标准生命

作者:刘庆
2007/5/28 15:41:36
本文关键字: ttnn 2007年02期

人有生老病死,客户也有生老病死
人可以分成童年、青年、中年...客户于是也要分出成长、成熟、衰退...
为了要从客户身上榨取更多的money,出来了客户生命周期管理理论
一旦理论被套上光环,便有人追逐。

经常引用一条曲线,横轴是时间,表示客户的入网时间,纵轴是价值。这条曲线从左往右,先是爬升,然后平稳,经过一此起伏,又趋平稳,最终一泻千里。这条线确实也想是人生的经历。

不过,人生的经历比这条曲线要复杂多了,起伏要多得多,但总逃不过赤条条地来,赤条条地走。

有同事奇怪为什么用一条曲线来表示客户的生命周期,有没有意义。即便能够显示,客户的生命周期是50个月,可对于个体客户,显然有很多客户3、4个月就跑了,也有过了150个月还在的。这个疑问本身就意义不大,因为我们大多都在做一些无意义的事情。而且,之所以弄出这条曲线,恐怕也只是整出一个标杆,榜样。

曲线反映的是一位"标准客户",不偏不倚,代表性地反映一个客户群体的生命周期状况。前端时间看的一本书里面也是对这种设立标准的行为进行批判,根本找不到这样的代表作为标准。任何标准注定要牺牲一部分,甚至是大部分人的利益。是啊,依稀记得近两天有篇新闻说人大会变成官代会了,也是差不多这个意思吧。可设立标准是这个商业社会的一个特征。

责编:刘庆
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