从业务管理剖析对CRM的刚性需求

企业如何在不乐观的竞争局面中找到突破口，加强企业内部管理是当前提高竞争实力，迎接挑战和参与竞争的重要改革。变革并不是管理的初衷，企业在发展过程中，问题不断出现，是什么导致企业需要借助CRM来管理业务？简单说：为什么采用CRM管理业务成为中小企业发展过程中必不可少的一步？

对于客户数据、产品毛利的把握

中小企业老板们希望看到自己的客户，把零散在销售人员中的客户、销售线索、订单数据汇总成为业务数据，汇总成为有价值的，能提供企业决策的数据。长沙索拓电子技术有限公司的廖总认为“管理企业的三个核心是核心产品、核心员工和核心客户，通过在线CRM管理软件可以看到所有客户的分布，客户数据保持不断更新状态。更重要的是产品其中某一款的利润，每个企业都会有不挣钱的产品、滞销品和畅销品。从这些数据中，我们可以分析出员工为企业带来的利润，和签约客户产生的价值。然后老板们可以按局部去分析，每一个地区销售情况，以及地区产品结构，还有销售的高峰期和一些规律，当把这些数据全面的摆出来，第二年的预算就随之更简单明了。”

团队内部沟通，打破信息孤岛

在企业健康发展，业务不断扩大的情况下，打破信息孤岛不仅是工作效率的提升，同时是业务顺利扩展的前提。执行销售工作中，团队协作需要上下一致的统一安排，因此，部门信息的透明化可省去过多的汇报会议和沟通成本，同时提高销售行为的效率。

信息孤岛同时体现于业务扩展，对于办事机构不同地域的扩充。总部对支部的管理，成为管理层进行指导与跟进支持的难题。基于互联网应用的在线CRM实现了异地业务人员的协同办公，订单总部及时审核、异地出库总部审核等联动，充分解决公司总部与办事处各自为阵的难题。由此推断SaaS的CRM可让企业充分享受到互联网软件给管理者带来的便利。

提高效率，以一当十

解决信息堵塞，实现多部门高效协作，固然提高了员工的工作效率。除了内部沟通，业务人员手中维护的客户数量如何实现到十倍的增长？对潜在客户的转化过程变为“销售自动化”，即有一个原则“复杂的事情简单化，简单的事情标准化，标准的事情数据化”。通过 XToolsCRM“销售自动化”板块，实现销售过程透明化管理。
XToolsCRM强调工具化，希望软件成为销售人员和客户沟通的工具，群发邮件、群发短信息等让销售人员保持和客户的密切沟通，即实现效率提高，销售人员以一当十。

销售机会、项目进程全局掌握

对于企业领导而言，制定项目的发展方向和最终目标，清晰的流程掌控至关重要。通常销售界定为三个发展阶段，售前、售中及售后。详细的客户需求、跟进进程和及时的客户维护，是决定项目成单的基本因素。
分享这样一个案例，苏州工业园区西努光学仪器有限公司是国内领先的精密检测方案研究服务机构，王总分享说“项目细节的把握，体现于销售人员日常工作，并且可透明管理。原始的方式是：每个人每天交日报、每周交周报、每月交月报。而CRM可以改变这种费时费力的沟通方式，早在2006年以前，就已经试图应用Salesforce管理自己的团队，一个偶然的机会接触到中国的在线CRM厂商：XTools，让我着迷的是：XTools的客户视图功能，客户全部的信息，包括：基本信息、历史交往记录、合同信息等都一页纸呈现在自己的面前，而且更改和添加信息都不用离开这个客户视图。CRM在管理销售过程中起到决定性的作用，在详细的跟进记录里，可以了解重点业务推进和销售人员业务推进的难点，帮助销售人员顺利签单。”

选择在线软件、抛弃管理软件的隐性成本

一个良好的现金流在中小企业发展中起着非常重要的作用，现金流的危机将严重制约企业的生存与发展。济南精准科技有限公司的魏总说：“在选择CRM的初期，我们利用了四个月的时间做CRM的选型工作，其中从咨询到试用多达十多种不同品牌的客户关系管理软件。鉴于我们公司的规模和业务发展程度我们放弃了SAP、金蝶CRM、用友CRM这样的大型软件。与其他大型企业相比，面对启用资金庞大的CRM我们也只能望而却步。

类似XToolsCRM的在线租用模式，减少了我们企业资金运转压力。我们需要的是易用性好的CRM，而不是花费数万元得到的需要几个月实施和培训的复杂信息化管理工具。最终，XToolsCRM以经济、易用、匹配度高成为我们最终的选择。”

据了解，XTools自2004年成立以来，一直专注于在线CRM的研发，产品定位做适合全球中小企业的信息化管理工具，从产品应用的“傻瓜式”设计理念，XTools积累了8761家企业客户的基础上，形成了以CRM软件为核心、综合电子账本、来电精灵和销售自动化的软件群。至此，XTools产品线日臻丰富，为中小企业信息化进程带来更多选择。今年三月初，易观国际《2010年全年中国SaaS市场季度监测》数据显示，XTools以5.6%的市场份额继续领跑国内CRM市场。

结束语：

在后危机时代的冲击下，对于国内企业的健康发展犹如警钟长鸣，敲响了企业加强自身竞争力的警钟。在国际和国内的经济形势变化下，严酷的市场竞争对中小企业的生存发展带来巨大的压力。“中小企业如何实现自我救赎”成为管理者深入思考的话题。在线CRM的出现让复杂的信息化变得更简单。

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