用友BQ支撑信地集团完成管理蜕变与升级

调控-反弹-再调控，经过几轮政策管控，2011年房地企业开始从过去的疯狂拿地走向加强内部管控。即随着国家政策调控的不断加强，以及市场竞争的加剧，使得房地产企业的利润开始被摊薄。

在这样的背景下，过去依靠拍脑袋、拍胸脯解决的问题，现在都要依赖数据支撑，于是信地置业在2010年年底开始使用用友BQ来支撑其业务拓展和战略决策。

信地集团是以商业地产开发为核心，基础建设投资、商业运营、物业管理等为辅的港资企业。1995年进驻安徽，成立信地置业，主要从事商业地产开发和商业运营管理，目前已经发展成为安徽省商业地产的一面旗帜。信地集团目前的业务包括商业、住宅、写字楼、五星级酒店、物业运营等业务，下辖多家分公司，分别管理不同的业务。

利润下降加强内部管控

2009年以前房地产行业一直是拿地为王，有时间就去拿地，然后盖房，然后卖掉，至于在哪个环节浪费了几百万，或几千万，对于房地产公司来说，影响都是微乎其微的。因为与其他行业相比，房地产行业一个最大的特点就是利润丰厚，一个项目十几个亿的利润，即使浪费到几千万，也是小数点后面的数字，因而可以暂且不计。

这也是房地产行业信息化起步较晚的原因。房地产业另外一个显著的特点则是国家的房地产调控和房地产公司的业绩直接挂钩，只要国家一调控，宏观政策一不好，房地产企业就不得不放慢脚步。

2009年以后国家对房地产企业加大调控力度。也就是说，地产的总价是确定的，销售什么样的产品是确定的，可以调整的只是产品组合，因此什么样的产品，或者什么样的户型才是市场所需要的，是需要房地产企业进行精确定位的，否则将带来经济上的损失。

这就意味着在市场和政策的调控下，房地产企业也需要改变过去粗放式的管理，必须要节约成本，加强内控了，过去小数点后的数字可以忽略不计，现在则需要"斤斤计较"了。

此时房地是企业也开始意识到了信息化的重要性。信地集团对内部管理一直比较重视，因此在信息化建设之前他们就请管理咨询公司为他们做流程梳理，为了让管理咨询的成果尽快落地，信地集团从2009年开始走了信息化之路。

不到2年的时间，信地集团先后建立了OA、人力资源、财务、物业管理系统、统一收银系统、销售管理系统、商业智能系统等，房地产企业所需要的系统已经几乎全部备齐。已经实现了财务业务一体化，更难能可贵的是在业务系统之上，他们很快搭建了商业智能系统，这使得整个业务数据整合在一起，为业务拓展提供了有效的数据支撑。

就商业智能而言，信地集团做了财务分析、销售分析、成本分析、客户分析等主题。

对不同的业务深入挖掘数据需求

由于信地集团下属的企业业务方向不同，除了财务、人力资源、统一收银系统之外，每个企业所用的业务系统又有所不同，而用友BQ则需要从各个不同的业务系统中抽取数据，并进行分析。

那么房地产企业最关心的数据有哪些呢？第一销售，包括销售收入、合同额、资金回笼；第二客户落点数；第三营销费用等，这也是信地集团决策层所关注的。

在销售分析中，有一个关键数据叫"落点数"，相对而言决策层对"落点数"的关注甚至大于销售额。"房地产有个最大的特点就是到了开盘的那个点，很多人会以为老板那时关注的是当时的销售额，其实与当天的销售额相比，老板更关心的是之前客户访谈中的落点数。"信地集团运营管理部经理况开坤说。

落点数是指开盘前的续客数字，也就是说在开盘前有多少客户来到信地集团的楼盘，经过几轮沟通之后，客户的意向已经很明确了，然后房地产公司会在系统里对这些意向进行登记。如果一套房子有7～8个落点，公司对开盘就很有信心了。

即在开盘之前，售楼处就开始约客户访谈，客户登记，然后开盘那一天再把房子卖掉，房地产企业老板最为关注的是续客数，就是开盘之前来了多少客户，A级客户是多少，B级客户是多少，C级客户是多少，那么什么是A级呢，A级是指70%以上是会成交的，B级是30%～70%要成交的，C级就是有30%左右会成交，老板会实时的关心某个户型的落点数，这样他才知道哪些户型是客户喜欢的，哪些户型基本没有客户订购。"现在老板只要一点击用友BQ，就可以实时的看到A级客户是多少，B级是多少，C级是多少，他们分别预定的是哪些户型，各个户型也有横向的数据统计。"况开坤说。这样开盘时，销售额怎么样，老板早已做到了心中有数。

其次就是营销费用，这是房地产决策层现在关注的数据。2009年之前房地产企业负责人主要的任务是拿地，盖房，然后卖掉，对于营销费用并没有太关注。

在没有使用用友BQ之前，信地集团一直通过电视广告、高炮广告牌、纸媒广告做了不少市场营销，但到底哪些广告是有价值的，是不清楚的。现在有了用友BQ之后，就可以统计出每种营销渠道花费的金额是多少，这种渠道带来了多少客户，有多少客户成交，成效的客户总金额是多少。用金额除以费用，就是每一种媒体的效果。

"经过用友BQ分析之后，我们惊讶的发现，最近的这次开盘，我们的客户大多来源于围墙围导，这也就意味着其实花了很多钱做的广告，这些广告并没有达到我们预想中的效果。"而围墙围导又是营销费用较低的，这为未来市场营销提供了很好的指导，因此，通过用友BQ这一系统不仅节约了费用，更重要的是通过系统让信地集团建立起来了一套营销的机制，让整个营销费用花得更加合理。

