戴尔朝软件转型需要解决四大问题

戴尔最近想在分析师与媒体那宣传往昔的PC和服务器厂商想变成软件大亨的概念。打破历史模式成为这些天来的共同主题，像甲骨文和微软这样的软件公司都在硬件市场寻求机会，SAP这样的企业应用厂商都进军数据库市场了，而戴尔和惠普将手伸入了企业软件领域，雅虎则想将其业务扩展到搜索以外。

虽说三个WHAT(即什么样的新产品、什么样的新服务与什么样的新市场)对于企业转型策略意义重大，其实摆在桌子上最真实的问题是这样的：这样巨大的转变如何在不影响核心业务的情况下进行呢?如何培育并维护新的销售方式与渠道?如何定义新市场并占领市场?更重要的是这些抱负如何在已经成熟的市场上实现?能否增添独特的价值以便锦上添花呢?

戴尔磨刀霍霍向着企业级软件市场走去，意图明显，提供围绕着云集成(戴尔收购Boomi所得的)的中端产品与服务、(收购Quest, Sonicwall等)系统管理与安全，以及商业智能，还有可能添加的增值企业级应用。但戴尔是否会在企业级软件市场成功取决于戴尔如何将才开始建立的广泛产品集成的能力。

戴尔首要任务是如何售卖高价值的软件和应用服务，因为这两方面戴尔都不擅长。虽然Dell Software CEO John Swainson说有两万个现有的直接销售人员打头阵，真实情况是戴尔需要比桌面与服务器更多的销售人员去赢得客户欢心。

这个领域的销售团队需要与SMB市场结合才能玩转。但其他一些人会出现在采购者办公室，排斥戴尔的业务分析与其他软件产品，尤其是微软和其他竞争对手都对这块市场虎视眈眈。

软件销售队伍来自哪并不清楚。Swainson希望70%的业务来自直接销售，这意味着需要雇佣并培训大量新销售人员。并且Swainson也想要追逐新兴市场，那么这些人就必须住在并工作在某些有趣的地方，如BRIC(即巴西、俄罗斯、印度和中国)。这样做的话，就面临与本地已经成熟的公司竞争，而且全球很多软件公司也都在这些新兴市场扎根，所以挑战很大。

第二考虑因素是来自垂直型的高价值产品，尤其是在饱和的BI市场。虽然建立水平的BI应用比较困难，但是建立高附加值的垂直应用更困难。不过水平BI的策略价值在20世纪，所以戴尔会走更困难的那条路，打响最艰难的战争。

戴尔想慢慢来，先以提供终端用户工具(如la Qliktech)做基于云分析的la Gooddata玩转水平市场。但是战争在加速，希望戴尔品牌为BI市场带来更多价值。现在，戴尔有个数据仓库设备，并通过咨询服务建立了一些垂直产品，但戴尔在BI市场还要继续努力。

在基于云的集成与数据管理领域，戴尔的经验已经很成熟。安全和系统管理方面也比较成熟，但没有真正的企业应用。这种成熟度得多亏对Boomi的收购，企业级软件应用市场不是抱负，是可实现的。但Boomi也面临同样的挑战：虽然现在能集成初级云应用市场，如何朝云集成向上演进。在对上游一体化有一些限制的同时，Boomi明智地将处理数据管理与更高价值的业务过程流程整合作为下一代的增值主题。

第三个就是戴尔如何整合围绕着企业级软件的咨询服务。戴尔不同的软件集，如最新的Quest and Boomi,想要部署它们自己的咨询服务，不用戴尔的。戴尔的咨询服务根植于架构部署与外包中，对于企业级软件来是个会去使用的系统集成器。短期看无影响，但长期看是不好的。看看惠普就明白了：EDS像戴尔这样转变就发生了大量问题，最终导致解雇大量EDS员工。如果戴尔不能把握新企业级软件机会好好定位旧有的Perot Systems咨询的话，那影响就大了去了。

最后一个就是关于戴尔整个软件的愿望：戴尔如何在软件市场有个唯一且能获得报酬的定位，并区分于其他厂商呢?Swainson的预想是戴尔的软件将从现在的年销售15亿美金增长至50亿美金。如何做到?Swainson及其团队列出了到达目标的几种方式，包括专注SMB市场、进军新兴BRIC市场、创新技术，以及平衡软硬件资产，强化戴尔品牌效应。

戴尔要做的以上四点看着不错，但还不够。微软、SAP和Infor已经在企业级软件领域拔得头筹，而中端市场和BRIC国家也会让阻碍戴尔实现梦想。虽然关注BI听起来不错，但现在没有厂商不讲大数据，没有什么其他新鲜的东西。可能戴尔有些新计划，只是还没有公布吧。

上面的吐槽是因为大数据和BI和分析都是厂商寻找新生事物都会牵扯上的东西。他们都会让BI和分析作为推广新东西的策略，就如同每部电影上映时炒作主演的绯闻不和等一样，以便引起大家关注。BI、分析与大数据就是炒作工具：现在市面上厂商提供的工具是多么匮乏，大数据如何变成了一个复杂的问题……

问题已看见，解决很困难。真的很难。

所以最后我们得相信戴尔提供的一些基础概念。首先就是领导团队：得坚固得老练，然后才有可能取得成功。其次是机遇：无争吵，中端市场需要数据、系统管理与BI的帮助。最后就是戴尔品牌的保证，在中端市场的实力。

看起来戴尔似乎下定决心要在企业级软件市场分得一杯羹，要从硬件转型为软件。

考虑到PC业务的衰落，这对戴尔也是一次机遇。同时，我们对Dell Software能添加的价值拭目以待。除了拥有清晰抱负和好的团队，戴尔要做的事情还有很多很多。