金蝶产品渠道现危机,再陷SAAS困局

近日，一向在传统软件领域“绯闻”不断的金蝶公司发布全程电子商务战略，宣布全面进军SAAS(在线软件服务)领域。金蝶此举表面是走出顺应潮流一步棋，然而，在金蝶战略转身的背后，却是其在传统商业管理软件市场的举步维艰。

在波澜不惊的传统软件市场里，以金蝶为代表的中小型软件企业一直身陷产品价格战、渠道战的泥谭，而对于一向渠道管理混乱的金蝶而言，以全新的运营模式告别原来乱成一团麻的渠道乱局，迫在眉睫。

因此，金蝶转型被业内解读为摆脱传统软件市场困境之举。

在此大背境下，救命稻草SAAS(在线软件服务)能否解金蝶困局，令人关注。

渠道、员工频繁“蝶变”

作为国内为数不多的高举国际化大旗的软件公司，近年来，由于深陷渠道乱局，金蝶正日渐失去昔日的光芒。

据知情人士透露，金蝶在全国的渠道政策混乱无度。渠道代理商只能代理最低端的产品KIS，并且只负责开发新客户，一但用户要升级更高级的k/3产品，代理商就得靠边站，由金蝶各地分公司直接接手。另外，其在代理政策上也没有保护商家利益，代理商之间相互杀价争夺同一用户事件频繁发生。

这样的渠道策略让代理商们怨声载道，该位人士对记者表示，去年有很多金蝶的老代理商纷纷绝别而去，投靠了用友等金蝶的竞争对手。

据悉，不仅仅是代理商不与其合作，员工队伍更加人心浮动。07年上半年金蝶北方销售区大区经理联合跳槽至用友，在业内引起了一场不小的震动。知情人士透露，跟随金蝶公司董事局徐小春创业多年的老员工基本上全都离开了公司，高层纷纷离职。从金蝶上市半年时间内，金蝶负责人力资源、技术、市场的高层也先后离职，占到其管理层的近三分之一。

一位曾作过金蝶代理商也在金蝶某机构任职的员工对金蝶进行了痛斥。他说到，“渠道混乱，创业员人纷纷离开金蝶，主要是徐少春没有坚持诚信办企，欺骗他的代理，他的员工，他的客户。”

之所以言辞如此激愤，起因是渠道商所销售的产品大多是积压下来的沉年老货。据悉，KIS产品的前身为金蝶2000，数据库为ACCESS，从6.0版本开始，金蝶就以“旧瓶新装”的方法，把软件界面做简单更换，借口推出产品升级版，向渠道商大批压货，但事实上，其产品升级版的基本DNA内核和数据库根本没变化。

金蝶此举，最终导致的恶性结果是客户白花了钱买新产品却得不到相对应的投入产出，代理商手头有大批积压的货赚不到钱。

业内人士表示，金蝶缺少一种正确面对客户、员工的企业文化。高层领导并没有把客户与员工利益放在第一位，更多追求的是短期利益。

产品问题严重引发重重危机

除渠道隐患重重外，产品问题严重，也引发金蝶的种种危机。

今年4月，兰州金蝶一纸诉状将金蝶公司送上法庭。此前，兰州金蝶代理的金蝶K/3在一次人力资源系统的竞标中中标，当时，客户要求招标的是一套支持ORACLE数据库的系统，并已在招标时明确要求所采购软件须支持ORACLE数据库。

“金蝶K/3产品存在运行速度缓慢，客户端查询采购单据时死机造成数据库丢失索引，打不开数据库等问题。”

兰州金蝶认为金蝶公司的广告涉嫌虚假宣传，误导用户认为K/3产品支持ORACLE数据库，并给自己造成了一定的损失，在多次与金蝶公司协商未果的情况下将金蝶公司告上了兰州市中院。被告金蝶公司被判赔偿原告6万元，并承担本案诉讼费4212元。至此，金蝶技术缺陷问题浮出水面，引起业内强烈关注。

