传承PC 联想"刀锋计划"撬动企业级市场

6月10日，以"新IT，为你大不同"为主题的联想企业级解决方案全国巡展，在四川省绵阳市正式拉开大幕。会上，联想集团正式发布了15财年R模式渠道建设的最新策略--"刀锋计划。联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征在会后接受了笔者专访。

联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征　

传承PC 拓展企业级市场优势　　

强大的渠道优势是联想PC取得成功的关键，而在收购IBM x86服务器后，利用渠道优势来推动联想企业业务的发展显然是重要的一个环节。此次四川省绵阳是联想此次巡展的第一站，据悉此次巡展将历时3个月，覆盖全国10个大区的200余座城市，将展示ThinkServer和System x产品组合为核心的一系列平台级和行业专属解决方案以及30余款明星产品。　　

在巡展上，联想集团正式发布了15财年R模式渠道建设的最新策略--"刀锋计划"。刘征表示："我们希望整个联想渠道体系可以变得更加锋利，可以在各个市场里有更强的竞争力。未来联想会补充更多类型的合作伙伴，这些合作伙伴都会使得联想的渠道体系竞争能力变得更强，这就是为什么会起名"刀锋计划"的一个原因。"　　

同时，刘征还表示，此次"刀锋计划"的三大核心是"开放"、"融合"和"赋能"，联想将从三大方面全面优化渠道数量和能力，助力渠道合作伙伴向技术型渠道转型，为客户提供更贴切的端到端的整体解决方案和服务。

企业级解决方案全国巡展　　

为什么联想启动企业级解决方案全国的四六级巡展呢?刘征解释说："四六级相对来说比一三级市场竞争程度要低一些，因为这个市场的客户和厂商的覆盖程度不如一三级市场那么饱和，联想本身在四六级又具备一定的先发优势，以前PC业务已经把我们渠道体系比较完善地布局到了四六级体系里去。"　　

以四六级为目标去开展巡展，联想一个原因是希望作更广泛的市场里让大家认识新的联想，希望通过这种方式快速地转变传统的四六级商业客户对联想业务的认知，这是很核心的目的。另一个原因是，在这里面联想有比较强的渠道体系，能够帮助这些渠道体系更好地去拓展四六级客户，这也是为什么会把关注的重心和投入的重心放在四六级的原因。　

补足短板 提供丰富解决方案　　

如今，联想能够给合作伙伴提供的是更好的客户黏性，原来联想只有PC，而现在联想还能够提供了更好的企业级客户解决方案平台，这以前是联想业务的短板。刘征还表示："联想今年还将打造ISV的生态圈子，联想希望帮助他们完成整个解决方案的设计和布局，联想可以把整个生态系统带给合作伙伴，从而帮助合作伙伴把握生意的机会。"　　

如何为客户提供满足不同客户的解决方案呢?联想在服务方面也有所转变，刘征表示："未来联想聚焦IT的解决方案，更多的是要去聚焦客户的使用，告诉他们怎样使用是最好的选择。联想有自己的架构师，有自己的专家参与解决方案里，不是去跟竞争对手拼单纯的产品或者单纯的解决方案跑分有多少，指标有多高，而是这些方案怎么样输出给客户，什么是最佳实践？这里面哪些是风险？哪些是问题？这是未来联想解决方案的特色。"

联想解决方案展台　

在渠道方面，联想也并非一成不变。PC业务的时候渠道更重视的是简单的产品培训、知识培训，简单的商务支持以及经销商关系的建设和维护，到了企业业务的时候联想发现现在要求的能力跟原来做PC不太一样了，即便是以前联想做服务器的也不太一样，联想在低端市场会根据变化做相应的改变。　　

在中高端产品上不来，联想要求服务商第一就是要转变心态，要转变原来PC老大的心态了，同时还要补强技术支持能力和解决方案的能力和服务的能力。联想会通过反复地沟通和交流去帮助合作伙伴，组织大家学习产品，帮助大家定进货的计划去投入，帮助他们建立工作习惯，这都是未来联想会去改变以前传统业务模式的方法。　　

最后，刘征指出了此次渠道的发展目标，联想希望今年再增加一些整体渠道数量，希望联想的合作伙伴可以从原来的8000家达到1万家的规模。相信，凭借着联想完善的企业级产品组合、以及以客户需求为核心的理念，携手合作伙伴，定能为企业客户提供基于丰富的企业级解决方案。

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