打造商务智能化的供应商关系管理

SRM为什么对企业的竞争力至关重要？

　　供应链的地位在当今商业运营中，无疑正变得越来越重要。Gartner甚至认为，当今企业想要成功的唯一条件是拥有一条优秀的供应链。而在供应链中，供应商关系又是重要的一环，如果管理得当，供应商将对企业长期的成长和革新做出重要的贡献。但是如果情况相反的话，企业的市场创新速度就将受到供应链上速度最慢成员的拖累，而质量控制也只能向供应链中的最差成员看齐了。通过有效的SRM供应商关系管理，公司将能够：

　　1.在全面、清晰的市场把握下，引入新的产品功能或全新的产品;

　　2.在改进流程和减少总成本的同时，维持和提高质量。

　　3.分享技术知识并共同承担新技术费用，以减少技术应用的风险。

　　4.达到曾经是难以企及的控制库存短缺或过多的目标

　　5.减少全球性业务的费用。

　　随着来自供应商的产品增加值越来越高，管理复杂供应商关系的成本也越来越高。Gartner预计到2005年，由于虚拟业务的推动，超过45%的财富500强公司的产值将会通过供应链来采购。价格下降压力是和业务收入增长相伴随的，此时增加利润的途径更多的要依赖供应链成本的缩减。企业竞争力将来自于供应商关系改进和供应链运营成本的降低。到2005年，如果企业不采用SRM方法，他们的利润估计将会缩减至少2%。利润必须从供应链和流程再造中挤出来。同时供应商关系管理还需要与供应商的财务状况和战略选择相匹配，并不是所有的供应商关系都需要战略性协作。企业应当根据供应商成员的基本情况来决定合适的关系。

　　事务型和分析型的SRM

　　供应商关系管理，可以分为事务型和分析型两种，为了分析这两种SRM的差别，我们首先了解一下公司的供应商关系管理的范围。

　　供应商关系管理的内容：

　　业务设计

　　协作设计
　　责任分配
　　物料清单制定/技术规格

　　战略供应选择

　　订单/成本分析
　　市场扫描，供应渠道识别
　　评价供应商的能力(财务、质量、交付)
　　选择供应商沟通策略 -- 谈判计划
　　产生并分析需求 - RFQ/ RFP 支持
　　谈判和供应商选择

　　价值设定

　　合同设计
　　- 制定双赢目标 - 平衡风险，质量，费用
　　- 承担技术升级费用

　　采购

　　采购结算和折扣

　　内部物流管理

　　主人释放机制
　　收据和 ASN流程

　　持续的控制

　　质量、交付、价格评估

   1、事务型SRM

　　事务型SRM设计用来执行和跟踪与供应商之间的业务沟通过程，譬如下订单、订单支付、退货以及缺陷产品的回收等等。由于大公司处理的交易量大，有关供应商的数据通常在分散在不同地理区域的独立系统中。有时数据可能根本没有储存在电子系统中，无效率的存储、困难的信息检索产生了粗制的、不可靠的分析报告。同时，事务型SRM系统主要把重点集中在事件驱动性的、短期的信息和报告上，譬如，我们昨天采购了什么? 向谁? 我们花费多少?等等问题。

　　2、分析型SRM

　　上面的问题可以由事务型的SRM来回答。然而，当一个企业需要将重点集中到未来运行等前瞻性问题的时候，困难就产生了。我们和一个具体供应商共进行了多少笔交易? 谁是我们最大的供应商? 我们如何能优化和关键供应商之间的关系来降低总成本? 事务型SRM系统不能够回答这些战略问题是因为它们的数据是分散和相互独立的。一个事务型SRM系统能告诉你供应商A通过某个IT系统执行了多少采购订单，但是如果60%的采购金额不是通过这个IT系统处理的话，得到的信息就完全失去价值了。分析型SRM的另外一个好处是可以对供应商信息进行分析。分析型SRM从整体上检查供应商的基本情况。这一检查使得它可以回答诸如: 我们应该与哪一个供应商打交道? 哪些供应商会提高我们公司的利润?的问题。分析型SRM还可以运用更多的业务数据进行分析。它们可以使用每个供应商和产品的历史数据来进行更复杂的趋势分析。

　　分析型的SRM系统为企业创造了远远超过事务型SRM的价值，通过为企业提供全面的供应商数据和采购专业人士提供分析能力来解决有关供应商关系中更为重要的战略性问题。

　　分析型SRM带来的优势

　　META集团认为：“来自SRM的竞争优势，通过分析现存的供应商数据和识别供应商的执行资源和成本，来获得供应商分析投资的潜在收益。供应商关系管理能够产生立即的投资回报，从降低产品成本到加速业务循环周期。长期投资回报可能占到总采购成本的1%至10%”

　　分析型SRM为企业带来的竞争优势主要包括：

　　1、利用公司现有的采购能力。当一个企业能够在多个业务单位之间共享供应商，利用集体采购，将大大地节省采购费用。分析型SRM为获得理想合同的谈判提供了商务知识支持。

　　2、支持最佳供应商，它们能在质量达标的同时,最小化供应风险，从而为企业创造最大价值。如果一个重要的供应商送来了有缺陷的产品，企业将遭受怎样的损失？有时不仅仅是资金成本，时间成本的问题，更重要的是企业的形象和信誉将受到无法挽回的损失。所以保持供应商多样化是非常重要的，特别是选择重要原材料时。分析型SRM系统使采购人员能够洞察供应商们的表现，从而做出正确的战略选择和制定优秀的供应商组合。这一能力使企业能够快速地适应日益变化的客户需求。

