数据的价值对于CRM实施的重要性

CRM经历了60年代的Mainframe、80年代的C/S、今天的SaaS、PaaS阶段.这些阶段性的特征给我们显示出的是CRM不断发展的一个过程，在分析CRM之前我们先看看什么是CRM？

CRM即客户关系管理。从字面上来看，是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统，而通常所指的CRM，是指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用支持等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。其实这个概念简单的理解起来就是充分挖掘客户的潜力，将客户一切的资料进行一个规范性的整理，当然面对众多的数据，就是体现软件的重要作用，既然企业决定使用或者实施CRM软件，我想在在湿湿的过程中，需要我们关注数据的价值，甚至是怎么样获得好的高质量的数据。

所谓数据挖掘，就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中提取隐含在其中的人们不知道但又潜在有用的信息和知识的过程。它融合了数据库、人工智能、机器学习和统计学等多学科的理论和技术。数据挖掘不是简单的对数据的查询，而是对数据进行更深入的计算、分析、推理，发现数据之间的关系，从而完成从大量业务数据到决策信息的转换。当然数据挖掘还需要一定的过程或者是技巧：

1、客户获取。数据挖掘技术可以从以往的市场活动中收集到的有用数据(主要是指潜在客户反应模式分类)建立起数据挖掘模型。靠这些数据，真正的挖掘潜在客户的特征以及价值。

2、细分就是指将一个大的消费群体划分成为一个个细分群体的动作，同属一个细分群体的消费者彼此相似，而隶属于不同细分群体的消费者是被视为不同的。当然细分的标准是最为的关键的。客户细分是企业确定产品和服务的基础.也是建立客户一对一营销的基础。

3、客户赢利能力分析。就企业的客户而言，企业的绝大部分利润是来自于小部分的客户，而对于企业来说很难确定哪些客户是高利润回报，哪些客户是低利润回报甚至是负利润回报的。这个是我们目前很少注意到的，专注于带给企业利润客户是必要的。

4、随着行业中竞争愈来愈激烈，人们普遍认识到获得一个新客户的开支比保持一个老客户的开支要大得多。所以如何保持原来老的客户，不让他们流失就成为CRM的一个重要课题。有些企业面临的激烈的市场竞争选择方式是尽量的去争取新的客户，但是对于老的客户一定要把握住。

随着企业CRM实施的深入，海量的数据我们自然会看到的，这些其实不是什么坏事，在整理上确实比较麻烦，但是这是财富，更是资源，数据分析对于后续CRM实施的推进至关重要。

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