“问渠哪得清如许，为有源头活水来”——ERP渠道之道

【编着按】有人说，现在是渠道为王的时代，其实，产品和渠道是相辅相成的，没有好的产品，渠道再强势也不可能长久，然而，没有好的渠道支持，产品再好也卖不出去。从国外厂商的渠道布局里，我们也许可以嗅到一些味道，打造一流产品，不愁渠道建设不好。然而，对于中国企业来说，速度更为重要，在产品和渠道间取得一个平衡，将是下一轮比拼的关键所在。

透视——ERP厂商将从争夺渠道到梳理渠道

国内ERP厂商发力渠道，更多是出于现实赢利角度考虑，借力渠道可以大大提升ERP厂商的竞争能力。ERP厂商的成长并不仅仅是渠道数量的增长，更重要的是渠道质量和能力的提升经过一两年的发展，像用友、金蝶、浪潮等ERP厂商都拥有了初具规模的渠道架构和渠道体系。在这样的背景下，2007年渠道仍将是ERP厂商工作的重中之重，但工作的重点却会逐步从争夺渠道向梳理渠道转变。>>阅读全文

探讨——做ERP渠道要有品位

渠道应以人为本，渠道做不大，客户也做不大。渠道商就是厂商的孩子，每个孩子都知道妈妈有一根棒棒糖，但不知道会给谁，于是大家都会拼命的表现得很好，但最终看到棒棒糖给了其它小孩的时候，自己感到的是莫名的苍凉……其实我们做渠道的不怕竞争，不怕流血，不怕流汗，不怕来自于客户的一些斥责，不怕来自客户的种种压力，最怕的是有人在背后使坏。>>阅读全文

为何要走渠道

为什么ERP厂商会走渠道呢？有地域的问题，很多东西不能直接到达；有成本的问题，自己做不如让利给渠道伙伴做；有能力的问题，渠道伙伴有时更有能力满足客户提出的个性化需求。从客户需求来讲，有的时候厂商以曲为直，曲线比直线成本更低、效率更快，于是产生了ERP厂商的渠道业务。

栏目制作：姜玲

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——ERP频道

观点——“赛马”，渠道管理中的悖论

关于渠道的大讨论，采访了好几个代理商，都谈到了“赛马”的问题，无论是渠道商还是代理商，都很明白，长期合作的好处，“赛马”只是短视的做法，但是在实际的管理中，又都逃脱不了这一怪圈，延续“赛马”。对于渠道而言，搞定一个有“想法”的渠道经理毕竟比搞定客户容易多了，另外，渠道成功的60%来自于原厂商的渠道经理，因此，在渠道中潜规则也就产生了。>>阅读全文

现状——ERP渠道：求同易存异难

虽然各厂商都希望自己的渠道策略与众不同，但是今天看来，大家调整来调整去，渠道架构、管理模式等诸多方面不是越来越“不同”而是越来越“相似”。这也是产品高度同质化带来的必然结果。本来，一个公司的渠道架构是其定位、策略、产品特点以及市场状况决定的，渠道多元化、个性化和差异化将是必然趋势。但是今天看来，对于ERP厂商而言，“求同”容易“存异”太难。>>阅读全文

中国主流ERP渠道分布

如果在中国地图上插上ERP的旗帜，我们就会看见，由南到北，由东到西，处处旌旗招展的胜景。各大ERP厂商的渠道布局，对于分销商、最终用户有着现实的利益影响。站在分销商的立场，最好是离着大区域中心比较近，能够及时获得总部的支持与反馈，会在信息上、服务上拥有更多的优势，从而能够更加容易把客户“拿下”。站在用户的角度，选择的产品在当地有没有服务中心和代理伙伴……

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技术——ERP自主平台助软件渠道商战略转变

做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP、物流软件渠道商难上加难。由于ERP自主平台是开放的，因此，渠道商可以不依赖于ERP软件供应商、不依赖于开发人员，可以独立自主地对ERP项目进行售后维护工作。对客户需求的响应速度、响应内容，较之以往，将得到极大提高;售前是朋友、售后是冤家的现象将大大减少;真正地实现“我销售软件”，“我维护软件”……>>阅读全文

实施——软件销售渠道建设五步曲

第一步，环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析。第二步，制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。第三步，确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。第四步，制定严密的渠道政策。第五步，渠道管理与维护。>>阅读全文

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渠道将成ERP厂商竞争新筹码

随着终端用户对ERP认知的成熟，再加上产品的日趋同质化，厂商们的竞争焦点也顺势而为转移到渠道上来。于是，便有了“渠道，将是软件企业在中国市场竞争的新筹码”的说法，事实也是如此，纵观厂商们使出的浑身解数，无不在明里暗里进行着渠道的争夺战……

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