是很常见的。这些折扣是如此具有诱惑力，似乎无法拒绝——即使是客户根本不需要那些额外的产品。

　　“这对于客户来说不是个好的交易，因为他们最终拥有了大量他们不需要的产品——就变成了架子软件，”Disbrow说。

　　那些没有用的软件似乎不是什么大问题，特别是如果它用很低的折扣买来的，但是它会以另外一种方式消耗客户的资金。最主要的一个方面就是维护和支持的费用，Disbrow解释说。这通常每年会消耗掉打折后软件价格的15-17%——无论这个软件使用了没有。

　　特别是SAP的客户关系管理模块，近几年来接受了严格的审查，SAP宣称基于许可证的利润让他们得到了市场的领导地位，然后Oracle回应说，SAP 的客户关系管理成为它的客户网站上的无用之物。同时，要根据这个产品是否使用了而进行讨价还价，并不容易。

　　“SAP对此持十分强硬路线，” Disbrow说。“他们说，’我们基于你购买的总钱数给你这个折扣，我们不会减少你的维护和支持，而只是因为你没有使用这些模块。’”

　　与SAP许可证协商有关的风险还并不仅仅限于架子软件。其他的一些没有包括在合同中的问题也会跳出来。Disbrow把这些称作“遗漏的术语和条件”，并且说它们通常还会对交易造成潜在的报复性严重破坏。

　　在协商软件合同的时候，外包和合并和收购活动通常都会忽视掉，Disbrow说。如果这些条件中的某一个是一个选项，即使是在遥远的未来，它也应该在合同中明确提出，她说。

　　“如果你知道有多少人来找我，并说‘我专心进行谈判，我们在桌面上讨论它，但是现在我发现它在合同中还没完，因为它我们还是不断有问题出现，’” Disbrow说。

　　她建议客户在合同中选择“完整的协议条款”，获得对其中包括内容的确定性信息。

　　避免问题

　　避免合同问题的一种方式就是让技术采购专家在过程的早期就加入进来，Disbrow说。大多数的大型企业都有专业的人员从事这项工作，但是小一点的公司可能就会寻求第三方的帮助。

　　出了采购专家之外，合同谈判团队还应该包括法律、技术、应用、金融和业务单位的代表。采购专家应该引导真正的谈判过程，而团队的其他成员则各司其责，针对具体需求，Disbrow说。

　　当位于马萨诸塞州丹佛的Abiomed公司(这是一家中等规模的医药设备公司)与SAP进行合同谈判的时候，公司的信息技术负责人通过普通辩护律师的帮助而主导了谈判。SAP的代表由销售管理、内部律师，还有一些来自SAP法律团队的成员组成。

　　“对于一个重要的合同，法律人员应该从一开始就加入进来，”Disbrow说。“然而，除非有某个特定的法律问题要讨论——律师对律师——我觉得最好是让采购专家来主导谈判。”

　　任何协商的目的通常都是要用最少的钱获得最多的产品。但是说到SAP和其他企业软件供应商的时候，这个策略就事与愿违了。

　　这一切似乎看起来好像是没有中心任务，但是合同通常是由更高的上级决定的，而之前他们根本没有进过谈判室。

　　“一条最基本的谈判策略即使表现出如果你没有得到你想要的，你就会转身离开的意思——无论是一辆汽车还是一个软件——(但是)大多数时候，客户都不愿意这样做，”Disbrow说。

　　一大堆麻烦事

　　她说，从提议被暂时接受的时间开始，SAP合同通常要1到2个月的时间才会完成——记住客户要一直不说“是的”，直到合同最终谈妥——如果客户想要谈判有所结果，并且想让合同有实质性的变化的话。

　　Abiomed公司的 Lubin也认为谈判是一项消耗时间的过程。

　　“谈判过程冗长，由于双方的耽搁要花费几个月的时间，”他说。“双方都很顽强，但是都愿意最后成功。”

　　类似SAP和Oracle这样的公司，都想要他们所有对客户的合同都尽量一致，所以即使是有采购人员进入，要使用更多合适的合同术语仍然是个艰难的过程，Disbrow说。但是一旦有了先例，她补充说，获得折扣对于任何人来说都是很容易的了。

　　Disbrow认为这就是(特别是)Oracle很难于之谈判的一个原因——他们不想要开一个先例，这样以后就需要对更小的客户也会产生涓滴效应。底线是：它适合企业，特别是小型的，在谈判和签署合同之前做一些广泛的研究。

　　这样是这样，也有可能无法达到一个理想的条款和条件：客户应该清楚风险所在，Disbrow说，所以他们不会盲目在虚线上签字。

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