广东华强三洋电子分销供应链管理解决方案成功案例透析

“我们走访了一些办事处，询问他们分销系统上线后，对他们有什么改变，各办事处都反映说分销系统的上线使用后，工作效率的确有了很大的改善，不用再去使用那几十套单机的速达系统了，而且办事处的费用也节省了很多，开票也容易了……”
-------华强三洋高层走访各办事处时谈到

项目缘起
在中国，竞争最为激烈的几大行业，如PC、手机、家电、空调等行业，“渠道为王”这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。在竞争中，联想VS戴尔、夏新VS诺基亚、TCL VS三星等，渠道战场已成为兵家必争之地。随着时常环境的变化，终端费用的逐渐升高，如何去控制终端的费用，却是各厂商一直在琢磨的事情，而伴随着IT的发展，分销系统也愈来愈受企业管理层的重视。

东莞华强三洋电子有限公司系由深圳华强实业和日本三洋电机以均等股份组建的中日合资企业。公司注册成立于1995年12月，注册资本2250万US＄，投资总额高达12000万US＄。公司坐落在10万平方米的花园式华强三洋工业园，拥有现代化厂房6万平方米，现有员工2000多人，下设营销本部、生产本部和管理本部三大本部。东莞华强三洋是从深圳转移并发展起来的新生华强三洋，公司主要产销三洋牌CRT彩电、液晶电视、液晶前投、液晶背投和等离子电视及其注塑制品，生产彩电能力300万台，产品市场遍布中国、日本、美国、欧洲等世界各地。

构筑分销核心竞争力

早在2004年上半年，华强三洋就深深感觉到渠道在不断的受到竞争对手的进逼，部分渠道市场的难以掌控、分销各环节上的库存完全独立，信息封闭、各办事处的运作成本高昂、各办事处的费用预算难以控制。

经过多轮的解决方案供应商评估，华强三洋最终决定选择明基逐鹿的分销供应链管理解决方案来巩固渠道这根软肋，一举实施Guru DCM系统，包括eChannel（渠道管理系统）、ePromotion（促销及费用管理系统）、eOrder（电子订单管理系统）、Workflow（工作流平台）等功能，涉及部门：全国32个办事处、3个联络处、总部各相关部门（包括销售部、财务部、服务部、市场部、综合部等）。涉及人员：各办事处的销售、内勤、经理以及总部人员，目前已有550个系统使用用户，系统平均同时在线人数在80多人。涉及业务：各办事处的库存管理、调拨管理、销售管理、财务开票、渠道管理；销售部、市场部、服务部的费用管理；财务的帐务处理、凭证处理，并与用友软件接口，接税控机接口等。

标准流程确保实施成功

凡事预则立，不预则废，对于分销系统的实施来说，计划显得尤为重要。总体规划与分步实施对保障项目的顺利推进有及其重要的作用，经过周密的前期调研准备和考察论证，BenQ Guru顾问与SANYO DCM项目小组根据企业的实际情况，共同制订了项目实施计划，召开启动大会，从而拉开了实施DCM的序幕，项目正式启动。

按照DCM的标准化实施方法，计划规定了每一个模块实施的时间和注意事项，以及不同阶段应该完成的准备工作，在时间、人员、工作内容、量化指标等多个维度上都进行了细致而准确的规划，从而有效保障了项目的顺利推进。根据DCM总体实施计划，遵循“需求牵引、效益驱动、总体规划、分步实施、痛处先行”的原则。遵循调研à分析设计à单模组测试à全模组测试à试运行à上线全流程。

上线前，先从业务流程梳理入手。优秀的DCM软件中蕴藏着先进的管理思想和管理流程，这本身也是企业实施DCM软件的出发点和着眼点。按照计划进度，在完成了项目准备、系统实现、上线前准备三个阶段的工作后，DCM系统正式上线。项目最初选择以广东为试点，以广州办，深圳办，茂名办，汕头办广东内的办事处为主，逐渐经验传递到全国其他各办事处。上线运行后，整个实施过程严格按项目管理方法，科学的、有计划的推进，对关键部门和最终用户进行了大量的培训，对客户、货品，促销品等进行了从用友财务系统里统一导出导入，完成了大量基础数据整理，上线前进行了严格的单元和集成测试，为系统上线做了较为充分的准备。

系统上线后，首先是从仓库抓起。库存公开了，对仓库管理提出了管理规范化的要求，公司给每个办事处设立一个仓库，实现各办事处核对自属仓库，在2个月不到的时间里，仓库管理的水平得到了彻底改善。

运行初期，大量的编码和基础数据录入及DCM培训给本来自身任务就饱满的各部门又增加了一项繁重的工作内容，销售、财务、管理本部……加班加点悉属平常。当DCM尚未在减轻工作负担、改善工作流程方面显示功效，甚至是减缓了工作效率的情况下，部门领导和具体操作人员难免产生抵触情绪。这时标准化的实施方法起到了拨云见日的作用。

通过eChannel系统的实施，将各大办事处的各类费用，如办事处费用，客户的补差，返利费用等进行集中控管；对各终端网点的数据进行采集，准确掌控市场的变化；

通过ePromotion系统的实施，总部将各办事处的费用预算做一个整体的统筹，办事处要做活动，促销料品等，都通过向总部申请进行。

通过eOrder订单系统的实施，总部可以完全掌控各办事处的库存，实现调拨。另外，对于办事处的发票，水单，直接网上处理，再通过系统接口直接转入用友财务系统。加速了财务处理速度。

通过Workflow工作流系统的实施，各办事处的申请单进行网上批复。

效益分析
通过明基逐鹿分销供应链解决方案的应用，为企业构件了完整的协同分销管理平台，其效益显著。先看如下：
Ø 工作效率比以前提高很多，流程更加规范、透明。以前基本是采取手工作业，如电话、传真、Email，处理时间长，经常出现丢单，各部门互相推诿，现在诸多业务可以直接通过网络进行处理；仅此一项，可以直接为总部节省6000/月的传真等办公费用。
Ø 渠道活动等费用控制明确且细化。各部门及办事处直接通过渠道促销系统来实现活动的申请请款报销；
Ø 信用额的控制是订单规范化。另有临时信用额的申请；
Ø 电子订单系统使得出库透明化。总部即时查看各办事处的动态库存，直接调拨，可以废除各办事处用的几十套单机的进销存财务系统(各办事处以前都是用进销存财务系统做帐，然后转到总部导入到ACCESS处理)；
Ø 财务帐务处理方便快速，准确度提高。发票处理过户到办事处直接通过网上做，与用友，税控机的接口，可以使两种系统衔接紧密，不用人工去重复录入等；
Ø 了解经销商库存，有力防止压货。要经销商定期传回来销售状况，可以在分销系统内计算出经销商的进销存，防止压货
Ø 客户费用管理（如经销商补差，实盘补差等）。各办事处申请的费用可直接报销处理，也可进行扣抵货款或发票

中国传统家电企业的竞争，已经渐渐由原来的单纯的市场布局竞争，发展到渠道及终端的竞争，新品的市场优势的地位，直接决定了产品的发展。技术能够很快从竞争对手或合作伙伴身上学习和模仿，但渠道却不能被模仿或拿走。因此对企业而言渠道的优势很重要。随着时间的推进，渠道变得更加标准化而且数量更多。若这样的话，本土公司就失掉了渠道优势。增强对渠道的控制力量，已经变成是重中之重，保证企业立足之根本了。