CIO也要有“销售意识”

如何利用好信息系统，恐怕是令众多CIO>CIO头疼的问题。通常情况是，信息部门每年花很多钱去实现业务部门层出不穷的需求，却总是不能使业务部门满意，企业老总也搞不清楚到底问题出在哪一方，最后只能归结为一句话：信息系统问题太多，一点一点解决吧。为了改变这种状况，几乎所有的CIO>CIO都在努力完善自己的工作，已经有一些CIO>CIO开始考虑信息部门是不是要独立出去，成为利润型的信息部门，但这种情况往往是一厢情愿。而另一些聪明的CIO>CIO则开始考虑是不是应该将产品意识纳入到信息系统的环节中去会好一些?那么应该怎样去实现这种想法?

车轮与车体

从价值链的角度来讲，用于信息化的技术分为两个部分：单元信息技术，实现价值链中主体单元的支撑作用;协调信息技术，实现价值链中非主体单元的支撑作用。这两部分的关系可以理解为自行车车轮与车体的关系。而影射到信息系统，企业所需要的每一个功能模块就好比是车轮，而用户能否驾驭车轮就要看起协调作用的车体是否合适了。

目前，国内绝大部分的信息系统设计，只注重模块的功能也就是重视车轮的专业性和细节化，而忽视了模块之间的协调。这样的信息系统，专业功能非常强大，但就是常常出现问题。

单元信息技术是信息部门产品的具体表现形式，信息部门存在的目的就是要将这个产品经营好。信息部门的每一个成员都是这个产品的销售代表，如果产品是因为制度的原因才被用户接受的话，那么这个产品一定是不成熟的。

在中国香港，很多旅游公司所用的信息系统都是很早期的设备，几乎是国内公司在5年前的水平，很多系统还停留在字符界面的基础上，但却利用得非常好，效益也比国内公司高很多。如果仅从技术人员的角度来看，香港地区的旅游公司所用的信息系统简直等同于垃圾，很多专业人士都会对其不屑一顾。但对于旅游公司员工来讲，这些系统操作简单、易用，没有诸多花哨的界面和按钮。中国有句俗语好汉子长在嘴上充分证明了营销的力量，再好的产品如果没有得到消费者的普遍接受与认可，也只能束之高阁，无法创造更多的价值。产品的概念是相对的，营销的过程是绝对的，要建设好利润型信息部门，经营好信息系统至关重要。

如何经营信息系统?

首先是要做好目标市场的确定与细分，针对信息系统的用户，也就是业务部门的特征进行分析。目标市场的确定与细分就是要确定用户的使用欲望与方法进而细分这些方法所占的比重，根据权重最高的方法设计对信息系统的使用。

其次是对客户需求的确认，针对业务部门需要的信息种类与内容进行分析。有了需求自然就有市场，很多用户并不明确他们究竟需要什么，但却明确知道自己不需要什么。为了体现信息系统的价值，信息部门往往将信息一股脑的展现在用户面前，却不知这样做的结果是不能让用户一眼看到所需的内容。

第三是综合营销，针对信息系统进行全面的普及工作。作为信息系统这种不像牛奶一样尝尝就能实现营销功能的产品，必须不断地宣传，这样才能加深用户对信息系统用途的理解，绝不能依靠用户自己摸索。举例说，从数据库中抽取报表的工作，销售经理、生产经理、服务经理这三个角色能看到的结果必然是不一样的，当他们只关心自己关注的数据时，他们之间的连续性工作必然会受到影响。而当他们了解彼此关注的事情是如何连贯起来的，流程自然会顺畅许多。

最后是有利可图，明确系统的价值。虽然目前对于IT投资回报率并没有较为通用的数学模型进行计算，但完成成本评估与预测还是可实现的。尽管这不能作为经营的主要步骤，但确实是必不可少。

来源：《首席信息官》ICXO

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