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运营商渠道社会化转型探索

来源: labs作者:曹先震
2014/4/28 14:54:17
为了能进一步提高渠道覆盖面,提升渠道产能,各家运营商都在对现有渠道结构进行优化,主要发展方向为渠道社会化、互联网化、多元化。

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本文关键字: 运营商
为了能进一步提高渠道覆盖面,提升渠道产能,各家运营商都在对现有渠道结构进行优化,主要发展方向为渠道社会化、 互联网化、多元化。
渠道社会化大趋势
随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等弊病,运营商为了解决这一状况,开始逐步开放渠道合作,广泛寻求社会合作商,主要包括大连锁、沿街店面、中小网点等。这些渠道凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军,开始在运营商的渠道体系中扮演越来越重要的角色。
赛立信通信研究部数据表明,广东联通社会渠道网点数占比高达70%以上(部分地市高达85%),拉动用户入网占比超过65%;广东电信社会渠道覆盖已经超过60%,拉动入网占比超过50%;广东移动借助社会渠道所带来的终端销量占比超过50%。
不难看出,不管是提升入网,还是拉动终端销量,社会渠道都在发挥其巨大的潜能,对运营商的贡献值越来越高,建立高效的社会渠道运营体系正成为运营商渠道发展的趋势所在。
运营商渠道社会化转型
广东联通
联通是各家运营商中最早开始进行渠道社会化的,其社会渠道渗透率也最高,为联通带来了大量的入网和终端销量。
首先,联通拓展社会渠道所秉承的是一种开放合作的态度,大到苏宁、国美等大型连锁店,小到临街便利店、药店、地产中介,甚至还有包子铺等,都是联通进行渠道拓展的对象,这些网点共同构成了联通多元化的社会渠道体系。
其次,联通针对社会渠道制定了一套灵活的酬金体系,通过向渠道一线的销售人员直接发放高额的激励酬金(“创富计划”),来引导放号。这种酬金发放的方式极大地提高了销售人员的积极性,因此,不仅能吸引更多的渠道网点加入,也对提升渠道产能有很大的帮助。
社会渠道网点的不断扩充要求运营商具备更高的管控水平,为此联通大力开发互联网支撑平台,用户可以在网点完成一站式业务办理服务,不仅节省了用户的时间成本,也提高了渠道的服务能力和运营效率,从而实现联通与渠道、用户之间的多方共赢。
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责编:李玉琴
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