光明奶酪的管理之道：依托CRM让管理回归简单

近几年，中国乳品行业可谓经历了非同寻常的时期，在保持较快发展的同时，也经受住了严峻的考验，成为众人关注的焦点行业之一。纵观中国乳品行业，可以用“振奋”、“欣慰”和“深思”三个词汇来描述其现状，即：日趋庞大的市场规模令人振奋，日趋成熟的竞争态势令人欣慰，但是在发展中存在的问题也令人深思。

受08年“三聚氰胺”事件影响，中国的乳品行业遭受了重创，为了缝合中国消费者已经破碎的信心，我国各个乳品巨头也是纷纷发力，希望重塑乳品行业的信誉。除了在原料方面、制作流程方面严格把关外，企业内部管理也必须有个“质”的飞跃。
光明奶酪，作为国内奶酪市场的领导品牌，拥有长期市场占有率第一，51%的高市场份额，并连续五次获得中国快速消费品协会“最受消费者喜欢的奶酪”奖项。为了让饱受诟病的中国乳品行业重振信心，同时也为了巩固光明奶酪的市场领导地位，光明奶酪决定让管理走上一条新路子。2010年，上海光明奶酪黄油有限公司与八百客正式签约，旨在借力在线CRM破瓶颈、提效率，实现企业信息化，成功走上“云”端管理之路。

“异军突起”乳品市场  经销模式遇管理尴尬

 对于中国乳品市场而言，奶酪是一个相对陌生的品类，但也是不得不提及的品类。陌生是因为它还没有被中国消费者广泛接受，不得不提及的原因是这个品类一旦被中国消费者所接受，其发展前景是难以估量的。目前，中国的奶酪市场处于萌芽状态，市场总体规模大约在8000吨左右，国内的产量仅为2000吨左右，其余的全部靠进口。在有限的市场规模里，光明奶酪就像一匹“黑马”以惊人的速度冲在了奶酪这个狭小的品类前列。

上海光明奶酪黄油有限公司成立于1998年，是光明乳业股份有限公司下属主营事业部之一。光明乳业股份有限公司作为国家级农业产业化重点龙头企业，已连续多年入围“中国500强”企业，并被国家商务部评为06年度中国最具市场竞争力品牌。此外，光明乳业还获得“中国食品安全十强企业”、 “上海市质量金奖”等多项荣誉称号，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。

光明奶酪秉承光明乳业“创新生活，共享健康”的企业使命，始终以领先变革的首创精神不断创新，已成功覆盖零售、食品原料及餐饮服务三大渠道。随着公司品牌影响力与业务规模的不断扩大，经销商数量也随之增长，但是如此多的经销商管理却成为了一个尴尬难题。

“经销商混乱，渠道流转不畅这些问题给我们的基层工作带来很多麻烦，特别是与经销商的联系记录，原始的统计方法查阅困难，而且无法实时共享与更新。”光明奶酪负责人说，“另外还有一个头疼的问题是市场活动投入产出情况跟踪困难，没有合理的统计依据，钱花出去了却看不到效果。”

光明奶酪的“尴尬”也深刻反映出中国企业的发展现状，过往的“高投入、低产出、低效率”的粗放发展模式，即“重模式”已经失效。在后危机时代，中国的经济发展模式必须进行反思，中国企业必须实现向“轻模式”转变，甩下包袱，抛弃笨重，轻装前进，以轻求快，以快求胜。亟须创新商业理念，变革管理行为，让管理删繁就简，让组织更具能动性与应变力。

结缘八百客回归简单  光明奶酪“绝地逢生”

企业信息化作为推动和实现企业体制创新、技术创新、管理创新、增强企业核心竞争力的重要手段和战略选择，已被众多中国企业所接受。经过多年管理经验的沉淀，光明奶酪深知信息化管理是必由之路，要想顺利突破管理瓶颈，现在的当务之急是选择一套成熟、高效、新型的信息化管理系统。经过慎重的对比考察后，光明奶酪将目光锁定在了国内首家SaaS厂商八百客身上。

作为中国企业云计算和SaaS（软件即服务）市场和技术领导者，八百客是中国首家提供大型企业级 CRM(客户关系管理)的托管商，连续6年保持市场份额第一。800APP界面简洁，功能强大，有超强的自定制功能、任何时间任何地点上网即用。八百客结合光明奶酪的实际情况为其量身定制了一套集经销商管理、销售管理、产品管理、市场管理等多重功能于一体的个性化管理系统，这套系统具有以下特点：
将合作伙伴分成大小不同的等级，放在两个选项卡中分别针对性管理。

制定月统计报表，方便领导层随时查看各类销售情况。

根据经销商数据表整理后导入系统中，市场投入模块中修改地区表单与门店表单以及市场活动跟踪表单的区域信息。

由于光明奶酪三大渠道覆盖范围广，客户群体大，所以数据统计成了一项很繁重的工作，而800APP系统的报表功能正好解决光明奶酪的这一烦恼。800APP—CRM可以根据实际需要自动生成工作进程、销售状况、客户流动、合同统计、订单统计等多种报表，强大的报表功能帮助管理者分析现状，为工作的进一步开展提供可靠的数据依据，此外，角色数的设置以及访问权限的设置让管理变得更清晰、透明，有效保障了各项数据的安全，管理也变得简单。

“通过光明奶酪CRM系统的实施，让我能够随时掌握代理商的库存情况，同时对企业内部资源进行优化管理，大幅提高了各部门的业务水平和管理效率，适应了企业的快速发展，我对八百客的工作非常满意。”光明奶酪负责人表示。

乳制品作为消费者日常生活必需品，在食品市场一直占有不可取代的地位。相信，通过800APP系统的成功实施，一定能帮光明奶酪成功部署一套成熟健全的销售管理体系，让公司从提高产品品质、丰富产品线出发，辅以大力度的市场支持，势必将光明奶酪打造成为中国市场的第一品牌。

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