让销售数据更加震撼 看CRM年终盘点如何“给力”

前言：

越来越多的企业家发现，物流、资金流和信息流的统一管理与协调， 是企业管理水平的最高境界，而中小企业往往在“信息流”提升和优化上遭到阻击，使得企业家决策过于感性和盲目，往往造成重大决策失误。

一、有的企业表面上业务蒸蒸日上，但费用、成本、和业务单一等带来企业经营风险。

2008年，外界传言广东出现企业“倒闭潮”，原本几百、几千人的企业，一夜之间人去楼空，官方披露，关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品等。这些企业的特点是：过分依赖外销订单，没有开展内销客户开拓，成本和销售管理比较粗犷。

无论是外贸企业，还是内贸企业，销售数据统计应全面反映费用、成本、销售增长等情况，尤其是年终数据盘点能预警企业的风险。

二、有的企业扩张中，基础数据不牢，销售额大，利润却低，销售如何突破？

在“世界灯都”之称的广东中山，不少厂家的门店面积在进一步加大，店面装潢与陈列更加富丽堂皇，宣传的彩旗与广告牌数量有增无减，似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦，但是，通过与一些企业深入接触与了解，发现虚假繁荣的比重十分巨大。

王和兵是一家做水晶灯名列前茅的企业老板，他说：“做了近20年的水晶灯，年销售额也不过才3000多万，有好几年企业几乎没有增长，不仅如此，这么好的水晶灯，价格上不去，利润很低；经销商倒是有几百家，每年一批一批的更换与流失，忠诚度也低，跑单是很正常的事。销售到底如何增长，每到年底我就发愁。”

三、尤其是现在年终总结的时候，企业家需要通过数据提供决策依据。

长沙索拓电子技术有限公司（www.soto99.com）成立于2008年3月，是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十类产品。

索拓公司的廖炯总经理认为自己的企业经过两年的高速发展，需要安静理一理自己的销售数据，尤其是年终的数据总结。廖总说：“我的企业需要一个统计局，他们很迅速提供一些数据，包括：我的某单一产品给我创造的毛利、我的某一个销售人员给我创造的利润、我的某一个客户给我创造的利润。”

对年终数据的高标准要求，包括数据的准确性、及时性、专业性是廖总所期望的，廖总认为，自己轻轻点一下鼠标，这些数据就能出现在自己的面前是理想状态。

企业的年终数据盘点之困

确实，年终的销售数据是所有老板所看重的，但是囿于“信息流”基础缺乏，统计数据“心有余、力不足”。

解决这个问题，不能一蹴而就，只能从长久考虑，这就要求企业的ERP、CRM、进销存、财务软件长期使用和数据积累发挥作用。

中小企业如何成为“物流、资金流和信息流”都很顺畅的企业，作者认为，先需要从信息流入手。作为企业老板“俯视”企业，年终数据盘点最为重要，而销售数据与CRM关系最大，年终的销售数据到底包括什么呢？

CRM年终数据盘点功能

目前，少数CRM企业开发出年终数据盘点功能，这就像财务软件出三大报表一样，销售报表（年终数据总结）对企业战略计划更具参考价值。本文参考XTools（www.xtools.cn）的年终盘点功能加以描述。

第一：月度销售额和费用的同比与环比。

第二：产品的毛利和采购的排行。

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