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4G到来,躲不开合约销售那点事

来源:钛媒体   
2014/2/7 12:07:04
合约销售对渠道来讲也是一个巨大机会,三大运营商堵完漏洞后仍然会坚持将终端补贴的路子走下去,因为已经从“高富帅”蜕变成“屌丝”的三大运营商已经“开弓没有回头箭”了。

本文关键字: 4G 合约销售

这句话一定要从反面论证有些人才听得懂:合约销售对应的反面是?暂且就认定是裸机销售吧。裸机销售容易导致卖场口碑变差你信吗?第一,运营商合约机为运营商集采,性价比高、价格低,你卖给他性价比高的;第二,合约运营商有补贴有最大的便宜可占,你不让他占或者说人家送手机你只送个膜,占得便宜少;第三,你忽略以上两个事实,为达到销售裸机目标夸大宣传或含糊其辞,事后让客户感到受骗;第四,裸机不断降价让老客户吃亏。会有老顾客说你好话吗?市场上听不到有人说你好,会有回头客吗?对卖场来说,其实也一样面临提高客户美誉度、形成口碑传播的考虑,转型销售合约进而提高老客户自身的消费以及带动新客户加入,一举多得:一个忠诚铁杆的老客户相当于卖场的一名销售员,一千个这样的客户就相当于一千名销售员啊。

老板思路通了,我们再说说,如何让店长具备合约销售的能力。

裸机销售我粗暴地认为没有什么复杂的能力,底价进高价出而已,目前手机长得像韩国美女,都差不多,只要知道安卓和苹果系统,没什么新鲜玩意,不复杂。合约销售不同,需要套餐知识,需要熟练掌握更多的应用,需要具备体验营销技能,需要察言观色激发用户需求。销售合约好的营业员一定是能力高超的,他走的路会更顺,更快!

通过问题了解需求讲的很多了,其实总的来说是有这样一些规律性的东西:用开放式问题,让客户充分表达出看法和想法,以获取信息;用封闭式问题,获取客户的确认信息;用指向性问题,用来表现对顾客的关心;用评价性问题,挖掘更深一步的客户观点评价;用建设性问题,让客户憧憬和想象;用结论性问题,根据客户的观点和问题,推导出结果,刺激客户需求。怎么去运用?

树立自信很重要!孙子兵法的仁、智、信、勇、严理念也可指导我们一线3G实践。信,讲求自信、相信,信用、威信,信任互信。我们要从心里相信3G是个好东西,能给客户带来价值和生活品质的提升,告诉客户的都是实实在在的东西,没有虚夸,一定能对客户形成对你的信任,认可你的专家推荐,互信一达成成交就水道渠成了?买手机就要买智能手机,好用不贵不淘汰;智能手机就是掌上电脑:上网,看电影,收邮件,聊qq,炒股票,玩游戏,发微博,无所不能!现在谁还花钱买手机啊,存话费手机直接送!一部手机,苹果的5000多,小米的2000多,山寨的100多,所以,你是什么牌子很重要!一部手机,在淘宝、网厅卖不过几百元,到了专卖店会涨到上千,而到联通厅存个话费免费拿。所以,你呆在什么地方很重要。3.一部手机,少了3G卡,也没什么精彩功用。所以,你的另一半很重要。

合约销售能手和以前卖裸机的营业员同柜台销售。卖裸机的营业员卖了2台裸机后累了便请合约销售能手示范帮忙,合约销售能手卖了四五台合约仍精神十足哼着歌。卖裸机的营业员很奇怪。合约销售能手问:你出门怎么对老公说的?答:我又要去卖手机了。合约销售能手笑:难怪!我说要帮人省话费去——启示:现在主动要3G的人越来越多了,人的累往往不是因为事情多,而是在做事前就把很多事当作是一种痛苦。

有次请合约销售状元喝茶,她告诉我:她每月能拿9000元奖金,每天成交10个需要接待30个人,她每微笑招呼一个路过体验台的就相当于赚了10元钱,所以她笑的最开心!奖励额=接待人数X成交率X奖励单价!大数法则被她用到极致,微笑也能赚钱!您微笑了吗?

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责编:王雅京
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