用友业务模式转型：难于技术的强大+伙伴的可靠

4月12日举办的2013年用友伙伴大会从规模上来说，确实较往年更大，而这次大会之于用友最大的意义在于给合作伙伴一剂强心针。在今年年初，用友发布的新三年战略中，就提出了两个核心：平台化发展和产业链共赢。用友公司董事长兼CEO在当日的发布上继续诠释了用友这三年的核心产品UAP平台，以及对合作伙伴的承诺即80%的项目咨询实施由专业服务商提供。

此次的伙伴大会上，王文京率领用友的领导团队再次诠释了用友的此次转型的意义。其实这次诠释也留给业界更多的问号，此次转型的风险有哪些?对于用友而言难点又有哪些?

UAP+NC6 用友转向平台发展

今年用友推出最核心的技术就是UAP平台，用友UAP整合了原有AE和BQ两条产品线。其中，AE专注于大数据，支持数据压缩、列式存储、内存计算，提供结构化和非结构化数据服务;而BQ则是用友华表(如今一起整合到用友股份)的主打产品，专注于数据分析，实现闭环实时的智能分析。

用友希望借助于UAP能实现一个核心竞争力的转型，正如王文京自己所说“未来的软件和服务市场是平台之战”。如果希望更好地拓展自己的用户群，用友原有的本土化优势会显得有点力不从心，只有有力的产品技术才能让其能从国际市场分得一本羹。

所以基于UAP，用友开发了NC6，主要是针对大型企业的私有云的管理和电子商务平台。UAP+NC6，不仅让人联想到SAP的HANA+Bussiness Suite，至于两者未来的市场表现，我们也只能拭目以待。从当天伙伴大会上王文京所引用的数据来看，目前国内的ERP市场份额，用友以31.7%占据第一位、SAP以14.5%位列第二。这样的百分比在今年的年底当两家的新产品都推行一段时间后，不知会发生怎样的变化。当然我们也更希望看到，用友能借助源讯公司的国际市场推广能力，在全球市场能占有一定的份额。

除了UAP之外，用友这三年主打的新技术还有一个就是CSP。这是由用友畅捷通推出的基于小微企业的公有云平台。

早在2011年的新一年策略中，用友就提出了自己的第一次转型，即向云计算平台转型。

经过两年多的摸索，用友日益明确了云计算的方向，即以UAP为基础的私有云平台和以CSP为基础的公有云平台。两大平台从技术层面来看，覆盖了用友原有的多条产品线，这也更便于业界了解用友的产品。

目前用友的产品技术分为五大块，即用友NC、用友U9、用友U8+、用友UAP和畅捷通T+。其中U8+主要承载的成长型企业这个市场;U9在年初的时候传言会并到NC里，在当天的新闻发布会上，向奇汉表示U9主要承载的离散型制造业的解决方案，目前也做一些基于UAP平台做相应的迁移。

合作伙伴的拓展：NC6+UAP成重点

在当天的伙伴大会上，一位用友的分销商向王文京要用友软件的咨询和售后服务定点单位的授权。其实用友作为国内第一大管理软件厂商，其在各城市地区无论是以分公司、还是代理商的形式都已经有着比较广的覆盖。但是不能否认，在用友要决定以产品、技术作为核心竞争力时，其合作伙伴的选择就要显得尤为谨慎了。

我们先看几组用友发布的数据：1、在用友高端产品NC6的项目里，80%的咨询实施交由专业服务伙伴来完成，具备营销能力的伙伴还可以授权软件许可销售;2、2013年，用友NC6高端专业化咨询实施类的合作伙伴将达到50家，从业于用友咨询实施的伙伴人员达到10000人以上;3、2013年U8+产品计划将新增渠道合作伙伴400家，总体达到1000家。

这样如此广度和深度地拓展和培训合作伙伴，也难怪有分销商想要用友的授权了。面向国际市场，用友将NC6的推广全交给了源讯，两家合资组建一家以企业云计算应用为主要业务的合资公司YUNANO(中文名“云安”)，实现了以创新型服务，为欧洲、非洲和中东(EMEA)地区的企业客户，提供从财务系统、ERP管理软件到IT咨询的一条龙产品、服务和云应用。

而对于UAP的伙伴，主要包括开发伙伴、分销伙伴和产业伙伴三类型。

应该说王文京口中的产业链共赢，基本囊括了用友所有的产品线，对于每条产品线都有着伙伴拓展的规划。

其实这样的拓展计划，会给很多伙伴一颗定心丸，但是也会让人觉得用友在冒一定的风险。因为未来伙伴的实施的能力一定程度上决定了用友新产品和技术的推广。

但是这样的转型或也是不得不为之。用友2012年第三季度的财报，不仅是给用友人一个触动，其实对于整个中国软件业来说都是不小的警醒。用友软件第三季度净亏损1.3亿元，整个2012年前三季度，用友的净利润为317万元，比2011年同期下降了96.47%。

用友历史上的第一次转型发生在2001年，用友从财务软件转到ERP。第二次转型就是2011年的云转型了，其实这次转型不算伤筋动骨。但是2013年的用友的新三年策略，是对于其以往的盈利模式的转变。伤筋动骨之后是真正的成为我国软件商的一个成功典型案例还是陷入另一个危机?王文京说：“用友最擅于的也是最应该做的是产品和平台。”两大平台，需要从技术上取胜;产业链共赢需要从伙伴身上得到支持。

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