伯俊“十六字方针”助品牌企业做好加盟管理

加盟商是指在连锁加盟的模式下，接受总部的品牌与技术指导的一方。通常加盟商会选择某一领域综合实力俱佳的公司合作，比如产品实力、比如服务口碑、比如文化价值等，我们称其为品牌。品牌通常传递给消费者的印象是：品质、形象、文化及受众群体，这就是品牌带来的价值。

加盟商之所以选择品牌加盟，看重的是品牌效应，从而降低自身对市场的投资风险，从这点来看，加盟商和品牌是利益共同体。但在中国，很多品牌加盟商只是批发商，和总部的利益关系并不十分紧密，加盟商更看重自己的利益而忽略总部的共同效益，有时候加盟商和品牌之间又是一种利益矛盾体。

所以加盟商的信息化是品牌公司的重点和难点，因为两者之间的利益关系没有打通。首先，加盟商不愿意把自己的数据分享给总部，其次，站在品牌公司的角度，如果加盟商占到公司销售总额的50%甚至80%，总部不能获得加盟商第一手的数据资料，拿不到市场的及时反馈，那接下来的战略调整、决策规划都将没有依据，这个品牌会逐渐失去生命力。

如何去解决加盟商和品牌之间的矛盾?伯俊的16字实施方针，即“整体规划 分步实施 效益驱动 逐步改善”，其中“效益驱动 逐步改善”这8个字就能解开这个结。

伯俊通过信息化的手段可以改变总部与加盟商之间的批销关系，最直接的体现是通过信息化实现总部与加盟商之间的互惠互利。总部通过全国市场的数据反馈能实现信息透明化，对市场做出及时判断，从而提醒加盟商是否要追加订单，是否要协调区域市场的货品帮助加盟商消化库存，告知加盟商市场潮流趋势，帮助他们把握潮流脉搏。信息透明化带给加盟商的益处是：对自己订单情况的实时掌握、物流信息的掌握以及自己资金信息的掌握。具体表现为，可跟踪订单在总部的完成情况，并监督了总部完成订单的效率;对于货物的出货、入库等实时的物流信息知晓;对自己在总部资金变化的了解，从而解决因沟通成本和资金不足而导致的发货延迟。

在加盟商信息化的推广上，伯俊建议找一些资质好的加盟商作为首批应用试点，在订货会上现身说法，这种榜样的力量会带动更多加盟商使用信息化管理系统，向加盟商传达这样一个思想：管理系统的使用不是任务、不是指标，而是奖励。伯俊已经把IT部门从原来的成本中心转变成利润中心。

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