ERP的销售模式 互联网B2B

　　杨春将金算盘的商业模式称为“真正意义上的全程电子商务解决方案”，包括全程供应链管理系统、电子商务网站(金算盘的亿禧网)、电子商务工具三部分，将传统ERP软件以功能模块为单元拆解开来，构建成一个高集成度的电子商务平台，包含信息发布、在线支付、诚信认证等商务应用模块，作为中小企业用户的一站式工作平台。

　　尽管强调这种模式是“用友、金蝶与阿里巴巴之间的第三条道路”，但杨春同时说，他期待着与阿里巴巴CEO马云对话的那一天。

　　中小ERP的生存危机

　　在得知金算盘的转型模式之后，国内某软件公司高层人士颇为感慨地告诉记者：“不管结果如何，金算盘总算走出了变化这一步”，在他看来，过去数年来，几家国产ERP厂商尽管一直在调整，但“其实越来越没有方向感”。

　　杨春则坦言，“金算盘如果继续维持传统ERP的路数，必死无疑”，而2005年初在新加坡的遭遇更是让他意识到了金算盘的生存危机。这一段时间杨春一直在与一些基金公司和投资银行人士接触，忙于金算盘在新加坡上市的工作，但最后投行给公司的估价给了他不小的打击，“那些投行人士直接告诉我，传统ERP的模式不值钱。”

　　同样感到“传统ERP不值钱”的还有速达软件，这家从一开始就定位在国内中小企业市场的软件厂商2005年11月宣布从中国香港创业板退市，其董事局主席岑安滨告诉记者，速达在中国香港创业板难以体现其真实价值是退市的真正原因。

　　巧合的是，在宣布退市前后，速达通过操作对国内老牌电子商务品牌8848的收购表明了其进军电子商务的姿态，而这也被业界视为速达“借助网络概念，为顺利进入新的资本市场增加筹码”。

　　杨春同样承认，金算盘选择向互联网转型存在寻找上市概念的因素，但他同时认为，来自市场的直接压力才是转型的主要动因。

　　相对大型企业完善的销售网络，中小企业缺乏贸易渠道，如何“将产品卖出去”要比内部管理重要，现在的事实却是，“众多的中小企业在外部面临一体化的挑战，在内部则面临综合业务可管理性挑战，横向的行业竞争也在不断加剧。”杨春说，“但传统的ERP并不能适应外部形势的变化”，由于局限在企业内部资源的管理，不能对企业对外扩张进行有力支撑，面对供应链企业之间的信息化，传统ERP显得束手无策。

　　另外，对于ERP公司来说，传统ERP在实施过程中还存在不少风险，“每一个单子都需要不断投入包括实施、服务等后续成本”，杨春介绍说，不单单是金算盘，国内大多数的ERP厂商都会遭遇这样的尴尬局面—由于实施过程是一个“无法量化的过程”，难以保证绝对成功率，一些客户尤其是不少中小企业客户可以很方便的找出多种理由“拖欠货款甚至拒付。”

　　事实上，应收账款已经成为不少ERP公司的一大“心病”，这也给中小ERP厂商带来了沉重的资金压力。2006年4月，曾经在华南地区红火一时的ERP厂商深圳歌利来公司被金蝶公司以1000万元人民币收购，据该公司内部人士透露，客户层面造成的资金压力就是出售的主要原因之一。而另一家在国内ERP市场一度红火的杭州新中大软件公司也在2006年3月宣布彻底放弃中低端产品，改走高端路线。

　　在这一种形势下，上述软件公司高层人士认为，金算盘这样主要面向中小企业客户的软件公司，可供选择的路只有两条：要么往上走，“做高端ERP”，但就算能够跨过技术门槛，在实施能力和商业资源整合上也是一个巨大考验，这条路“不但充满艰辛，还有可能万劫不复”；要么走出ERP的牢笼，从原有基础出发，寻找新的道路。

　　阿里巴巴在电子商务上取得的成功触动了杨春，在他看来，金算盘和阿里巴巴在客户定位上是重合的，“都是中小企业”，但之前金算盘显然忽视了这一客户群在实质业务上的需求。而如果将ERP内部的管理能力和外部的电子商务需求融合起来，杨春觉得存在巨大的市场潜力，于是，他决定下注公司转型。

　　在线ERP和“金算盘式”方向

　　这显然是一个需要不断否定自我的过程。

　　首当其冲的是销售模式。传统的ERP销售一般采取许可证模式，在这种模式中，软件企业80%甚至更多的收入都来自许可费用，只有很少一部分来自咨询服务。

　　但这一模式开始遭遇来自互联网的冲击，Salesforce的软件在线销售模式的成功宣示着ASP的卷土重来，而2006年6月，国内速达公司发布的在线ERP产品—速达5000ProOnline也开创了租赁在线ERP客户端的商业模式，每天只需一元钱。按使用情况收取年费的方式对传统的中小ERP公司影响巨大。