事实上，金蝶针对高端的EAS产品在市场上表现并不如意，知情人透露，EAS曾在南京金陵百货搞试点，到现在还没用起来。相比而言，用友去年仅在南京市区9个月销售的NC产品就有178套，总金额高达4000万。去年，用友的10个亿收入大部分都是来自NC，而金蝶则靠捣代理的KIS的老用户和圈代理的K3空打款。

“企业文化缺失、渠道混乱、产品问题严重，金蝶的三大毒瘤让其在国际化路线上风雨飘摇。”分析人士认为，金蝶重市场抄作但不重技术是其产品出现问题的原因。

目前，高端市场有SAP、甲古文等国外巨头的强大压力，中小企业市场又有用友、速达等众多实力强大的对手，据统计，金蝶整体市场份额只占ERP软件市场7%左右。

在徐小春看来，金蝶的种种危机，也许只能通过转身SAAS模式，才能有望解决。

被逼上SAAS角斗场

SAAS模式在外国已然成熟。SAAS的魅力在于无需进行大规模的基础设施建设和软件系统建设，只要有一个能够连接互联网的终端就可以获取所需的软件服务。传统的CRM软件在实施的复杂性、可扩展性等方面具有很大的局限性，而SAAS正好解决了这个问题。

年初，阿里巴巴集团正式成立了旗下第五个子公司阿里软件，其推出的SAAS产品打通了电子商务与企业管理之间的界限，让中小企业能够用上网商工具。据记者了解，目前基于阿里软件平台的SAAS软件已有几十万活跃用户在使用。

分析认为，金蝶之所以如此之快宣布进入SAAS与用友即将推出SAAS产品有极大关系。神州数码成立专门在线软件公司也已推出SAAS产品，美国公司Salesforce是世界上基于SAAS应用最为成功的例子，目前排名全球第一位，也已进入中国市场。就局面来看，金蝶进入SAAS时机成熟，也抢到老冤家用友之前发布战略。

在欧美等信息产业发达的国家，SAAS已经得到了中小企业的一致认同。据专业公司调查，美国到目前为止，已有80%的企业在使用或正在考虑使用SAAS带来的服务。根据咨询机构Gartner的预测，到2009年SAAS将占全球软件市场份额的20%以上。

对于SAAS这一块大蛋糕来说，已引起包括用友、金蝶等传统软件厂商的高度重视。在传统渠道与产品问题不能有效解决的处境下，也许进入SAAS能够让金蝶走出迷局。

然而，SAAS的运营需要前期投入大量设备，构建一流的网络与平台环境，才能保证上百万家中小企业同时使用。对于技术与产品的要求十分之高。一位渠道资深人士对记者表示，金蝶的付费客户达到十几万家，这对于其进行SAAS有所铺垫，但就其产品技术本身而言还有待提高。

在中国，有近1900万家中小企业进行电子商务，金蝶只依靠其本身的用户远不够。分析认为，金蝶要打通电子商务与企业内部管理不太现实，其用户群体只局限在十几万中小企业，从用户群体上看，毫无运营经验的金蝶在电子商务领域可谓充满幻想。而基于SAAS架构的软件平台与金蝶高、中、低三条产品线不是基于相同平台，老客户转移到SAAS平台十分麻烦，如果金蝶全力投入那么势必会放弃多年的老用户，金蝶转身SAAS更多的可能性是以攻为守，意在放弃原先越理越乱的渠道与产品。

分析指出，产品与渠道已现供血危机，放弃原先等于割掉收益，需要大量投入的金蝶SAAS模式随时面临险情。

也有观点认为，金蝶的出路可以与电子商务公司进行合作，双方共同开拓市场。但就目前形式来看，阿里软件已有成熟产品，而这种针对打通电子商务与企业管理的软件只是其中一部分应用，其定位于软件运营平台发挥长尾效应，为网商提供更多方便工具形成完整的在线软件产业链条是SAAS模式的核心力量。分析称，金蝶在这种背景下很可能与慧聪进行合作，互相补充。

徐少春在SAAS新战略发布会上笑说，“宝藏的大门已经打开。”不同观点认为，SAAS也许是一个宝藏，但在寻宝的过程中或许走上不归之途。