博弈到底：选型策略VS销售策略（二）

    （二）销售策略 小结

    选型和销售是甲乙双方博弈的过程，双方各有策略。这篇主要写销售策略。

    本人从事销售工作，接触外企选型略多一些。销售打单可能是公司老总出面，也可能是售前顾问主导，最常见的是以销售牵头为主的传统打单形式。这里主要论述销售打单，其主要任务就是接触不同客户的各个层级的人员，理解每个客户企业所在不同组织结构中充当不同的角色和职责，并拿出相应的策略去完成销售任务。对于销售人员而言，很多信息挖掘工作并不是干等着由他们写好需求后告诉我们的，而是要去经常沟通，去启发他们，建议一些做法，以及引导性地问企业想要怎么做。所以必须要善于发现他们的思维方式和行为模式。这是一个更加微观的过程。和企业文化带给员工的风格、个人性格有密切关系。

    什么是销售策略？销售策略在这篇文章中是在企业选型过程中，针对各种不同类型的人，使用的不同的方法的集合，是一种通过相互协调，相互促进项目发展推进的方法。销售策略一般是指对产品、价格、服务、渠道等因素进行的一系列谈判活动。目的是为潜在客户提供满意的产品和服务，并且能实现企业下达的销售目标的活动方法。

    如果把企业进行分类，那么企业里面的人也可以进行分类。按照上篇中的企业类型分类，现在我们来举例更多针对人的销售策略。主要分为以下4种。

    1. “面子工程”类的企业中好强的决策人居多。

    这些人很看重结果，对于名誉和前程比较看重。一般来说，最主要的是要给他们看到最直接的内容，比如效益分析模型、样品、预期绩效成绩等。因为这些人会比较直接，所以体现在描述所需要的东西时，也可以比较清晰的表达。

    销售策略一般运用：利益解说、行业各个企业使用情况对比、对其业绩欲望的充分激发。销售时间不宜过长，应该简单有针对性。

    2. “重组流程”类的企业中很多人都比较资深、理智、审慎。

    这些人没有第一种类型人的从众观念、但是必须主动或者被动的革新，多数成员需要为企业长远利益考虑。所以比较注重产品和服务能否在中长期对于他们宏伟蓝图或总体目标产生良好的效果。一般做法和过程会比较保守、沉稳。

    销售策略一般运用：销售时间需要投入多一点时间，包括电话的沟通和邮件等沟通或者其他面对面沟通。因为客户需要的更多的是一种心理上的肯定，肯定他们的选择是万无一失的。所以销售过程中必须更有针对性的回答他们的问题。

    3.  “小试牛刀”类的企业中大部分都是节约俭朴的沉稳人士，由于他们对未来的项目结果不是特别有把握，所以尚显迟疑。

    这类人通常比较朴素。他们可能既不精明也没有太大的野心。但是，他们需要的是经验带给他们的安定。而且，他们更需要轻松的方式和他们沟通，而不给他们任何压迫感。他们很关注外界的评价。所以可以经常和他们面对面的沟通，有条件的话，可以带他们去其他客户案例中参观，呈现各种问题和解决方法。让他们既看到项目的风险，也看到解决的方法，更相信顾问团队的力量。

    销售策略一般运用：提前做好很多准备，包括需要培训他们、并让他们体验一部分产品和服务，和准备他们想看的数据资料。也需要带有人格魅力的销售带动销售活动中的气氛。

    4. “重复采购”类的企业中常常能发现滔滔不绝、好辩型的客户。

    他们喜欢和别人打交道，比较开朗，很注重感觉和沟通。所以，一般可以经常引导他们做出最后决定。

    销售策略一般运用：采用销售团队共同出击的策略，并需要幽默轻松的销售方式去提升他们心目中的对产品和服务的理解。

    好了，以上这些销售策略并不能单一而原封不动地运用在客户的分析上。归纳这些销售策略的目的是想通过这篇文章让大家开拓一下思路，更好地了解客户组织，客户作决策前中后的各种策略和行为方式，为更好地理解客户，创造更好地合作机遇。

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