BI为什么很难走到中小企业中去？

根据调查数据显示，中国的BI市场主要集中在电信、金融、税务、保险等高端市场，对于企业来说，也仅仅少数规模较大的企业用到了BI，那么，是不是中小企业就根本不需要BI呢？

要回答这个问题，首先，我们先来探讨一下BI为什么很难走到企业中去。

首先，是信息化意识的问题。对于企业来说，信息化有着一个普遍的过程，那就是，先上财务，然后上物流，再根据企业的需要，或者上生产管理，或者上分销，或者上人力资源，或者上客户关系管理，或者上OA。为什么企业会在信息化上按照这样的方式来投入呢？两方面原因，一个在软件厂商，一个在企业本身。

其中最主要的原因是所有的信息化厂商都在这样引导着企业的需求。我们可以看一看中国目前主流的ERP厂商，用友、金蝶、神州数码、浪潮、新中大，或者是国外的SAP、Oracle，它们的产品线都惊人地相似。一旦一个客户购买了某一个厂商的某一个产品，一般情况下，这个厂商都会尽可能地在老客户身上去推广其他的产品。那为什么他们不推广BI呢？根本原因就是他们没有在BI这个产品上投入研发。我们看国内最大的两家ERP厂商：用友和金蝶，他们分别在2002年与国外巨头Hyperion和Brio公司进行合作，代理他们的产品，虽然后来他们的产品中都加入了自己研发的管理驾驶仓，但都属于一个概念性的模块，没有实际的销售。那为什么他们不在这个上面投入研发力量呢？原因又有二，一，BI研发要求相对ERP更为精深的技术，而且，需要更为专业的需求人员。我们看国外，BI领域都是一些专业化的厂商，他们只做BI，SAP或Oracle也是近两年才投入BI的研发的，所以，用友和金蝶没有这个能力；二，在用友或金蝶看来，中国的ERP也才刚刚进入到普及化的初级阶段，BI的需求还不明显，投入巨大的研发不如选择和成熟的国外BI合作。那么，既然不是自己的产品，那么，推广的热情也就自然差了许多，到了一线的分公司，因为人力资源的匮乏，干脆就不去推广了。

我们再看看企业本身。对中国的企业，目前应用信息化的目的，除去一些非理性的因素，那么，多数的目的就是进行企业内部的控制了。中国的企业都还很年轻，在管理上更不成熟，企业需要一套软件来帮助他们规范管理，监控流程，换句话说，就是让老板放心。那么，对老板自身来说，有没有这个信息系统，他其实是并不关心的：本来不要软件也可以的，但人工管理还是靠不住，所以，也就买套软件来管理一下，提高一下基层的运作效率与准确性。但他却没有想过，自己要与这套软件发生什么关系。老板想进行什么样的决策，要数字的时候，下面会提供，或者干脆就不管数字，直接靠经验决策。这样的一种观念下，企业信息化更多是满足基层运作的需要：比如，生产计划的工作量大，算不准，就上生产管理软件，想把全国各地的营销机构的信息及时收集上来，于是就上一个分销系统。而BI，则要求老板自己有信息化意识，他自己有依靠数字来决策的愿望，但这对目前中国的企业决策者来说，还是有些要求过高。国外，哈佛MBA出来多数仅是担任部门经理，而中国，多少大企业的老板或CEO现在才开始去读EMBA。

正是因为软件厂商不去推广，企业自身没有这个意识，BI在无法进入到企业中去。那，企业需不需要BI呢？尤其是中小企业？

回答是肯定的，需要，而且，比大企业更加需要。正是因为规模小，生存的压力才更大，才更需要时刻关注企业经营的数据：正是因为小，我们才更需要关注每一个客户的业绩；正是因为小，我们才更需要关注成本与利润的变化；正是因为小，我们才更需要关注采购的价格；正是因为小，我们才更需要关注库存不要有积压……

那么，我们如何来改变目前这种情况呢？有一个著名的营销故事，说两个卖鞋的sales去一个岛上，发现岛上的居民从来都不穿鞋子，一个sales想完了，没有需求，就放弃了，而另一个sales则大喜，他尝试让大家穿上鞋子，当大家感觉原来穿上鞋子的感觉是那么好时，鞋子也就自己然好卖了！其实，这个故事在我个人的理解看来，是告诉我们，客户的需求并不是一成不变的，特别是顾问式的销售，销售的人员应该比客户更清楚这个产品对客户的价值，所以，sales要想成功，必须能让客户感受到这种价值，让客户感受到，“原来生活可以更美的”，一旦客户明白了这一点，购买也就成了水道渠成的事。

所以，我们只要努力让客户去尝试，去体验BI能给客户带来什么样的价值。就可以改变目前的这种状况。这要是在以往，我们很难做到，为什么呢？因为以往的BI是一个庞大的系统，它需要一个非常有经验的顾问给客户讲上半天的理念，拿上软件给客户演示别的企业是如何用BI来辅助决策的，但当客户说“能不能让我看一下自己的数据？”时，厂商就无能为力了，因为它需要非常专业的实施顾问在客户那里进行长时间的实施，才能构建出展示客户自己数据的分析模型。客户没有说一定买，也没有打预付款，厂商自然不会投入；客户没在见到真东西，也自然不会再“上当”（想当初，卖ERP给我的时候，就是描绘地天花乱缀，买了才知道有多痛苦。）

我们需要有这样一种BI产品，它只要经过简单的安装配置，即可自动识别ERP的版本，自动进行数据仓库的建立，并预设了丰富的数据分析模型，同时，如果客户有一些个性的分析要求，客户还可以自己通过简单的设置，就完成修改。也就是说，它可以直接让客户先穿上鞋子走几天，直接去感受与光脚的区别，而不是让软件厂商唾沫横飞地“忽悠”客户：“你看，我穿上鞋，那是相当地舒服呀，要不，你也买双试试？”

综上所述，中小企业不仅仅是需要BI系统，而且，它需要的是风险小，见效快，更为实在的BI系统。

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