　　国内另一家ERP厂商锐步软件同样在借助ASP模式推出其在线ERP产品，公司总经理李文功告诉记者，前几年ASP在国内“虽然炒得很热，但未取得成功”，根本原因在于“当时的互联网环境还未成熟，企业数据托管同时带来了客户对数据安全的担心”。现在包括锐步和速达在内，正绕过数据托管带来的安全瓶颈，提供数据本地管理的功能，“而且目前互联网应用已经比较成熟”，李文功说，企业客户尤其是中小企业已经普遍接受这种成本相对低廉的在线ERP模式。

　　在杨春看来，传统ERP软件的盈利模式确实遭遇了互联网的挑战，甚至面临被颠覆的威胁。在软件逐渐走向免费的趋势下，从服务入手已经成为众多软件商的共识。

　　金算盘借用了SaaS(Softwareasa service软件服务化)的概念，将之前线下销售的ERP搬到线上，“在未来的全程电子商务平台上所推出的所有服务，将采取SaaS模式提供给客户使用，用户可以根据自己的需要，定期以相应的费用定购相应的服务。”杨春说，今后金算盘软件基本不收费，而只收取服务费。

　　就是在服务费上，金算盘单一功能模块的年租费用也拉到了298元底线，而一套功能模块齐全的基础版ERP软件，年租费用也仅仅在3000元～5000元之间。

　　但杨春同时强调，金算盘的SaaS模式“并不是在线ERP”。“速达的在线ERP根本上是一种销售模式的创新，实质还是ERP产品的买卖，而金算盘的这种模式则将ERP产品变成了一种服务”，杨春说，金算盘的业务已经变成B2B电子商务，业务前台是它的电子商务网站，为中小企业客户提供交易平台，“提供供应链上的管理的同时，我们还能为客户提供ERP的内部管理功能。”

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 　　而在渠道策略上，金算盘同样在向互联网靠拢。在杨春的计划中，金算盘将目前全国500家代理商扩充成1000家左右的“应用服务商”，为注册用户提供各种增值应用服务，包括定制产品。在这一基础上，再发展20万户“注册服务商”，给客户提供注册服务。

　　在这一渠道模式中，杨春戏言“借用了直销行业的做法”，金算盘将以收益对半分成的形式对“应用服务商”和“注册服务商”进行激励。

　　也就是说，如果一个注册服务商能找到100家企业成为金算盘的注册用户，按每家企业每年缴纳298元定制费用来计算，这家注册服务商每年能分得1.49万元，而注册服务商本身无需压货、只需注册就能够加入金算盘的全程电子商务发展计划，完全没有准入门槛，完全依靠发展“注册用户”来获益。杨春将国内近80万家网站视为金算盘最大的潜在注册服务商群体，“包括个人网站甚至个人也可以成为我们的注册服务商。”

　　互联网机会与风险

　　杨春希望借这样的渠道政策迅速拢聚人气，要搭建一个B2B电子商务平台，前台网站缺乏人气显然是目前金算盘的致命短板。

　　但在杨春看来，传统电子商务同样存在着很大的局限性。“包括阿里巴巴在内，我国B2B电子商务目前的应用主要集中在三个内容上：信息发布、商机搜索、网站(或商铺)建设，处在很低级的应用阶段。”由于电子商务没有与企业内部或外部供应链的核心业务实现有效整合，“所以它不管是对内部资源还是外部资源的掌控都是十分有限的，电子商务的真正价值或高价值无法展现出来。”

　　杨春认为，阿里巴巴要帮助企业客户打通内外资源，单靠现有能力显然难以实现，而金算盘过去13年拥有的ERP核心技术正是他的秘密武器。

　　“从技术上来看，互联网应用过去有很多瓶颈，应该说在现阶段这些瓶颈已经逐步被突破，尤其是基于服务的架构(SOA)的软件日渐成熟，这就为ERP与电子商务融合提供了坚实的基础和条件”，杨春说，“金算盘正好有将产业链上下游的各种应用在互联网上对接起来的能力”，对于既需要ERP又需要电子商务的企业客户来说，集成了企业管理、供应链管理与电子商务功能的金算盘，显然较其他的单纯业务提供商更有吸引力。

　　而金算盘过去在ERP领域一直耿耿于怀的“小”在这时候也成为优势，在杨春看来，用友、金蝶这样相对大的软件公司就算看到了这一机会，“要转型也没那么容易”。

　　杨春将这一次向互联网转型视为公司最大的一次机会。但值得注意的是，金算盘的模式同时也让它陷入了三方作战的困境，站在ERP和电子商务中间，杨春不得不面对来自用友、金蝶这样的传统ERP厂商、速达的在线ERP业务以及阿里巴巴这样的B2B企业的夹击。如何平衡好这三个方向，对金算盘的考验巨大。

　　上述软件公司高层人士认为，接下来金算盘还要考虑公司的执行力问题，“阿里巴巴的成功不单单是公司战略的选择，执行力更为重要”，而从传统的软件商转向互联网公司，金算盘之前的企业文化包括杨春的领导风格也应该随之进行改变。

　　而对于更多的中小ERP公司来说，无论是在线ERP还是电子商务模式，关键在于如何从中小企业客户角度考虑它们的成本和运营等问题。互联网不但充满机会，同样遍布风险，要完成这一轮转型，首先要实现对互联网应用的充分理解。

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