进军电子商务 开启传统企业发展新纪元

当今社会，“80后”已经成为消费主体，他们的采购决策比他们的父母更加自我，采购方式也更加多元。再加上，由于消费者不再盲目信任电视或互联网上的广告，而更加关注企业是否能提供个性化的服务和需求。在这种大势所趋下，可以改变人们购买方式的电子商务，受到众多消费者的青睐。这就要求传统企业，尤其是以“快”著称的时尚行业更需利用电子商务这一平台来满足消费者多渠道获取产品信息的需求。

然而，传统企业做电子商务面临着哪些问题，时尚行业如何能更好的满足消费者对更高附加值产品的需求?企业如何对线上线下等多渠道进行平衡?企业在构建电子商务平台时，如何与企业发展战略规划进行融合?带着这些疑惑，kaiyun体育官方人口 总编程艳玲借“24小时探索之旅——走进匹克”活动，面访了匹克CEO许志华、匹克电子商务事业部总经理王健源以及IBM电子商务拓展总监陈靖，共同探讨电子商务如何在企业中落地、生根，成长、壮大。

kaiyun体育官方人口 总编程艳玲（左一）、匹克电子商务事业部总经理王健源（左二）、匹克CEO许志华（左三）、IBM电子商务拓展总监陈靖（右一）

明晰定位 规避价格冲突

传统企业进军电子商务面临着诸多的问题，消费者利用电子商务平台进行相关产品的选购时，除了方便，最大的优势就是可以“货比三家”，寻求性价比最高、价格最优的产品。这就给企业如何对线上网店与线上门店产品定价，出了难题：线上网店价格优于线下门店，门店则面临着关门的危机，线下门店的价格优于线上网店，网店业绩惨不忍睹。因此，如何平衡线上网店与线下门店产品的价格问题，成了传统行业尤其是时尚行业进军电子商务时面临的巨大挑战。

“在前期，80后、90后的消费水平不高，他们主要进行以价格为导向的购买。然而，随着他们的成长，年龄的增长，阅历的增加，社会地位的提升，他们又希望网购一些高附加值的产品。这对我们协调线上网店与线下门店产品价格很是不利。”许志华谈到。即便如此，他对电子商务依然抱有巨大的热忱和希望，他认为：电子商务改变了人们的购买方式，即：由线下门店购买逐渐转移到线上购买。而在此转变中，传统企业最需要做的就是，如何跟上消费者这一购买方式的转变，进而满足他们多元化的购买需求。

价格冲突问题是许多企业在进行电子商务平台搭建时都会遇到的问题，企业进军电子商务的目的是什么，增加销量?提高利润?消化库存?配合促销?提高产品知名度?还是为了树立新品牌?企业必须对自己的电子商务平台有明确的定位，进而根据定位制定相关的价格策略，才能避免因为线上线下价格不一致，而导致出现电子商务平台搭建失败或线下门店关门歇业的局面。

“在解决价格冲突这方面，我们按照整个集团的战略规划去执行。为了避免跟经销商发生价格方面的冲突，我们线上经销商的产品，价格要比线下门店高出百分之十几，以平衡相关价格链。”王健源表示，同时，他还表示：只要产品的质量和功能能满足客户的需求，能给到客户直接的利益，而又具备良好的服务，即便网店比门店的价格稍高一点，客户也是认可的。这是经过我们的分析论证的。

融入企业整体战略 稳步落地实施

企业搭建电子商务平台时，最忌讳的莫过于把电子商务部门割裂在公司其它部门之外，作为一个独立的子公司进行运营。“电子商务平台作为一个新的与消费者沟通的渠道，它同样代表公司。企业电子商务的发展应该与企业的整体战略有机融合。”陈靖说。因此，传统企业向电子商务转型，一定要明确自己的目标和规划。不能按照自己所期望的方式去单纯的发展业绩，而忽略去跟企业整体战略的融合。同时，企业管理者包括首席市场官、首席信息官等应该进行相关的差距分析(传统企业向电商转型，需要跨越的鸿沟)，进行整体规划，结合企业具体情况，一步一步落地实施。

企业搭建电子商务平台时，会涉及对IT、对营销、对供应链等各个部门各个环节的需求，这就要求企业各部门能有效的协调配合。“协调是第一点，第二就是在整个执行过程中，如何平衡各方的利益。如何把市场部、营销部门进行有机的融合，包括预算分配、组织架构的变更、专业人才的储备等。”陈靖最后补充道。

“说起来容易做起来难”，尽管许多传统企业在进军电子商务上，都摩拳擦掌，跃跃欲试，许多企业也有各种各样的“电商成功经”，但传统企业转型电子商务依然困难重重。因此，企业在搭建电子商务平台时，一定要明确目的、果断勇敢，坚持到底。当然，这一切的前提就是企业要有统一的正确的战略规划。

企业与消费者的双赢之旅

“互联网的发达，电子商务的兴盛，让企业能把整个品牌都落实到顾客的体验上，及时了解顾客对企业产品的感知度，从而拉近与消费者的距离，让企业可以和消费者面对面的沟通。”陈靖在谈到电子商务给企业和消费者带来的价值时谈到。电子商务可以让企业无论是从“硬件”的产品到“软件”的心理服务，都能切合客户的需求。从而为消费者带来具有更高附加值的产品，从根本上保证客户对产品对企业品牌的忠诚度。

其实，电子商务作为一个全新的业务模式，它不仅为企业提供了一种全新的销售渠道，同时，为消费者节省了许多逛门店的时间、搜索产品的精力等成本的同时，消费者还可以在线上与销售者反馈自身的体验和感受，提出自己的需求。因此，电子商务应该说是一种双赢的销售购买渠道。

不惧挑战 一路向前

在采访的最后，当记者从匹克的电子商务建设体验出发，问及嘉宾以专业化、国际化发展为战略目标的匹克，如何更好的推动电子商务平台的搭建时，许志华谈到：“电子商务目前对匹克而言，是一个与消费者进一步沟通的渠道。搭建电子商务，涉及到流程、涉及到营销、涉及到IT服务、涉及到财务体系、涉及到人员组织架构等，如何去推动电商搭建，对匹克来说还面临着诸多挑战。”

作为一个在传统企业里面并没有很大份额的渠道，电子商务目前还处于初级发展阶段，它在企业中的话语权还十分有限，如何让电子商务成为公司下一步发展的原动力，成为企业转型升级的推动力，需要企业整个电子商务建设团队的推动，也需要企业执行层面的耐心努力，更需要企业高层的支持。

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