鹏为CRM销售管理软件与网络化趋势

强大的销售能力是任何企业获得收益的关键。网上销售在过去一段时间内几乎是商界最热门的话题之一，但企业实施电子商务的路程才刚刚起步，目前的网络销售模式还不成熟。CRM系统的应用，将通过企业业务流程的再造，增强企业的销售能力，同时实现销售力量自动化，提升网络销售的水平。

销售自动化（salesautomation，SA），也称作技术辅助式销售（technology-enabledselling，TES）它是指在所有的销售渠道包括现场／移动销售(field/mobilesales)、内部销售／电话销售(insidesales/telesales)、销售伙伴(sellingpartner)、在线销售(Wel：selling)中，运用相应的销售技术来达到提升销售和实现过程自动化的目的，其目标是把技术和优化的流程整合起来，实现销售队伍效率的不断提高，同时平衡和最优化每一个销售渠道。

销售自动化是CRM应用中最为困难的一个过程。这不仅是因为销售能力关系到企业发展的速度、质量和方方面面的问题，还因为销售过程本身具有动态性（不断变化的销售模型、地理位置、产品配置等），对其进行流程优化和自动化，较之客户服务等相对静态的业务流程要困难。而且往往销售部门己习惯了一些传统的观念和运行方式，往往会抵制外部强制性的变化，这将阻碍销售过程的自动化。

但SA作为CRM系统的重要组成部分，并不意味着只是一个孤立的解决方案，不可能单从某些方面去着手，这样永远解决不了企业提高销售能力的问题。CRM系统要通过满足用户需求、通过合作提高竞争力、建立适应变化的组织、充分利用信息的杠杆作用等方面的努力，最终帮助企业实现销售过程的自动化。企业在实现销售过程自动化中要特别注意销售与营销和客户服务功能的集成

鹏为销售自动化的方案中，具备如下两个方面的内容。

(1)销售团队自动化(salesforceautomation，SFA)应用，也被称作销售力量／机构自动化。SFA是目前CRM系统中最受企业认同的组件，也是CRM系统应用的重要基础之一。早期的SFA只是用于处理销售程序，但CRM系统中的SFA以面向客户的需求为出发点，成为一个集成度更高的解决方案，包含了更为广泛的基本销售功能。

(2)销售配置管理(salesconfigurationmanagement，SCM)，它与SFA携手工作，为SFA提供与相应的其他应用子系统的接口管理。主要功能有：

客户响应与交易记录数据接口管理。

CRM系统中企业将建成依托于现代通信技术和设施的客户接触前端，在处理各类客户信息的接收、发送与记录的基础上，销售配置管理还要着重支持客户的要求或对服务进行跟踪，成为SFA对前端客户响应和交易记录查询的接口。技术上还包括顺畅地支持最广泛的客户前端，例如包括移动电话、PDA、电视等非PC类用户终端；一切围绕最便捷地联络客户、服务客户的原则，降低用户的响应成本，实现数据系统与SFA的一体化。

市场接口管理。

销售配置管理还充当了SFA与市场营销系统的全面接口，它能够及时接收来自MA及商业智能系统做出的行业竞争结构分析、竞争者分析和竞争战略选择等分析和决策，能由此帮助SFA建立目标市场的工作流程；还能帮助SFA完成企业划分售分区（分类）的工作，协助其在企业内部合理划分和明确销售组织间的工作关系及合作协议，明确销售人员的责、权、利。

产品配置和组合接口管理。

销售配置管理提供了与企业资源计划等系统的生产制造功能的接口，使SFA系统能够将产品部件根据需要组装成产品，尤其适用于、Veb平台上不需要有任何安装复杂产品的技术背景的用户；还可开展产品组合分析，及时总结产品市场的实际情况，为制定下一步的战略提供依据。

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