联邦家私田建农：棒球赛场藏匿的绩效管理艺术

在产业界，任何企业的成功从来都不会一蹴而就。商业趋势的演变、经营环境的波动、竞争格局的异化，都在时刻挑动企业家和管理者的经营神经。正如《魔球—逆境中致胜的智慧》的作者迈克尔·刘易斯所言，企业经营一旦停滞不前便只有死路一条，最终被对手赶上，甚至被市场无情淘汰，而赢得成功的关键便在于企业经营者勇于打破成规，「重新思考」游戏规则。

定位服务企业的经营模式选择

作为一家传统家具企业，联邦家私在近30年的企业发展中几经产业沉浮，历经数次策略转型与战略变革，却依然保持着鲜活的品牌生命力和昂扬的企业竞争力。正如联邦家私集团副总裁田建农所言：“我从《点球成金》体会到的并不是‘努力就能创造奇迹’，而是人要有勇气作出改变。要想赢得竞争，求变是真理!”

2008年，伴随美国次贷危机引爆的全球新一轮金融风暴，联邦家私也不可避免地陷入低迷的经营状态。在资源投入有限的情境下，联邦家私却果断以ERP布局e化经营模式，向管理要效益，从而迎来企业的一个重要的发展拐点。据联邦家私集团CIO邹小川介绍，原本联邦家私经营体系中断裂、碎片化的IT系统数据对于挖掘企业的管理效益已显力不从心，再加上突出的经验式制造瓶颈，迫使联邦家私的经营层不得不从提升产品竞争能力出发，考虑搭建系统化、连续性、及时性的一体化集团信息化管控平台。

将自身定位为快消品企业的联邦家私依赖成熟的信息技术，建立因需而变的供应链计划模式，打通产、供、销整条供应链的协同，实现从面向库存到以市场需求为导向转变，提升供应链的敏捷度、能见度与运转效能，从而有效支撑全新商业模式下生产制造和渠道服务的深度整合。这也是邹小川作为集团CIO这几年思考最多的IT管理价值定位。

联邦家私的数据管理艺术

在《点球成金》影片中，奥克兰运动家队经理比利·比恩采用耶鲁小子所提出的“棒球理论”，将原球队所设定的目标稍作改变，从「购买明星球员」转变为「购买胜场与上垒率」，为了更好的推行“棒球理论”，比利·比恩甚至不惜交易掉个别优秀的球员提升整支球队的“上垒率”，通过精确的数字分析来选取球员，成功的在预算内找到最佳人选。经过艰难的重建与优化，奥克兰运动家队球队，戏剧性地刷新世界纪录，获得连续20场胜利。

球队的运作好比企业的经营，企业其实就是一个竞技场。当企业发现改变的重要性，并决心进行转型后，应该通过怎样的管理方式来达成目标呢?在有着多年集团财务高层管理背景的田建农看来，运用指标群进行绩效管理，“能够让管理者对企业经营做长远规划”，而要真正如运动家球队般凭借“创新的数据指标”缔造非凡成就，打造成为“魔球”企业，经营者必须建立起合理的“绩效管理”思维。

2008年导入ERP系统以来，遵循「更好满足客户需求，更准命中目标市场」的经营战略，联邦家私在渐进式信息化历程的不同阶段，围绕时间管理，设置了一系列关键绩效指标，以缩短制造周期、提升时间效率为主轴，完整打造「敏捷供应链」。对此，邹小川强调：“绩效指标改善的管理模式的关键在于将经营指标成功解构为各部门的管理指标，对于联邦家私而言，我们将管理指标进一步解构为信息系统的应用功能，这也让信息化能真正帮助经营决策层动态了解企业运营变化，并提供创新策略方向的选择。”

与信息化形成合力的运营绩效管理

生产与交易周期长、工艺复杂、订单履约可控性低等产业特性，使得家具企业的经营管理指标复杂且多变。对此，田建农表示，家具企业尽管可以设置较为复杂的管理指标，但一开始一定不能制定太多，并且要确保指标项目2年内不变。“我们会优先制定有利于企业长久和稳定运营的KPI，以确保营运效果的及时呈现。”因此，在田建农的带领下，联邦家私首先针对资产营运效果差的现象，设置了「订单准确率」这一KPI，并构建起e化订单平台，在订单与供应商、终端客户间搭起桥梁。同时，这一关键KPI改善与企业的经济效益、相关部门主管的绩效直接挂钩，以确保管理指标改善的落地。最终，不仅订单信息的准确性有了极大提升，有效减少了部门间的内耗，订单执行的时间也从最初的一周缩短到3天，最后更在1天内完成订单处理。田建农认为，订单准确率这一管理指标的设定和执行，首先在前端保证了数据的准确与及时，从而把企业运转的‘噪音’降至最低。“一开始就让决策层看到了运营改善的效果，这对后续的绩效管理推行无疑是非常重要的。”

另外，充分了解企业运营各结点，熟悉运作流程以及结点数据背后的逻辑关系，在田建农看来是制定绩效KPI并确保推行成效的另一重要方面。“管理指标间的逻辑读不通，各运营环节间的串联就会出现问题。”以联邦家私的计划部门为例。计划部门是联邦家私供应链高速运转的核心，计划的可控性非常重要。为此，田建农在计划部门设置了库存周转率和缺货率两个对立的KPI指标，并不断检讨、修正流程设置与改善手段，“在一个人身上设置两个对立的管理指标，才能确保绩效的产出。”最终，联邦家私零部件作业的实施缩短生产周期近28%，准时完成率提升50%以上。

如今，包括成品资金周转率、工单按时完成率、供应商回货准确率、储备资金周转率、生产周期提升率在内的一系列管理指标通过ERP系统应用的深化逐步，已在联邦家私的实际运营中看到了明显的绩效提升：订单处理时间成功缩短30%以上，实现分销渠道供应链的透明化管理及有效物流计划体系，使物流配送周期由最初的18天缩短至5-7天;降低工厂成品和部件库存40%以上，零部件作业计划缩短生产周期近28%，准时完成率提升50%，材料周转率提高80%，即时通结算系统使对外结算周期缩短至1天内，财务与客户对帐实现了适时电子化。

无疑，伴随着联邦家私商业模式的创新变革，关键绩效KPI的引入为企业成功输入全新的管理模式，更为重要的是提升了制造的敏捷度和管理的精细度，拉升供应链运转效能的同时，为联邦家私争取了更大的行业竞争话语权。

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