说说ERP的买卖人[1]

　　ERP是什么？他有怎样的作用呢？

　　ERP（Enterprise Resources Planning，“企业ERP计划”），可以从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它的定义：

　　1）是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团GarterGroupInc.提出了一整套ERP系统体系ERP，其实质是在MRPII（Manufacturing Resources Planning，“制造资源计划”）基础上进一步发展而成的面向供应链（Supply Chain）的管理思想；

　　2）是综合应用了客户机/ERP体系、关系数据库结构、ERP、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯等信息产业成果，以ERP管理思想为灵魂的软件产品；

　　3）是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。

　　客观地描述中国的ERP现状，ERP主要包括企业管理中的财务、采购、仓库、销售、生产等部分，它主要关注的是真实地记录企业每个业务流程中的数据，并做必要的控制。比如它会记录从请购——》采购订单——》送货——》收货——》验收入库等流程，并控制采购的价格不能高于预设最高价;它会记录仓库的收发记录并控制不出现负库存;它会记录从接订单到发货的过程并控制多次发货时不会发错;最后，它会将所有的业务数据反映到财务中去生成凭证，并完成财务报表的制作。

　　这样看来ERP是一个能够为企业带来很多益处的。但是，我们的企业为ERP作了很多的事、用了很多的精力、花了很多的时间，可效果仍然不那么令人乐观。这是为什么呢？重点还要说说ERP的买卖，下面就把我所收集的ERP买卖方面的问题拿出来作为前车之鉴。

　　首先，签单是ERP售前人员的明确目，正是因此，有些销售人员不会替你考虑实施ERP的成本有多大、系统是否仍沿用现有的软硬件基础结构、需要多少ERP工作、内部可利用的资是什么、需不需要外部咨询等问题。他们只会大力宣讲ERP系统的好处，告诉你实施ERP系统有很多好处--有直接的、有间接的、有可见的、有不可见的。"直接的好处包括：提高效率、信息综合以及为决策提供更好的支持、对顾客需求的快速反映等等"；"间接的好处包括：树立更好的企业形象，顾客满意度的提高等等"；"可见的利益是订货至交货的时间减少、及时的发货运输、企业规模的扩大、库存水平降低、资金周转变快、产品质量上升等"；"不可见的利益包括顾客满意度提高、更好地与销售商集成、企业灵活性增加、质量成本减少、企业生产能力的最大利用、决策能力的提高等。"下面详细介绍ERP销售人员的高级销售方法。

　　1.红布障眼法。　　

　　擅长这招的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户，避开真正的问题，让你在其精心安排的假相前迷失自己。例如请专家来做产品展示，专家可能真的是专家，不过不是ERP和产品方面的，而是POWERPOINT专家或者DEMO版的专家。或者不断为你讲故事，公司创业的故事、高层领导的轶事、产品开发推广和应用中的故事。当你对上述手法提高警惕时，他们会提供给你大堆大堆的令人高兴其实毫无用处的数据，用事实来分散你的注意力。有些是无法证实的数据--"某某客户节约库存资金10%"，你怎么证实呢？有些是故意错误描述的事实--"总部来的ERP亲自实施"，你听不出是"总部新来的顾问"吧？有些是未来的事实--"在下一个版本里，我们将如何如何"，你能在看到这个版本之后签约吗?还有些干脆是听不懂的事实--"动态的、可重构的、完全基于某某ERP的系统"，你还不签单？

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友