分销现场

访谈一：如何实践成功的交叉销售？ John Boe，销售培训师，拥有销售领域20余年的丰富经验，曾多次在销售研讨会或峰会上进行演讲，并进行销售培训。 Marketing China：你是如何理解交叉销售(Cross-Selling)的，它的关键何在？ John：处于发展中的公司需要理解交叉销售的力量，并将其作为客户关系维系以及利润增长的决定性要……

在过年的2006年中国电脑业市场中，随着市场需求的井喷式增长，许多本土电脑品牌迅速崛起，方正、海尔、神州、TCL、七喜等品牌均获得不俗的表现。在其中，一向弱小无闻的海尔电脑所表现频频大动作，更是令业界瞩目：当所有OEM厂商都开始倒戈AMD时，海尔却“独孤一剑”高调宣称自己坚定支持英特尔； 在英特尔推出酷睿、微软推出VISTA之时……

快速消费品行业的营销费用的管理(6)----重要费用项目的管理：促销员工资的管理之一从某食品集团的促销费用的结构来看，促销员工资，促销品和堆头费用是三块最大的费用，占到总体线下促销资源的80%多，首先看看促销员工资的管理。某食品集团有一支庞大的促销员队伍，共3000多名长期促销员，也称固定促销员，另外还有数量随季节而变化的临时促销员，粗略估计平均在1500人……

快速消费品行业的营销费用的管理(5)----营销费用预算管理第三阶段上面谈了某食品集团营销预算管理的第二阶段，下面重点谈一下第三阶段-发展阶段：2005年~2006年，改进了促销费用的预算生成方式，实行的是以销量业绩为基础的比例预算，解决了利润导向的落地和资源的有效分配问题。什么是“以销量业绩为基础的比例预算”，就是说在年初不下促销费……

快速消费品行业的营销费用的管理(4)----营销费用预算管理的IT应用之路上文谈到营销费用管理的IT管理工具，某食品集团走过了一条特色之路，也经历了三个阶段，是一个逐步推进的过程：第一阶段：2001年，自行开发，解决营销费用报销的数据采集与分析。用的是最普通的Foxpro语言，那么多更好的编程语言为什么不用？原因很简单，因为编程这个人只会Debase，没办法……

快速消费品行业的营销费用的管理(3)----营销费用预算管理营销费用的基本管理方法就是预算管理。预算管理是个好东西，它在企业的计划、协调、沟通、激励、控制、评价中都发挥着巨大作用，因此很多企业都在搞预算管理，但做的好的不多，这并非技术原因，关键在于预算管理涉及企业权利与责任的重新分配，对原有利益集团触动较大。因此，条件成熟的有种的企业可以进行全面预算管理，否……

快速消费品行业的营销费用的管理(2)----营销费用的分类从大类上一般分促销/广告/价格策略费用三种，其中的明细分类可视具体的管理需要而定：一、促销费用（亦称线下费用）：1、 卖场类促销费用：店庆促销费、节日促销费（如5.1，10.1等）、新店开业促销费、DM促销费（亦称快讯费，手招）、货架促销费、TG促销费、堆头促销费、进场费、配货费、赞助费、首单免费等。……

对于快速消费品，由于产品存在普遍的同质化现象，虽然消费者认可品牌，但没有绝对的品牌忠诚度，消费者容易在同类产品中转换不同的品牌。企业如果要打动和拉近这些感性且精明的消费者的话，一个重要的手段就是投入营销费用对消费者进行“推”、“拉”，现在越来越多的快消品企业在营销费用方面投入越来越多的资源，从宝洁公司从2005……

某企业产品经过研发、生产，上市之后却没有预期中的销路；某企业主打产品在热销一两年之后，市场开始滑坡；某企业产品刚一上市就遭到众多同类产品的围追堵截；某企业产品自上市开始就没有过过一天好日子，摇摇晃晃坚持了两年，眼看就要撑不下去……这是目前中国消费品市场过度竞争的现状。于是乎，很多企业认为现在的市场越来越难做，越来越没有机会。果真如……

第二部分 构建分销联合体 第一步：选择开展分销联合的区域 开展分销联合的区域首先应是企业的重点区域，其次可从以下四个方面考虑： 1、网点密度即城区每平方公里网点数量多； 2、企业产品的在该区铺货率大； 3、分销渠道比重高：即企业产品在该区域中分销渠道销售的比重，分销渠道占比越多，建立分销联合体的意义越大； 4、市场潜力大； ……

分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。 首先，国内市场要求快销品成功营销必须迅速形成有视觉震撼效果的铺货率并维持着这种铺货率。 其次，中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力……

商场如战场。 兵法云：“知己知彼，百战不殆”，其意思是说，我们一方面要深入了解对手的信息，掌握对手的“招数”，针对性地“见招拆招”；另一方面，则要把自己的信息严密封锁，以出其不意地打对手于措手不及。在必要时，还要不时地放出一些烟雾弹，迷惑对手，可谓“兵不厌诈”。《……

精准产品传播和渠道终端促销拦截：即药厂在确定目标消费者的基础上集中全部资源有针对性地，准确地向目标消费者和向渠道终端传递产品和服务信息。以最优，最低的广告和渠道投入成本来赢取最大化的营销目标。在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递……

有一句很时髦的话是这样说的：“在一个没有英雄的时代，我只想做一个人。”对于摩托车行业里苦苦支撑着的企业来说，今天的现状也许并不是它们所想象到的，或者说，它们所想象的结果不会有现实来得快。然而，在一个高度竞争的市场，即使要想做一家活着的企业，或者要想做一个自我而独立的企业，又是一件多么不容易的事情！ 对行业和市场的了解，似乎并没有……

不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！ 企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与策划了不少产品的立项推广。如今，不少作者都长篇大牍的阐述招商的……