IBM咨询服务助正谷建设集中管理的CRM

近日，IBM全球企业咨询服务部(以下简称IBM咨询服务)凭借自身深刻洞察与咨询服务经验，帮助新兴领域有机农业领先的全价值链提供者正谷(北京)农业发展有限公司(以下简称正谷)建立集中管理的客户关系管理系统，监管销售各个环节，有效维护客户关系，提高销售业务的自动化和科学化。同时IBM咨询服务帮助正谷搭建以客户为中心的生产、供应链体系，根据客户及市场需求调节生产及仓储管理，并提供实时的信息以应对市场变化。在IBM咨询服务帮助下，正谷有效组织生产与服务，为自身从B2B向B2C发展过度，扩大企业规模奠定坚实基础,实现以客户为中心的业务转型。

正谷执行总裁张建伟先生表示：“客户关系管理是现代企业发展的基石，在相对新兴的有机农业行业中，客户关系管理、根据客户及市场需求调节生产供应无疑对有机农业企业生存发展发挥至关重要的作用。根据IBM对1700多名来自64个国家的首席营销官(CMO)进行的一项最新调查显示，世界各地的企业营销负责人都已经认识到，他们与客户的互动方式发生了重大而永久性的变化。在这样一个消费者深度参与的时代，决定企业未来发展的将不仅仅是企业的CEO，还有这个时代强大的消费者们，我们称之为首席执行客户(CEC，Chief _executive Customer)，正谷所推动的以客户为中心的业务转型，充分反应了企业营销负责人对此一趋势的洞察，并采取积极对应的行动。正谷与IBM咨询服务合作不仅满足了当前信息化的诉求，更通过引入IBM咨询服务全球信息化与业务决策方面的先进经验，使正谷能感知前瞻性的行业发展趋势。”

正谷亟待建设以客户为中心的生产及销售系统

2011年全球有机巿场份额达628亿美元，其中，北美和欧洲市场需求占96%。作为全球最大的有机市场，2011年美国的有机产品销售额达210.38亿欧元。瑞士是全球有机食品人均消费最多的国家，2011年人均消费额达到177欧元。国内消费者对于健康、安全、优质食品的需求，和日益增强的有机生活方式的意识，共同推动国内有机食品的消费，有机农业市场潜力巨大。正谷捕捉到有机农业生产销售过程中建立完整价值链的重要性，定位为国内领先的全价值链有机食品提供者，全面提供有机生产、 产品流通、配送等一系列服务。目前，正谷已为先后北京、天津、上海、杭州、广州、深圳等城市的客户提供了高质量的有机食品配送到家服务。

由于中国有机行业仍处于起步阶段，有机农业技术的积累，有机理念的传播都需要不断加强。正谷在建立之初选择以B2B进入市场提供集中服务降低成本，有效地开展商业运营，通过企业客户向终端个人客户渗透，同时不断提高生产与服务能力，不断塑造品牌影响力。随着中产阶层的壮大，加上健康饮食观念的普及，有机产品的消费群体已经逐步形成。正谷在完成B2B准入后面临向B2C过度，面对个人客户较分散，单个订单金额较小，对产品品类的需求多样，个性化差异大等业务挑战，正谷亟需打造以客户为中心的生产及销售、供应体系，进行良好的客户关系管理成为转型的关键。基于此，正谷寻觅合适的合作伙伴，IBM以突出的CRM咨询及实施能力，多年服务全球客户经验等优势脱颖而出，成为正谷的最佳选择。

正谷三阶段信息化建设，实现以客户为中心的转型

在IBM咨询服务的协助下，正谷明确了未来三年规划，分三阶段逐步实现客户关系管理、生产供应链与仓储物流管理及个性化的订购服务，实现以客户为中心的转型。2012年项目第一阶段启动，正谷上线Siebel模块来管理不同级别的客户及相关的销售活动，包括客户管理、联系人管理、客户接触活动管理、销售区域管理、审计追踪、基础信息管理、用户权限管理、报表管理。该项目为正谷带来多项变革，如通过Siebel管理，使得销售人员更熟悉客户，了解客户的偏好和购买记录，促成精准营销;销售分工更加明确有效，专人负责接电话及客户联络，保证客户线索的有效性，同时分配给不同管理岗位。信息最后完整呈现给客户经理，客户经理有机会走出去和客户接洽沟通。同时实现数据管理及客户信息安全，避免内部及同行间的恶性竞争;借助工具管理，正谷将市场和销售队伍划分为不同类型，评价销售及市场工作绩效也更加标准;管理绿色会员积分，有针对性的分享、推荐产品及活动信息，提升会员忠诚度及购买力。第一期项目已于2012年12月成功上线，并经过2013年春节销售高峰的检验，达到良好的效果。

第二阶段正谷拟采用ORACLE EBS进行订单处理及现代化仓储管理，优化管理整个供应链。正谷通过信息系统供应链的预测，帮助优质食品追溯和质量控制。在未来将进行的第三阶段合作中，IBM咨询服务更将为正谷打造个性化电商网站入口，针对不同用户实现个性化的订购服务，为其建立更加定制化的电商平台，提升用户体验，从而强化品牌认知度和品牌黏性。通过三阶段信息化变革，正谷将成为有机行业中运用信息化进行客户关系管理、生产供应管理及提供个性化服务的领跑企业，通过由B2B向B2C过度，不断扩大企业规模发展。

随着信息科技的不断展与应用在电子商务、大数据分析、社交媒体、移动领域的应用，使企业能够、也需要去理解客户的个性化需求创建个性化的市场营销，创建全接触系统重塑客户体验，从与客户的每次互动中创造最大价值，并促进公司文化与公司品牌真正融合。正谷正朝此方向前进，打造信息化优势，领衔新兴领域有机农业市场。

IBM咨询服务是中国企业转型的长期合作伙伴

IBM咨询服务始终致力于成为中国企业转型的长期合作伙伴，是大中华区最大的咨询机构，服务客户覆盖中国31个省，100多个城市。此次合作，不仅为正谷组建以客户为中心的生产销售体系，实现客户活动的全面管理及供应链和仓储管理，助力正谷商业模式转型，同时为有机行业提供向“以客户为中心”的生产、供应、销售全方位改革的可借鉴案例。

IBM全球解决方案合作伙伴部门大中华区联盟经理吴雪梅表示：“很多中国企业越来越关注IT技术对商业革新的助力作用，信息化可以帮助企业学习全球业务发展的趋势和管理，有效进行内部运营管理。IBM咨询服务深刻洞察行业最新趋势，结合服务全球客户的实践经验，为中国企业提供最前沿化的咨询服务，助力中国企业塑造领先优势。”

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