博弈：SaaS环境下ERP新的销售方式

　　企业资源规划系统的辉煌时代已经结束了。在当今软件作为一种服务的新的条件下，软件销售商如果要获得成功，他们需要一个进入市场的新方法。

　　分析家表示，在(软件即服务)形势下，软件销售商需要采取新的手段进入市场。

　　企业资源规划系统()的辉煌时代已经结束了。在当今软件作为一种服务(SAAS)的新的条件下，软件销售商如果要获得成功，他们需要一个进入市场的新方法。

　　在NetSuite 公司为总部设在加州圣马特奥市的ERP、 以及电子商务平台厂商举办的年度合作伙伴大会上，布赖恩索默---分析家兼Tech Ventive公司(总部位于印度巴达维亚和加州伊利诺斯州)的首席执行官表示，现在落后的公司者是唯一仍购买传统的正版软件的客户，SAAS(软件即服务)是吸引了早期多数软件使用者，他还补充说SAAS正是合作伙伴们应该考虑并涉足的领域。

　　“传统市场绝对在下降，其它市场正在崛起，这才是你需要集中精力关注的，”索默说。

　　“如果你打算在新的市场有所作为，你将需要使自己的解决方案除了效率外还具有其它吸引人的地方。客户公司已经大幅度削减他们的后台办公开支。如果一家公司打算投资一个新的企业资源规划解决方案或升级时，他们希望看到真实具体的商业价值。”索默说。

　　“你不能老是在原地走来走去，机械地重复做已经被重复了好多次的工作，你必须要有创新，要往前走，否则，客户就不会来买它，”索默说。“ 你必须建立一个令人信服的价值主张。”

　　“在公元2000年的时候，企业被逼无奈，”索默说，“他们别无选择只能购买。不过，现在形势发生了变化。消费更加自由化，投资回报率已经取代总体花费成为迫使做出决策的首要因素。”

　　“你需要创造垂直解决方案，因为这正是客户想要的，”索默说。

　　索默表示，传统的解决方案的工作模式类似这种方式：询问客户他们的三个最大的挑战或者是什么使他们无法入睡深夜不再工作，客户已经厌倦了这种解决方案。解决方案提供商应该成为直接专家并了解业务挑战而不是一味地询问客户。引导客户不做低成本生意，而是侧重于实现价值速度和时间并向用户传授业务创新知识，而不仅仅是技术知识。

　　“客户采用你的解决方案是让它来做深入的研究，当发现生意面临的挑战时及时提醒他们，而不是只为了出售产品，”索默说。 “他们(客户)需要你来说服他们，你的解决方案就像Maytag修理工，偶尔可能会估计得不准确，但除此之外，运行可靠。”

　　NetSuite公司在ERP市场上的一些主要竞争对手有微软、Sage 和 。 Santoro， Plus Solutions公司(总部位于多伦多，NetSuite 和 Sage的合作伙伴之一)的创始人兼首席执行官Joe Santoro说，Sage的AccPac软件是非常灵活的并且非常成熟的产品，并且技术支持力量雄厚。该软件的成功，真正来源于第三方开发社区。

　　“然而，随着AccPac的发展，第三方开发社区不能跟上技术的改变，这是一个挑战，” Santoro说，不过，他补充说，Sage正在将AccPac迁移到SAAS模型上，并用重写了它的()图形用户界面，这将使AccPac成为NetSuite的一个真正的挑战者。

　　NetSuite公司的另一个主要挑战者是SAP。Tempe公司(ERP软件咨询公司，总部位于亚利桑那州，NetSuite 和SAP的合作伙伴)的主席，艾伦哈代说，他已经在具体的有针对性的垂直市场上，例如制造业，成功的推广了SAP的业务之一。它主要是针对中小企业的产品。哈代还补充说，关键是不要让潜在的客户看到SAP演示这些产品，因为它具有一些非常极具吸引力的功能，并且不过不仔细研究，这些问题不会变得很清晰。

　　“SAP不会让步的，它们承诺最新的技术以支持世界的发展，”哈代说。

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