　　3、节省实现战略采购决定所需要的完全和准确信息的成本。分析型SRM的基本目的是要在正确的时间把恰当的信息传递给恰当的人。提供恰当信息的能力几乎可以马上为企业节省成本。分析型SRM可以为战略性供应商选择提供智能化信息，包括标准报表、特别查询功能、界面易用以及包含正确及时信息的数据库。 

　　4、控制、评估和维持采购程序、供应商和合同的效力。今天，采购部门对于公司的整体运行来说，正变得越来越重要。一个有效的SRM能够决定像电子采购系统这样采购程序的有效性，帮助你分析整个企业采用该程序的好处在哪。它也能监控供应商的质量、交付期和价格。最后，公司还需要控制合同履行，合同是否被正确使用，有没有合同外的交易发生？

如果说，事务型SRM可能通过提供一些采购数据的报告，可以一次性地获得投资回报(ROI)，那么，分析性供应商关系管理则可以为采购部门提供可重复的、可持续的投资回报，使得采购部门可以经过一个采购的智能闭环流程来控制和分析供应商关系。

　　战略供应商选择

　　公司的主管要求购买部门能够节省重要的费用以帮助提高企业的利润。虽然降低采购成本的要求确实令人头痛，但是分析型SRM可以使购买部门在成本缩减努力的同时更多地考虑战略上的安排。战略性的供应商选择过程是识别机会、评估潜在渠道、谈判合同和不断地管理供应商关系以达成公司的目标。通过创建一个统一的供应商成本分配和仔细地识别公司的采购需要，分析型SRM将战略性供应商选择提升到公司级的水平来执行。由于能够大范围地评估采购决定，企业将可以利用这种能力优势，通过谈判来获得对公司有利的合同。这五个步骤之间相互关联，使得分析型SRM解决方案可以通过反馈，不断地改进供应商选择流程和基于环境变化的再评估，以实现公司的长期目标。

　　图 2: 分析型SRM促进了战略的供应商选择的闭环流程，提供可持续的投资回报

　　1、探索—寻找机会

　　所有的企业都执行一些开支调查。为了实现公司级的采购意图，企业需要了解：我要问谁买什么? 我准备出多少价? 哪里,什么时候购买，决定因素是什么? 谁执行？我们是否通过了最好的供应商执行一项采购? 通过汇总分支机构的采购数据，和提供集中的全部成本概览，公司就能够识别机会来洽谈有利的合同。这种寻求机会的方法可以进一步用来分析具体供应商和产品中的信息。

　　2、分析—决定优先次序

　　哪些产品组有最好的机会来节省费用? 我们是否忽视了任何可以给公司带来竞争优势的供应商战略? 一旦你能够认清供应商的状况和他所能提供的产品，战略供应商选择的下一步就是分析。通过对成本开支数据的全面检查和机会识别，来实现企业的关键目标，譬如节省费用、风险管理等等。

　　3、制定战略—识别最佳供应商

　　如何确定特别产品组的供应商呢？我们现行战略的优势和劣势在哪里？这种类型的分析，只通过了解哪些供应商和哪些产品，是不可能完成的。企业必须去深入了解采购者是谁，采购处理执行的过程，(合同的和非合同的)，多少交易已经发生，单位产品价格情况，产品质量和售后服务，等等全方位的信息。分析型SRM将不仅能帮助优化供应基础，还能建议企业哪里应该启用新的采购实践和改进现行程序。

　　4、运行—实现业务目标

　　分析型SRM的一个重要组件是对事务型SRM和采购处理系统的分析和报告，包括采购申请(RFP)的创建和电子采购。为了使用户可以有效地执行战略，分析型SRM使采购部门能够执行专门的战略分析，如果企业目标没有达成或是执行过程中有问题被发现，企业就可以有针对性地调整计划。举例来说，当一个交易系统产生RFP的时候，分析型SRM能帮助你决定哪一个供应商应当纳入考虑范围，或是哪一个供应商能最好地满足特定的采购申请的需求。

　　5、控制—追踪成本节约

　　控制供应商表现的能力、企业的采购部门和其他重要部门都需要获得好的采购实践的效果，并且强调采购组织最终为企业利润所做的贡献。监控的一个问题是合同遵守。采购部门努力工作，谈判和确定对公司最有利的合同条款式，以实现企业目标。然而，如果对于这些条款的执行没有很好地监控，前面的工作将付之东流。通过分析合同的履行和缺陷，分析型SRM能够大大降低成本和风险。

　　小结

　　SRM的建设是企业长期的任务，企业应当通过闭环的流程，不断改进供应商关系，同时，企业应当建立分析型和智能化的SRM，真正识别对于企业来说，具有战略价值的供应商，采取相应的措施，为企业满足客户需求，打造竞争优势做出贡献。（完）

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