相比于住宅，商业公司的运作则更为复杂，因为商业公司的收入主要来自于收取商户的租金。"理论上租金收取是商业公司最关注的，其实不是，租金不是我们最关注的，商业地产一个最大的特点是你的租金是商户交给你的，你要知道租金来源于哪些，来源于商户在这个物业里经营所赚取的利润，只有商户赚钱他们才会继续在这里做生意，所以决策层关注的是在商场里经营的各种品类的业态他们的平均毛利率是多少，他如果要支撑我们制定的租金水平，他们要达到的销售额是多少，每一种业态的销售额要达到多少？"况开坤说。

同时冲开坤也提到了一个房地产的专有名词叫"平效"，平效是指每一平方米产生的租赁销售额。因此决策层首先想知道的是一个宏观的销售额；其次想知道每个楼层的销售额，对应的每个数据租金不同，要知道每个楼层的销售额是多少，当然销售额不能只看谁的高就是销售的好，这和面积直接相关，这就是平效。

通过用友BQ，决策层可以直接看到，哪一层哪一种品类的销售额最大，哪一家的平效最高。通过平效可以决定下一年的租金确定在什么样的额度。

"我们商业公司每年都会调整租金，调整租金最关键的作用就是当租金开始调整的时候，通过用友BQ我们可以分析到每一商户的经营状况，通过每个商户的营业额和平效，来确定第二年的租金额，通过租金这个杠杆让经营不好的商户退场，引进有经营实力的商户进入，从而形成一个良性循环，这样商业地产才能越做越火。"况开坤说。

为未来决策提供了不可或缺的支撑

"用友BQ解决了我们管理上的需求，用老板的话讲是他让我们建立起一套机制，这套机制让人往好的方向去做，包括绩效考核，目标考核，完成就了会得到奖励，完不成则会受到处罚，通过管控建立起了一套完整的绩效考核机制。"况开坤说。

那么，有了商业智能系统之后，信地集团前后发生了哪些变化呢？

第一、销售定金，销售合同，系统都有备案，什么时间回哪笔款，不能解决也要有解释，每一种产品的金额是多少？面积是多少？套数是多少？这样营销前期会有一个定位，比如客户需要什么样的户型，什么样的户型好卖，什么样的户型单价高。在没有系统之前，是凭经验的，靠人为判断小户型好卖，在实际销售中却发现客户并不需要小户型，反而是大户型好卖。现在有了系统之后，在销售之前就可以对以往的历史数据进行统计，分析出什么样的户型组合是比较好销售的。

第二、很好地支持了后期决策。过去老板把房子卖了只知道一个最终的销售额。现在有了系统，他知道很多他想知道的数字，比如每一种户型推出了多少，卖了多少，哪种好卖，包括每种户型的均价立刻就可以统计出来。这样前期定位中我们就知道应该生产什么样的产品。

"我们的一个项目后来通过用友BQ分析知道别墅和商铺是收益最高的，于是增加了别墅和商铺的建筑面积，减少了小面积房层的建设，最终产生的效益是最后这个项目做完销售额正常应该达到9.2个亿。通过产品组合调整，最后销售额从9.2亿增加到了11.5亿，增加了2个亿的销售额，所以现在开发商在前期的定位中，一项重要的工作就是捉摸产品组合的事情，而这个事情靠拍脑袋是有很大风险的，必须依靠系统给出的数据来辅助决策，最终才能得到一个满意的效果。"况开坤说。

第三、成本得到了很好的控制。通过用友BQ可以统计出每种材料的成本，每种产品最终地均价知道了，建造成本就可以统计出来。

第四、提高了业务效率。"一开始营销、财务，觉得系统很麻烦。现在他们有什么新的业务变化，都会找我们商量怎么在系统里实现更好的开盘，更好的统计，现在已经全部通过这个系统来实现了，相信这套系统是最准确的，已经没有任何手工的工作了，这就大大提高了工作效率。"况开坤说。

系统成功应用的背后

首先，高层要足够重视。用友BQ这套系统增加了信地集团管理层对信息化的认可，之前管理层对信息化的参与度不高，现在管理层认为信息化是战略性的工作。"你需要什么样的支持我都支持，我原来在运营管理部后来董事长为了信息化的顺利推进，又让我做董事长秘书。"况开坤说。其实如果仅从一个部门负责人的角度来推动这件事会困难，但是有了董事长秘书这层身份之后，协调一些事情，别人的配合力度会很高，因为各个部门的人会觉得这是代理董事长行使这个权力。

其次，况开坤认为，实施过程中知识转移很重要。"系统使用好坏，很大程度上取决于操作人员的专业素质，系统不是万能的，他解决的是管理流程固化的过程，他没法解决公司因为人员素质原因带来的问题。"因此，在实施过程中最重要的一项任务就是知识转移，现在信地集团有一个IT人员专门负责用友BQ的维护，他对数据库以及各种表结构非常清楚，业务部门提出新的需求，可以很快得以实现。

除此之外，况开坤和其团队在做的一项重要工作就是流程标准化，让所有的业务都有一个标准的流程，这样即使某个岗位的人离开，只要在这个流程中变更一下姓名，接上来的人根据标准化流程，马上就知道该如何推进业务。

总之，信息化让信地集团进行了一次彻底的管理蜕变，在信息化工具的支撑下，信地集团的未来将更加精彩。

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