沟通演讲与展示

好的开场白能揭示特定的重要事实，同时也能使演讲者放松心态与听众建立良好的关系，开场时你让听众点头的时间越长，后面演示的效果越好。一个标准的开场白包括五个要素：礼貌的欢迎简单地对大家抽出时间来参加活动表示感谢，希望他们认为花费时间在这里是有价值的。自我介绍你的姓名和工作，你的相关背景以及你的团队，及相关工作细节介绍。意图这次演讲中你计划说明、建议或证明什么，要……

想演示成功，最好的建议只有一条：练习，练习，再练习！只有这一条，没有别的捷径。写演讲词是个很好的练习方法。对大部分人来说，没有准备演讲手稿最终效果是要打折扣的。 重要的演示尽量把演讲词全文写下来，尽管麻烦一点，但通过检查演讲词很容易确定是否确保已经包括听众感兴趣的利益点，而且写过的东西对组织思路，加强记忆的效果是完全不同的。写讲稿不同于听人念讲稿。写演讲稿请……

组织演示材料要用结构化方法把材料串联起来。结构化的方法是先聚焦于目标，形成几个听众需要理解的中心要点和概念，组织材料时要选择合理的表现方式对应要点把材料串起来。这些要点应该：本身吸引或者能够吸引听众，强烈引导听众的思维以结论的形式表述，最好用完整的句子通常不多于五个，过少显得单薄，过多造成观点不突出。要点确定后要选择必要的材料证据来支持，确保它们能够被听……

3.4步骤四 寻求合适的材料材料，材料，材料，没有粘土我怎么做砖？演示者平时要注意随时积累材料，信息搜集得越多，演示构思就越容易。为每小时的演讲作10小时的发言素材准备，随着你的经验日益丰富，你会发现所需准备时间会逐渐减少。演示者首先要确定主题，然后配合主题构思故事，最后取舍材料，甚至是制造新的材料。管理软件系统是很复杂的，在短时间内全面演示全部产品特点是不……

3.3步骤三 演示方案策划明确演示目标和听众需求后，就可以对演示方案进行详细策划。在演示策划阶段就得决定由谁来讲，演示时机，演示定位，讲哪些素材，演讲多长时间以及演讲采取的逻辑顺序。这个环节是整个演示准备过程中最有技术含量的一步，优秀演示者的能力和经验是要在这个环节体现。大部分项目演示的技术部分可以针对常见的企业业务类型系统地总结形成一些固定的套路，在具体项……

3.3步骤三 演示方案策划明确演示目标和听众需求后，就可以对演示方案进行详细策划。在演示策划阶段就得决定由谁来讲，演示时机，演示定位，讲哪些素材，演讲多长时间以及演讲采取的逻辑顺序。这个环节是整个演示准备过程中最有技术含量的一步，优秀演示者的能力和经验是要在这个环节体现。大部分项目演示的技术部分可以针对常见的企业业务类型系统地总结形成一些固定的套路，在具体项……

3.2步骤二 分析听众我们永远不要高估听众的专业知识水平，也永远不要低估他们的智力判断水平。对一个完整的演示策划而言，准确地分析听众也是很关键的一步。分析听众是每个演示人员多少都会去做的功课，演示目标也要针对不同的听众群特点考虑调整。例如，中国移动公司曾经向高级政府官员进行演示，准备得很充分，但是演示完成后，政府官员反应相当冷淡，这使演示者很困惑。演示的内容……

3.1步骤一 确定你的目标毋庸质疑，确定目标是演示准备阶段的最有价值的一步。令人奇怪的是，它却是最容易被演示者忽视的一环。让我们从对演示的预期开始说起。换句话说，“我希望听众有什么反应”或者“我希望我的听众在演示后做些什么”，就是演示的目的。这些目标是不会明确告诉听众的，它们是短期的、以自我为中心的目标。例如，……

2.6解决问题而非堆砌信息当我们试图去解决客户面临的问题，我们不能与产生这些问题的人思考水平相同。2.6.1站在听众角度去思考几乎所有做演示的人都知道，成功的演示者擅长以听众为中心进行换位思考，但大部分演示者还是很难做到这一点。他们仍然是以发布信息为中心，没有真正关注听众需求。听众参加演示，要么希望能够了解软件对自己业务的帮助，要么能够区分不同供应商产品特色……

2.5 以听众为中心希腊哲学家亚里士多德在其名著《雄辩术》中曾经说过：“口头交谈有三个要素：谈话者、主题和听众。”成功的演示者在整个过程中要保持心情放松，和听众维持互动关系。演示者要时刻提醒自己：是与听众交流，而不是对他们说话。2.5.1用观点说话对成人而言，头脑是用观念而不是信息来思考的，他们更愿意通过交互的“体验&rd……

2.4好马配好鞍一场效果完美的演示，从头听到尾，经常是没有听众愿意离开。这样的成功演示必然运用了多种演示手法，才能真正让好的主题吸引住听众，好的内容也要好的形式来表达。好的内容能否为人接受，很多时候要看人们在讲述中运用了什么样的表达方式，而不取决于内容本身是什么样的。无论是哪种层次的人，最容易接受的是那些用生动的语言、形象和声音等媒体传递的信息。实际上在管理……

2.3制造兴奋点2.3.1打动别人？先打动自己有一句欧洲谚语说：出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。要想使你演示和听众产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，准备的内容连自己都无法打动，又如何能够在演示过程中展示出激情，打动我们的客户呢？ 演示的内容要别人相信，你自己必须先相信，这是信心，要让自己印象深刻，才能让别人印象深刻，这是同理心……

2.2把准客户定位基点所谓定位是指“在听众脑海中，为我们企业品牌或产品能力建立有别于竞争者的形象”的过程，准确定位的结果，是让听众认可所感受到相对于竞争者的鲜明形象。定位是卓越演示策划的灵魂，也是竞争的基点，和整个营销策划思路相承。缺少定位就容易造成内容的同质化，没有差异化的产品和公司又如何让客户抉择呢？2.2.1起步领先一小步，结果……

卓越演示的六大关键卓越演示一定是有说服力的。成功的演示要同时满足演示者的需要和听众的需要。通常情况下演示者和听众的需要是不完全相同的，我们要建立“演示卖点=客户关心点”的公式，让听众认为他们的需要被很好地满足了，进而让我们的听众在演示后按照我们号召的行动去做。卓越演示不依赖技巧，而是来自于成功的习惯。很多人总希望从优秀的演示者那里获得……

前言事实上，本书的读者决不止于是直接参与现场演示软件的人，整个满足客户复杂需求的销售活动的策划者和关键参与者，软件的开发者、演示环境配置者都应该对本书予以关注，这对准备演示工作是很有帮助的。真正的大项目演示的核心人员不是技术人员或者所谓的咨询顾问，而是商务人员，演示不过是他手中可以随机而动的一张好牌而已。本书提到的演示技巧，也并非只有软件行业可以借鉴，对所有……