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用友优普CRM为安徽国祯集团高速发展助航

来源：比特网

2014/12/31 17:18:37

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国祯环保于2013年年初在企业内部展开调研工作，明确了公司各个板块业务的需求，并在2013年08月份进行了第一轮的供应商预选，并确定了三家入围国祯环保的CRM系统供应商，最终选择了用友优普公司作为国祯环保唯一的CRM系统供应商，2013年09月与用友优普签订了信息化战略合作协议。

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本文关键字：用友优普 CRM 安徽国祯集团

安徽国祯集团股份有限公司是1994年经安徽省人民政府批准成立的大型规范化企业集团。公司秉承创始人李炜先生倡导的“产业报国、奉献社会”的企业宗旨，弘扬“诚信、勤俭、竞争、创新”的企业精神，牢记“社会的需求就是我们企业发展的方向”发展方略，致力于发展与社会民生密切相关的环保节能、资源循环利用、城市燃气供应、房地产开发及健康服务五大产业板块。

集团旗下的安徽国祯环保节能科技股份有限公司是国家火炬计划重点高新技术企业、全国环保产业骨干企业和安徽省优秀高新技术企业，是国内生活污水处理行业市场化过程中较早提供“一站式六维服务”综合解决方案的专业公司之一，现已形成了生活污水处理研究开发、设计咨询、核心设备制造、系统设备集成、工程建设安装调试、投资运营管理等全寿命周期的完整产业链。公司在全国各地运营和管理着50余座污水处理厂，日处理能力230多万吨；拥有500多家客户，产品销往除西藏、台湾外的全国各地，部分产品还出口俄罗斯、泰国、越南、老挝、埃塞俄比亚等国家和地区。

快速发展下的营销管理难题

国祯环保的销售业务既有工程销售也有产品销售的混合销售模式，产品销售同时包含直销和分销模式。项目类型又细分为“投资类项目”、“委托运营类项目”、“EPC类项目”、“单台设备类项目”、“设计类湖泊治理项目”，而针对不同项目销售管控模式也各不相同。

国祯环保集团构建了非常有针对性的组织结构体系，集团下设9个区域营销公司及16个办事处，同时设立5个事业部和国祯环保市场部进行业务和行政管控。2014年8月1日，安徽国祯环保科技股份有限公司在深圳证券交易所创业板上市。

快速发展之下，国祯环保面临如下营销管理挑战：

项目型销售管理困难

随着公司的规模的不断扩大，业务数量和规模的井喷式增长，国祯环保也面临着前所未有的业务数据冲击。全国各地区域公司及不同事业部数据交错，数据量庞大。

管理层对于每个项目的实时动态难以把控，没有关于项目全周期的信息汇总，不能把精力和资源重点投入到关键项目、关键阶段，造成能力资源浪费。

同时项目进程不透明，数量众多的项目分布在不同公司不同区域，处在不同项目阶段，销售管理人员无法随时获取项目的进展状况，无法预判项目的风险和成功几率，无法主动协助项目推进和进行项目间资源调配和提供有效的建议和意见。

营销数据的分散管理困难

项目多以单人或小范围团队承担，项目资料及相关数据分散在各个事业部及区域公司，统计市场资料繁杂，手工统计即将达不到要求。

销售过程管理缺失管理困难

国祯环保原有项目资料通过纸质加电子版“项目信息卡”进行管理，项目资料更新非常滞后。项目过程通过员工及区域公司汇总汇报的“工作周报”进行管理，项目进程无法汇总的去进行查阅，往往为了了解一个项目需要翻查近一年的区域公司周报。这种模式导致销售管理时“重结果，轻过程”，原本可能通过某些简单的工作投入就能解决不利的局面，但是由于过程不透明导致项目中出现一些不可逆转的问题。

营销部门协同工作管理困难

一个项目从发现商机到合同签订，再到成功交付，需要多个部门进行协调和沟通，并共同推进相关工作，手工模式下各部门协调效率不高，而且经常出现互相推诿现象。部门与部门、区域与区域间也会出现撞单、抢单现象，严重影响公司利益和公司形象的问题也时有发生。

营销人员管理困难

国祯管理层无法实时掌握员工的工作状态、工作进展，以及在工作推进中遇到的各种困难，也无法掌握异地区域公司及办事处人员的工作状况，造成整个企业人员庞大，但是执行力和工作效率很难管控。

为了解决营销领域的各种问题，国祯环保在2012年08月提出了建设客户关系管理 CRM管理系统，并针对市场管理工作进行梳理。于2013年年初在企业内部展开调研工作，明确了公司各个板块业务的需求，并在2013年08月份进行了第一轮的供应商预选，并确定了三家入围国祯环保的CRM系统供应商，最终选择了用友优普公司作为国祯环保唯一的CRM系统供应商，2013年09月与用友优普签订了信息化战略合作协议。

用友优普CRM助国祯环保营销管理高效运转

国祯环保将CRM系统建设核心目标设定为：实现项目实时动态把控，全周期项目信息汇总；实现销售过程监控，销售人员日常工作管理；日常费用及项目费用管理；实现项目小组内、区域与区域、区域与事业部、区域与市场管理部、事业部与市场管理部等业务协同；实现对客户维护、项目分类分级统计、日常/项目费用、项目储备分析、销售漏斗等业务数据分析。

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责编：李玉琴