用友回归了 合作伙伴在哪儿？

从今年年初发布新三年计划到4月份刚结束的2013伙伴大会，用友坚持向业界传达一个声音：用友将全面回归产品技术，更多的实施将依赖合作伙伴。

但是回归产品技术，尤其是高端ERP市场，合作伙伴如何选择?对于用户而言，如何接受这样的转变，成本是否会提高?而用友原来分布于全国各地的分公司与合作伙伴之间又会是怎样的关系?

用友软件股份有限公司高级副总裁朱铁生

用友软件股份有限公司高级副总裁朱铁生在用友的最开始的工作就是分公司的销售，其告诉ZDNet记者用友的转型其实也源于目前信息化市场的变化。同时为了迎接转型，无论是合作伙伴的选择还是分公司的重新定位等工作都已经有了一定的成果。

内外因素促使回归

其实应该说用友一开始的成功就是依赖伙伴的，2001年之前，以财务软件为核心竞争力的用友的营收中一大部分都是来自于合作伙伴的。而随着转型ERP，业务更加的复杂，也就导致了咨询、售前、实施和开发的能力非常强，以往的伙伴并没有迅速地支撑上来，这才有了后来用友的直营的方式。所以如今用友的策略，是真正的回归产品技术了。

而这个回归也是由内外各种因素促成的。

朱铁生给出了三个因素：一是客户的信息化要求已经改变了，已经更加强调基于业务选择信息系统，同时要求持续服务，尤其是二次开发集成的方式;二是细分行业、细分领域要求很高，通用产品很难解决问题，用友无法在每个领域都专业，这就要求集结各个领域的专业的公司;三是目前整个的产业环境和产品技术的成熟度已经支撑开放性，完全依赖自己发展河南实现快速进步。

其中，因为一直在一线工作，朱铁生也根据自己的观察将企业的信息化划分四个阶段，即关注部门级、关注企业内部整合、关注企业产业链整合以及对IT有个更加长远的规划。

目前多数企业处在第三个阶段，用户更加关注连续性的服务，所以这也成为用友必须联合合作伙伴提供更加专业的服务的重要原因。

新型高端伙伴已签约8家

用友原来的伙伴主要定义在U8产品线代理商层次的伙伴，过去全国大概有将近1000家用友代理商。在这次全面依赖合作伙伴的策略中，其中的最大突破是将高端产品线即NC开放给合作伙伴。这也就是用友一直提的“新型高端伙伴”。

朱铁生解释到，新型高端伙伴主要有两个层次：一高端业务的，NC高端产品线的开放，以往基本是直营的模式;二是伙伴类型，在同领域已有一定的知名度，业务相对成熟。

据了解，目前已经签约的高端合作伙伴有富士通、NTT DATA、源讯、韬睿惠悦、和君咨询、AMT、江苏润和和广州红帆。

其中广州红帆是专门做船舶领域细分的解决方案的，朱铁生补充到：“我们的高端伙伴也包括这类细分行业的解决方案提供商。其实这类伙伴与用友之间的合作也从产品演变到了专业的服务，这类伙伴也从原来用友的代理销售演变为高端合作伙伴。”

用友原本针对NC的服务团队将近有2000人，一些原来的外部资源大约有1000人，这个规模是很难满足大客户群体的，目前NC在中国就有8000多家客户。朱铁生以往其自己碰到的客户中，有时一个客户就要求近百人的服务团队，这些完全依赖用友是很难的。

所以在今年“我们也计划通过伙伴的方式新增顾问2000人，未来一年新增一万人”，朱铁生这些就是针对NC产品的。

而发展了高端合作伙伴以后，这类伙伴的支持力度会有多大呢?朱铁生告诉记者，以AMT为例，目前已经有一个专门的团队近200人专门服务于用友的产品。

事实用友和合作伙伴之间的合作是遵循一定的标准的，比如用友会主导销售，80%的咨询实施交给合作伙伴。

合作伙伴与分公司强强联合

前面提到了用友和合作伙伴的合作模式，其实对于用友来说这种合伙会更多地体现在分公司与伙伴的合作上。

朱铁生说这样的转型，对于用友的众多分公司而言也是个转变。“以往分公司是客户经营机构，现在是厂商排除的机构，这是定义上的。而在职责上，现在分公司自己做高端产品的销售、看住客户，其中80的服务实施交给伙伴，自己只会做20%。”

而在销售上，一些合作伙伴诸如AMT等本就是做咨询的，也会带来一些销售机会，但是朱铁生说这个销售主要还是以用友分公司为主，大致了70%左右，其余的会来自于合作伙伴。

这一点是完全区别于U8市场的，在U8市场主要是伙伴销售为主，用友只是提供支持服务。U8是用友针对中端市场的产品，“今年因为开放了这些市场，伙伴大会是中端和高端在一起的，我们把今年中端业绩任务签约基本完成了。中端分销增长今年将近70%，我们下达指标是70%以上的增长，3月份给伙伴的年度签约任务已经基本完成了。”朱铁生说在整个中端市场的增长速度也发展可观，用友的整个开放，也给了伙伴更多的信心。

朱铁生也告诉记者，为此分公司的考核体系也已经做了调整，同时为了更好地让分公司和合作伙伴形成真正的互补关系，用友也将客户进行了各种划分，以明确诸如NC客户哪些是伙伴实施、哪些是分公司实施等。而涉及到业绩属地问题，也做了明确的区分。

总结

其实关于用友的转型，谈了很多次了，但是每一次的采访都会看到不一样的点。这一次我们关注了高端市场的拓展思路，尤其是合作伙伴和分公司的合作，其实对于用友而言这样的转变不仅仅是一个开放的问题。

以往用友以收入增长为主要指标，如今利润会作为主要的增长方式。“现在我们确实要面对伙伴有到位的过程以及跟业务衔接磨合的过程。”朱铁生自己也坦言今年的整个策略的执行会有难度和压力，最核心的问题是如何平衡当期业绩和中长期发展的问题。发展合作伙伴需要一个周期，这也就决定了用友的收入增长不会那么快。

但是从用友所做的准备，包括各部门职能的明确、考核指标的全面下达等等，我们也可以看到这次转型是坚定的。