解密大悦城的“大数据”时代

——专访大悦城CIO张岩

大数据助力大悦城转型“预测型销售”

　　在企业信息化的过程中，CIO要进行商业需求分析和业务需求分析，找到所有业务和商业的需求点，再形成完整的IT系统。进行了多方面的考量后，大数据在大悦城的销售系统当中得到了充分实施。“所有业务核心实际上都是以数据分析为核心。大悦城正在借助大数据技术，由传统的商业型销售转变为以大数据为主导的预测型销售。”张岩说。

　　接下来，张岩为记者详细解释了大数据分析是如何为大悦城指引出明确的销售路径，从而进一步引导销售的。

　　“首先要对业务进行分析。销售额是受客流量、提袋率和客单价这三个因素的影响。”张岩解释到。客流量就是进店人数，提袋率顾名思义就是有多少人进行了购买，客单价就是每位客人购买商品单价的多少，这三个因素共同影响着一家店铺的销售额。

　　在两家商户销售额相同的时候，要进一步分析两家店的客流量多少，提袋率的比率高低，客单价水平是便宜还是贵。例如，当分析显示两家店的销售额相同，进一步进行数据分析可以发现，第一家的客流量较大，提袋率较高，但是客单价相对较低。而第二家店客流量较低，提袋率也不是非常高，但是客单价相对较高。这时，就可以清楚的了解两家商户的特点：第一家商户属于低价产品快速行销，第二家商户则属于通过有忠诚度的消费者进行单次购买来支撑销售。可以想象，若想提升两家商户的销售额，第二家商户就要提高交易笔数，而对于第一家商户，只要客流量继续提升就能够起到增加销售额的效果。因而就可以量身定制不同的销售策略：对于第一家商户的销售提升手段可以是促销型活动，而第二家商户的销售提升手段则是体验型活动。

　　通过大数据的分析，可以充分掌握每家店铺的详细特征，从而进一步的根据其特点进行销售规划，需要按商业逻辑进行深入细致的分析，根据商户的商业特点和潜力进行销售规划。“大数据”在这一销售过程中起到了至关重要的作用，成功帮助大悦城由传统的商业型销售转变为以大数据为主导的预测型销售。

大数据时代，大悦城的智慧营销

　　零售行业的营销策略是至关重要的，大悦城已经借助“大数据”的翅膀度过了传统营销的盲目宣传时期，转而走向了“智慧营销”的道路。“大数据这项核心技术实际上只是手段，要充分利用大数据，就要从大数据分析结果中学会如何选择正确的营销手段。”张岩说。

　　在采访中，张岩以今年妇女节当天大悦城举办的“你逛街，我付工资”活动为例，介绍了大数据在大悦城营销过程是如何运用的，以及是如何帮助大悦城做到“智慧营销”的。

　　当大悦城想在妇女节举办活动之前，首先就对大悦城的女性消费群体进行了系统的数据分析，从大悦城女性会员消费情况分析中获取了大量有效的信息。通过数据分析发现，这些女性消费者多数到店频率较高，而购买消费金额较低。从而分析出，多数消费者是属于日常工作压力较大，工作相对较紧张的工作人群。在妇女节这天，这些女性消费者往往希望放假，但很多公司可能由于各种原因无法休假。因此，大悦城就策划了一次“你逛街，我付工资”的活动。在妇女节这天，为到店的前二十名女性支付北京市基本工资的半天工资。

　　活动策划完毕后，便在大悦城的微信和微博上进行相应宣传。活动一经发布，就得到了大悦城众多女性消费者相当高效的传播。这项活动的成功策划也为大悦城带来了喜人的效果，“这项活动策划实施经费实际上不过3000多元支出，但是当天客流增长了近68%，销售额增加了50%左右。报道和传播的品牌收益更是不可估量。”张岩说。

　　这一成功的案例充分说明了大数据在大悦城企业管理中的充分应用，为大悦城的营销带来了由传统的盲目营销向智慧营销的飞跃，真正实现了将企业信息化作为企业发展的动力，做到“有理有据”的科学营销。

信息化让科技成为生产力

　　虽然国内许多企业都应用了大数据技术，但让大数据技术成为真正生产力的却为数不多，究其原因就是没有充分合理的利用大数据的数据分析结果。通过大数据技术在大悦城销售和营销手段的应用上不难看出，大数据技术要想在企业发展中发挥重要作用，不仅需要信息技术功能强大，更需要一个真正充分了解企业业务和发展战略的CIO，对有效数据进行“再加工”。

　　在企业信息化的过程中，首当其冲的是对CIO素质的要求。“首先，CIO要有全局观，不仅仅要考虑系统，更要考虑企业的商业模式。要把科技作为生产力，思想要更加商业化、更具战略性。”谈到大悦城的信息化，张岩首先提出了CIO要进行思想转变的观点。管理出身的CIO会更好的了解企业业务和商业盈利模式，在这方面可能会做得更好。然而，当前国内许多CIO都是技术人员出身。“IT人员最大问题就是以IT人员的技术眼光看业务，从而不能把软件功能发挥到最大，也不能使工作价值达到最高。”张岩说到。IT人员很容易把眼光只放在IT技术上，并不深入了解企业的业务和规划战略，然而作为CIO，显然需要考虑得更多。

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