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团购和CRM将融合共创电商新模式

来源： it168网站

2011/3/30 20:00:46

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大部分传统企业一方面面临着高通胀时代的成本剧增压力和现代化管理人才匮乏瓶颈；另一方面，传统被动式“开门等客”和粗放式“折扣营销”模式已不能支撑传统企业持续收益和良性发展的需要。

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本文关键字： CRM 软件团购

前言：

大部分传统企业一方面面临着高通胀时代的成本剧增压力和现代化管理人才匮乏瓶颈；另一方面，传统被动式“开门等客”和粗放式“折扣营销”模式已不能支撑传统企业持续收益和良性发展的需要。再有，电子商务企业的兴起，已经逼迫传统企业走上电子商务革新之路，传统企业对付电子商务企业要么肉搏，要么吸纳“团购”等电商模式成为自己的一种新渠道。

第一部分：团购的市场状况

今天你团购了吗？2010年互联网最热门的当属“团购”，自2010年3月，美国Groupon公司的商业模式被引入到中国后，网络团购迅速被国内网民接受，网络团购市场迅速壮大，其发展速度之快令人吃惊。2010年团购市场的第三季度交易规模达到11.7亿元，在这个巨大的市场份额下，团购网站开始如雨后春笋般涌现，且以迅猛的速度发展。

截止2010年底，仅仅半年期间，国内团购网站数量突破千家。在“团购”爆发的同时，市场竞争日益激烈。

那么团购者心理到底如何？这个群体稳定吗？

一般而言，消费者可能因为团购、秒杀、抢购的广告宣传而冲动的购买部分非生活需要品，因此专家称这类活动具有消费者非理性行为的特点，与贪图便宜、从众心理密切相关。同时，秒杀、团购的机制是在人数众多的情况下，以最快的速度去抢购免费或者大额折扣商品，实属“小概率事件”，但仍有众多用户参与，这种消费心理可以称为“过分自信”。

虽然含有非理性的心理因素，但从团购、秒杀、抢购的成本收益分析，这却是一场商家与消费者双赢的正和博弈。消费者参与网上抢购式的活动，投入的成本相对较低，而可能换来的回报却很大，如免费或者大额折扣的商品。因此，参与抢购的“作为”可能是为了避免“不作为”的后悔。

据艾瑞咨询分析，用户对团购的习惯相对固化，用户查看团购信息的频次相对稳定。在后文中会提到。

第二部分：团购到底有什么好？

团购，重点解决传统企业营销效率的瓶颈与弊端，激活自己的潜在客户的同时，最重要的是激活自己的老客户。但无论哪种出发点，客户管理系统（ CRM）成为发起“团购”的重要基础。

团购的好处在于：

1、盈利目标明确，成本可控。

对于团购，我们几乎能准确算出来，人数到100人的成本和利润，人数到200人的成本和利润，我们的客户接待能力，产品提供能力等做出合理规划。

而CRM则为电子商务企业的客户关系管理提供科学精准的数据化分析，既可避免因盲目参与团购给企业造成的经营损耗或效率损耗，又可以通过二次营销将大量的团购消费者转化为企业的长期顾客，提高顾客的忠诚度和满意度。

2、商品的均匀销售。

Groupon Now依然是大家熟悉的那种“花10美元购买价值20美元的服务”的模式，但是形式上有所变化。商家可以根据自己合适的时间，选择什么时候推出团购产品。以一个餐厅为例，如果这个餐厅周末非常忙碌，但是工作日比较空闲，通过Groupon Now，商家就可以把团购产品的时间订在比如说礼拜三。这是Groupon Now非常亮点的设计，因为很多商家目前都没有非常有效的办法来管理一些易腐坏的库存产品，特别是食品和人力。通过Groupon Now，商家就可以规避在商业淡季浪费这些资源。

3、积累客户，做口碑，提品牌、促销量。

到底把团购定义为促销好还是定义为市场宣传，那就看如何操作了。实际上我认为，团购是做市场、促销量的两层含义。我认为，团购的最大效果还是积累客户，我们可以通过敲门砖的产品，把我们的品牌植入客户，随后促销更多的产品，并把团购成为惠顾老客户的一种形态，我觉得是非常有必要的。

4、让客户提前消费，从客户那融资。

我们了解过企业的反季节销售，而团购可以拉动客户的提前消费，我们在上文也谈到了针对“团购热爱人群”的心理需求，利用这种心理，我们能促进客户提前消费。“客户先给你钱用，你降点价格，为什么不呢？”一位团购专家说。

第三部分：传统企业团购做团购存在一些瓶颈

“团购”的成立，是以庞大的客户数据为基础实现的。团购的商品则是吸引用户关注和参与团购的重要砝码，良好的创意和性价比是赢得用户关注的唯一途径。“团购”企业现面临的将是庞大用户数据库的管理，外加供应商的及时维护。既保证供应商以最低的价格出让最优质的产品，又要考虑抢在竞争对手前“告知”你的用户。据悉， 2010年6月CNNIC数据显示，国内网络团购用户人数超过1.4亿。在巨大的市场份额下，近千家团购企业纷纷各出奇招，赢取市场份额。

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责编：张泽牧