桔子酒店：用社会化营销玩转市场

“被动只是另一种主动”的巨蟹座、“怪叔叔都爱闷着骚”的天蝎座、“大情圣爱耍小花招”的双子座……这些微电影你可能看过。桔子酒店用一部以十二星座男生的情感为主题的微电影营销开启了酒店连锁行业的新营销模式的先河。这一营销模式与我们熟悉的传统酒店营销模式有着非常大的不同，但却直中桔子酒店的目标客户，并且深入人心，桔子酒店因此获得了品牌方面的又一次提升。那么，桔子酒店在营销方面，还会有什么更新的创举呢?这里，BNET商学院采访了桔子酒店市场总监陈中先生，让我们一起来看看他们如何利用互联网玩转营销市场。

BNET商学院：1)目前的市场销售体系是怎样的?市场营销和销售的模式是什么样的?2)通过销售检验的标准是什么?如何通过反馈，进行市场营销方面的调整呢?

陈中：1)目前市场营销部和销售部都属于一个架构体系。市场营销像是挥出去的拳头，有没有打到目标，需要销售去检验。

2)比如，通过市场营销后再去询问客户，是否知道我们品牌，或者聊起一些有趣的微电影，客户说看过我们星座微电影，那其实就很好开展销售工作了。如果反馈少，那说明品牌还不够，还需要继续去做市场营销，不断曝光。

BNET商学院：1)在目前的销售状态下，遇到的最大挑战在哪些方面?2)扩张的速度是通过什么来确定的?扩张的速度和市场营销方式扩大知名度是如何进行结合的?

陈中：1)最大的挑战在于品牌知名度和扩张的速度。桔子水晶酒店集团的知名度还需要通过市场营销的方式继续打响，同时，线下开店速度要加快，如果老是订不着房间，会伤害用户体验。

2)根据资金投入、集团整体目标，以及人员数量，物业情况来定。目前开一家五星级的桔子水晶酒店需要3000万元投入，员工都需要集团去招聘，从设计，开发到正式运营，都是集团派人进行，因此，我们需要按照自己的规模和体量去设定扩张目标，扩张过快，资金和人力跟不上。市场营销会结合新店进行营销，主要还是偏创意型的内容营销。比如上海桔子水晶开业后，我们拍摄了当时开业的盛况，邀请了40个肌肉男在酒店落地窗前的浴缸边上展示肌肉，吸引了路人关注，再放到网上，又吸引了近50万人观看。

BNET商学院：1)未来的销售和营销手段会有变革吗?如果有，主要是哪些方面的变化?2)目前如何利用互联网去发现客户，并保持联系?您认为在说socialmedia和移动互联的普及下，利用互联网去维系和发现客户有什么挑战?

陈中：1)传统地面销售、电话销售已经越来越out，现在地面销售连写字楼都进不去，更别说向客户推销酒店了，电话销售因为电话骚扰也是效果很差，而且容易打扰用户。我们还是比较崇尚互联网销售的方式，利用互联网去发现客户，并保持联系，目前来说，效果比前面的传统销售都好狠多。

2)互联网的新产品都能很方便的找到用户，比如微博，微信。不管是PC互联网，还是移动互联网，本质上只要用户喜欢的产品，我们就会投入去研究，去找到用户喜欢的生活方式，这样才能发生情感共鸣。

BNET商学院：在互联网和移动互联网的应用和普及下，您认为这些新技术对您既有的销售有冲击吗?如有，在哪些方面?

陈中：没有冲击，只会帮助我们变得更好。

BNET商学院：1)面对这些冲击，您准备有哪些方面的应对策略?2)这种应对策略会对以往的营销体系产生变化吗?为什么?

陈中：1)适应和拥抱新的渠道与互联网产品，成为玩家，并充分利用。

2)以往的营销体系，比如电话，比如扫楼，我们会逐渐减少，使用互联网的方式，比如微博，微信来进行销售，性价比和ROI比上述传统要好很多。

BNET商学院：您认为对于企业内部，以及企业外部，能在未来营销和销售能不断赢的关键是什么?

陈中：首先需要产品确实有特点，这是物理属性，基于这个特点，你才能对此展开心理游说，也就是市场营销，通过有趣的市场营销，客户关注度增高，提高口口相传，销售产品自然水到渠成。

做科技改变营销的见证者，查看更多内容请点击：http://www.bnet.com.cn/2013/0322/2150057.shtml

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