“赶海”的人在跨境电商的风浪中逆流而上

在电商行业，也有一群“赶海”的人。自国内电商崛起之日起，他们就在这个行业之中不断深耕，而随着全球化的发展，他们看到了海外潜在的机会，追赶着出海的浪潮，收获了属于他们的“珍馐”。

及时语创始人白弢就是一位“赶海人”。这位有着20多年经验的电商人，在围绕CRM服务国内用户的过程中发现国内电商的不断“内卷”让他有些为市场开拓感到头疼。就在2020年，他敏锐地观察到，在国内已经十分普及的AI智能客服，在跨境电商领域却并不常见。

于是2022年底，白弢和他的团队决定all in 跨境卖家的数字化运营领域。也是在这时，他与零一创投董事总经理陶洋峰相遇，开启了属于及时雨的“赶海”时代。

至顶科技携手赋雅传媒推出《千流出海：对话出海新时代》栏目。本期邀请到了零一创投董事总经理陶洋峰，及时语创始人白弢和至顶科技创始人高飞共同参与对话，聚焦出海新时代下的市场转变与机遇，深入探讨中国企业出海的现状与发展趋势，为大企业、投资者和创业者提供宏观、专业的视角和见解。

从投资团队到投资行业

尽管出海市场具有一定吸引力，但任何领域都会存在竞争。在陶洋峰看来，一个优秀的团队需要了解用户需求，知道产品是否真正解决了目标人群的痛点。此外，团队过往履历虽然重要，但如果没有对市场进行充分研究，创业初期仍可能遭遇挑战。因此，在评估一个团队时，陶洋峰主要关注团队和项目的匹配程度以及他们与同行的差异性。只有在做足准备并具备独特优势的团队，才更有可能在市场中脱颖而出。

陶洋峰所在的零一创投早在2016年起国内新兴互联网兴起之时就开始思考中国模式的复制可能性。基于中国的供应链优势和运营能力优势，尝试从copy from china的思路上做出海创新，比如B2B、DTC、以及金融科技等领域。零一创投也是国内专注“科技驱动的供应链升级”方向的双币早期投资机构，深耕智能制造、物流科技、产业数字化、跨境出海赛道。

陶洋峰从认为，跨境电商过去有大量红利期，大家都是在粗放式增长，但红利期总会过，商家也一定会面临精细化运营的阶段，而从当时的市场上来看，围绕着客服或智能化客服的SaaS平台少之又少。

及时语就是这样的一家公司，它自研的跨境智能客服平台精准AI技术,赋能Facebook、Ins、TikTok等社媒渠道,依托Shopify等等独立站建站平台，匹配了粗放式运营到精细化运营新的场景的变化需求；与更多买家建立互动联系,帮助卖家提高转化率,增加营收的一站式服务营销SaaS平台，形成了差异化优势。所以，当白弢带着及时语团队找到陶洋峰时，二人很快一拍即合，达成了合作。

从粗放扩张到精细化运营

出海之路也并非是一帆风顺，在运营电商平台的过程中，陶洋峰也见证了出海企业经历的大风大浪。一家国内的创业公司在面对陌生的市场是可能会出现一些误判，过早或过激进的扩张往往会带来诸多问题。许多创业者在开始时没有仔细调研或分析市场，只是看到别人在做或认为有机会就切入，不了解市场规模空间、潜力以及客户需求。

同时也会面临现金流管理问题。跨境电商链条涉及工厂、国内港口、海运、空运、海外仓库等很长的产业链环节，备货、回款周期等都需要资金支持。白弢也提到，2021年因为各种不可抗拒的环境原因，物流费用大幅上涨10倍之多，一个货柜从几千美元上涨到了5万美元，许多商家的货运受到严重影响。

如果在市场好时过于激进，可能会导致过多的备货和现金流问题。许多创业公司出海失败、甚至大体量企业拓展失败就是忽略了市场切入和扩张的节奏，没有重视现金流的控制，而非真正的产品或商业模式问题。

很多卖家经历了滑铁卢，但也有一些商家在逆境中持续增长。白弢认为，成功的出海企业需要具备有三点素质。第一就是坚持，在逆境中，他们总能找到适应的方法，凭借积极的心态去应对各种挑战。其次，他们乐于创新并紧跟行业动态。在市场环境多变的今天，一个优秀的商家需要关注行业信息和国内外市场动态。

例如，一些成功的客户将ChatGPT产品纳入客户服务领域，并与及时语合作，以提高客服成本效益和整体用户满意度。第三是具有开放包容的心态。成功的卖家不会“闷声发大财”，他们参与各种聚会，积极与业内人士互动，并毫无保留地分享自己在电商领域的经验和教训。与同行一起抱团取暖，共同迎接挑战。

除此之外，出海商家们也面临着文化差异上的挑战。陶洋峰认为本土化的本质是全球化，第一，企业商家需要真正深入到目标市场本地，真正感受用户的消费习惯和消费需求；第二，要充分利用全球化的资源，以本地人为基础建立团队，吸引更多本地化的人才加入；第三，尊重文化差异和当地的商业规则、商业文化等等。

从价差时代到品牌时代

现在出海还来得及吗？每个时期都有不同的机会。

在这一点上，白弢和陶洋峰再一次达成了共识。陶洋峰认为，如今单纯依靠开网店和铺货等传统方式已经不再适应市场需求。在出海领域，各种业务发展迅速，涉及SaaS、消费电子、B端硬件和机器人等方面，都是在于利用中国的制造业成本优势以及流量红利，但很多公司产品力仍不足。

白弢认为，电商行业需注重商品、物流和服务三要素。商品和物流属于硬指标，企业普遍愿意改进。而服务方面，包括运营和客户体验，需要统一的CRM理念，从最早的客户接触到会员体系建立，以及通过各种方式主动触达完成复购，始终围绕客户满意度打造品牌力。

所以，未来的市场机会将是产品力驱动的，不再只依赖成本优势，而是强调产品质量和体验。企业必须注重品牌和运营，通过优质循环不断提升商品和物流质量，以满足客户需求并赢得市场认可。“这是接下来的一个很大的机会。”陶洋峰表示。

此外，品牌定位也将从低端向中高端发展。过去中国品牌在产业中做最廉价的产品，而今天的中国的产品正逐步国际化，尽管目前还不够强大，但已经开始萌芽。

例如，据中国汽车工业协会整理的海关总署数据，今年一季度，我国汽车出口量为107万辆，同比增长58.1%。而日本汽车工业协会数据显示，日本一季度汽车出口量为95.4万辆，同比增长5.6%。今年一季度，中国在汽车出口量上已经超越了日本，成为了世界第一大汽车出口国。

不管是汽车、跨境电商还是其他出海企业，都在围绕客户满意度打造品牌力量，完成精细化运营的转变。从产品出海到品牌出海，中国企业出海正迈入一个更为全面、深入、高质量的发展阶段。