博弈到底：选型策略VS销售策略（一）

    （一）选型策略 小结

    选型和销售是甲乙双方博弈的过程，双方各有策略。这篇主要写企业的选型策略。

    在我们讨论选型策略之前，有必要完整地理解选型的概念。选型是指准客户在拟上新信息系统前，基于客观的需求分析和系统规划，结合信息化投入预算和对市面上主要系统产品和供应商进行调查、比较、分析和评估，最后选择其中最适合自身需求和特点的产品，这一系列的选择、分析和决策的过程就是选型。选型的主要问题是分析一个企业的组织结构和它的战略思路，以辨别它选型的策略。选型策略一定是符合其公司发展的战略目标的。至于是短期、中期还是长期，这是要看各种不同企业的要求和需求的。然而，企业的生存与发展无外乎以下几个目标：更高的投资回报率、更强的核心竞争力、更好地整合和配置公司资源。企业选型中，有些好的企业已经充分理解了自身所处的某种行业地位或者已经了解了企业的发展周期，选型的时候，目的性很强，选型思路清晰。

• 成长型的企业：此类企业选型策略是注重性价比居多，但是有些小型企业也可能只考虑短期目标。
• 稳定型的企业：此类企业选型策略多注重品牌和口碑，尤其是实施队伍和咨询顾问的经验。他们更注重中长期目标。
• 衰落型的企业：此类企业选型策略是注重产品的拓展性和延伸性，以及多样性。很多企业已经有了一些选型经验，因此更会互补性挑选并注重和目前使用产品的互补。

    策略是什么？策略是可以实现目标的方案集合。策略是以集合形式出现的，当可供执行的方案很多很丰富的时候，某一个方案行不通时，能够及时应变其他的方案，所以，在企业选型的时候，他们会使用很多不同的方案进行选型。而每个企业的特点都不一样，能借鉴相类似企业的策略，却不能完全抄袭沿用。因此，了解企业本身的特点和行业特点就显得非常重要，这些特点暗藏并暗示了企业选型策略的秘密。不同企业特质、不同的选型人员和小组也会直接影响选型的策略和最终结果。

    小结企业选型策略的类型如下：

    1. “面子工程”类的企业：别人有，我也要有。

    很多企业其实本身也还没有意识要规范企业管理，很多管理人还不够成熟，还不知道如何通过某种渠道去改善自己的企业。所以多半是别的兄弟企业用了什么系统，自己也用。行业相同就好，不是一个行业的也照单全抄，最终使用的效果不好。

    企业策略一般是：需要进行价格比较，要进行案例展示和参观，也会注重实施团队的形象和口碑。另外，实施过程中，开始时间会比较早，实施也会比较快。

    2. “重组流程”类的企业，提高经营能力：别人没有，我先要有；就算有了，也要更好的。

    有些企业，职业管理人是行业内精英，有决心把企业的经营业绩提高上去，希望能在同行业中起到龙头作用，或者想成为标杆企业。那么他们就比一般的企业对选型更加重视。

    企业策略一般是：需要考察实施团队，更多了解产品，并整合内部小组组织选型。在实施过程中，开始时间会花很多时间进行需求调研和体系设计。通常实施会更加注重质量，考察周期会略长。选型组会跟踪项目进程并注重投资回报率。在此过程中，选型组会加强和企业各个部门的沟通。项目完成的时候，通常内部资源可以比较明显的呈现出来，有利于更好的资源配置。

    3. “小试牛刀”类的企业：别人没有，我先试水，但不作大投资。

    这类企业一般具有很强的学习能力，所以一般会对顾问很依赖，很希望能得到更多的答案，了解更多的信息，有时候甚至会要求销售给试用的产品等。这类情况一般发生在部门规模的选型和采购。

    企业策略一般是：需要了解价格，进行长时间的需求谈判和分析整理。牵涉的部门如果不多的话，一般决策流程会比较直接和快速。如果成功的话，将会推广到企业的更大范围。如果失败的话，损失不会太大。是比较保守的投资回报。

    4. “重复采购”类的企业：我有了，还想有更好的。

    这类企业，可能是出于不愿意直接替换原来实施比较失败的产品。或许会重新购买，或许只是在原有基础上打打补丁。

    企业策略一般是：需要了解很多产品细节，特别是某部分细节。因为已经使用了一些产品，必定有了一些体验。对于价格，也比较看重，希望用最低价格购买产品和服务。这类公司一般不再讲究产品的品牌等一些无形的东西，更侧重于价格。属于更有效利用已有资源的类型。

    好了，写到这里，基本罗列了企业常用的选型策略，当然这些内容是远远不够的，因为考虑到有人为因素，企业选型策略会因为人而有所不同，这就是下一篇我会谈到的一些关于销售策略的小结。主要说一下选型和销售互动的一个博弈过程。

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