朝阳大悦城：传统经验+互联网思维=创新基因！

以前，朝阳大悦城的POS机系统和CRM系统是孤立的，现在，运用新的软件已经突破性地把这两个系统的数据整合在了一起。这样会员们买了什么东西就可以一目了然。同时数据团队开始推动品类管理，将零售、餐饮、娱乐等大的业态细分为30个品类，并将品类表现与细分客群结合起来进行研究，通过各具特色的数据分析模型，朝阳大悦城能够发现谁买什么，谁可能买什么，什么和什么的购买是相关联的，谁和谁是同质/异质的……而这些问题在绝大多数的购物中心里还很难得到确切回答。

现在，朝阳大悦城可以集中研究某一类人群，从而发现他们的需求。”在对会员进行分析时，我们得到了许多好玩的结论。李英伟说，“将业态细分到品类，将客群细分到子群体，然后将品类/品牌表现与细分客群相结合，能让我们发现更多的商业计划”.

许多购物中心都在调整服装业态，其原因有电商的冲击等因素，但是，按照李英伟的描述，对于朝阳大悦城这样聚焦于优质青年细分市场的购物中心来说，服装业态整体来看依然成长健康，但在不同的季节会有结构性的变化。

数据是枯燥的，但透过数据可以看出市场的需求。当发现新的市场发展空间时，那种感觉是愉悦的。当从业态组合的角度转变为品类的角度，一个新的发展空间豁然出现在朝阳大悦城眼前。将品类与客群结合起来深入研究，可以发掘更多的商业机会。比如，通过消费者座谈会，朝阳大悦城发现了这样的结论：家庭生命周期对于女性的购物习惯有着至关重要的影响，其中是否怀孕是重要的转折点，怀孕之前对服装与怀孕后明显不一样。孕妇以及哺乳期的女性会大幅减少时装的需求，而是对衣服要求松软舒适，并开始增加婴孕用品的需求。当孩子1.5岁之后，孩子能脱离母亲怀抱后，儿童教育与儿童娱乐的需求开始大幅增加，而到孩子3岁上幼儿园后，母亲开始重新妆点自己的生活，服装的需求会快速的回升。

朝阳大悦城数据团队在分析会员价值时会应用一个模型叫做RFM模型，这个模型将最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)3个维度进行综合考量。通过考量，朝阳大悦城发现存在一部分RFM得分非常高的女性会员，她们的购物篮非常宽，几乎对任何品类的购买都超过了其他会员群体。在对她们进行深入访谈时发现，这部分女性主要集中在35~45岁之间，她们经常来朝阳大悦城，也很愿意在朝阳大悦城消费，但普遍反映服装品类可买的东西不多，而只能去新光天地买。进一步研究发现，她们并不盲目追求奢侈品，但对单价在2000元以上的女大淑、设计师女装品类有着突出的需求。于是朝阳大悦城在2层集中打造了一个女大淑、设计师女装组团，这个品类成长情况良好，像爱特爱等品牌日均坪效(每平米每天产生的销售额)能达到200元左右。

8月8日，朝阳大悦城宣布将微信微生活卡与实体会员卡打通，成为了京城首家实现这一功能的购物中心。朝阳大悦城推广部副总监文娟说：“这次打通微信与实体会员卡，其意义不仅可以通过提升用卡环境的便利性，更好地将客户体验落到实处。同时，朝阳大悦城看好消费数据、阅读行为、会员资料打通后潜在的数据价值，更好地了解消费者的消费偏好和消费习惯，从而更有针对性地提供一系列会员服务，真正地将用户体验做实、做深，是其对大数据资源深挖的又一着力点。”

“朝阳大悦城正在尝试通过筛选品牌，为一群人定制商品;通过微信细分人群，做零售的前端。” 李英伟说：“微信与实体会员打通实际上是把阅读习惯与购买习惯打通绑定，目前朝阳大悦城还处于探索阶段。这个体系要完善需要几个条件：一是数据是否对我们开放;二是分析模块是否成型;三是基于新媒体分析、手机定位，这其实是对每个人行为能力轨迹的分析，目前技术还不成熟。”

踏上商业的道路，才知道未来充满不确定。对于朝阳大悦城而言，服务已拥有的会员体系已然成型，而探索未来的顾客、把握消费者前期行为，对销售、品类做出预测，实现O2O则是更大的任务，也是充满新奇的漫漫长旅。

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