戴尔恋上小企业

还有谁喜欢“全球第一大PC制造商”这个头衔吗？相信还是有的。不过，这个头衔之争，已远不如五六年前来得激烈和有吸引力。

2006年，戴尔曾经多年占据的全球PC老大的交椅被惠普抢走，虽然他们依然是对方强劲的竞争对手，但PC早已不是焦点。

今年7月，市场研究公司IDC发表的报告显示，惠普继续是全球排名第一的PC销售商，占全球市场份额的18.1%；戴尔排名第二，市场份额为12.9%；联想首次超越宏碁位列第三，全球市场份额上升至12.2%，紧逼戴尔。

PC市场的两面受敌似乎没有影响戴尔的业绩。8月17日，戴尔公布的2012财年第二季度财报显示，净盈余上涨63%至8.9亿美元，折合每股盈余0.48美元；营收由155.3亿美元增至156.6亿美元。而此前第一季度中，戴尔营收150.2亿美元，同比增长1%；净利为9.45亿美元，同比增长177%。

一位业内资深人士告诉《英才》记者，从戴尔近期的财报来看，虽然营业规模增长不明显，但是利润却大幅提高，说明转型已经初见成效。

公司创始人迈克尔·戴尔前不久接受媒体采访时说，“如果有什么事情发生了改变，那是因为我们理解了戴尔到底应该做什么。”

2007年，迈克尔回归公司，重新执掌起公司的权杖，这四年来戴尔一直在寻找着新的利润增长点，存储、服务、数据中心、安全、虚拟化、网络、软件和企业，这些也是戴尔收购的方向。

去年一年，戴尔就花费了30亿美元收购了9家公司。今年8月初，美国科技博客BusinessInsider列出了现金储备超过100亿美元的八大科技企业中，戴尔以144亿美元位列第6位。

“过去一年中，戴尔进行了最为频繁的收购，以提高我们的IT解决方案的能力，未来我们还将持续这种收购。”戴尔全球消费者与中小事业部总裁史蒂芬·菲利斯说。

现在，戴尔希望更多地向外部传达，这已经不再仅是一家硬件公司，而是一家多元化的科技企业，提供从服务器到系统集成的各种产品。

迈克尔在回归之初，就提出希望公司管理层能找回高速增长时期的精神状态，并且明确表示，“直销不是戴尔的宗教，满足客户的需求才是。”

去PC化

直销曾经是戴尔身上最明显的标签，它却毅然地改变了曾经单一的直销渠道，进入传统的销售渠道。事实上，这场“否定”自我的变革正是从中国开始的，在获得成功之后又推向了全球。

戴尔大中华区成长型企业总经理许肇元加入公司已经6年多，他亲身经历了戴尔最近四五年发生的这场变革。

“客户本身和生态模式有任何前瞻性的变化，戴尔都会在面向客户过程中有战略性调整，以此为基础规划我们的未来。”许肇元说。

除了渠道的变化，戴尔还于2009年1月重组了公司组织架构，宣布采用事业部制替代原来的集中制。它打破区域隔离，将运营部门按客户规模、类型划分为三大子部门，即大型客户、政府及教育行业客户、中小企业客户。

所有的这些变化只为一个目标：更贴近客户的需求，从而发现更高的利润点。

收购还将继续，但在戴尔内部，他们认为与五年前相比，公司已经脱胎换骨，业务转型已经结束，目前硬件只占戴尔业务的三分之一，而最为看重的企业解决方案和服务业务收入已经占到总收入的30%。

迈克尔·戴尔说戴尔处于进攻态势：“戴尔的盈利在增长，利润率也在扩大。戴尔在积极收购，也拥有强大的现金流。”

曾经的老对手中，IBM是最早“去PC化”，全力向一个IT服务提供商转变的，惠普则是最近一年多时间里，无论是在抢占市场还是争夺兼并公司中最大的竞争对手。

去年，惠普与戴尔争抢3PAR公司，最终获胜，但收购价格也由最初的11.5亿美元上升到24亿美元，要知道这是一家年营收只有2亿美元的公司。

戴尔在收购时似乎更倾向于那些小公司，除了2009年花费了39亿美元的佩罗系统（Perot Systems）外，去年收购的9家公司的总花费不过30亿美元。

与收购一些大型公司后，需要经过漫长的磨合、阵痛期不同，戴尔迅速地将这些小公司进行了消化，实现了盈利的快速增长。

不过，在市场层面，戴尔仍面临不小的挑战。消费市场上，苹果的风头盖过几乎所有的PC、手机厂商，许多公司市场份额、盈利能力双双下降。

从财报数据上看，目前惠普的日子相对难过一些，惠普发布2011年第二季度财报就低于华尔街一些分析师的预期，瑞士信贷、摩根大通等多家证券机构对惠普公司的评价由“买入”转为“持有”。

抢滩企业级市场，从一个以产品为导向的公司向一个以解决方案为导向的公司转变，这是戴尔明确的目标。但无论是IBM，还是惠普，在规模上比戴尔大出近一倍，如此竞争时，要怎样重塑自己的优势？

突围

对戴尔来说，在整个业务链条的搭建，以及整体的服务能力上和I B M暂时还无法抗衡，将中小企业的市场作为自己的重要潜力市场，反而可能成为它的差异化优势。这也正是戴尔从去年开始，每年出现在新兴市场企业家论坛的重要原因。

中小企业市场是投资者经常容易忽略的，但这块市场却能占到戴尔销售的四分之一，经营利润的三分之一。

包括戴尔在内，这几个IT巨头的目标都是想要提供全套的IT解决方案。IBM、惠普等对手在兜售自己的IT服务时，主要着眼于大型企业。

在一次股东大会上，迈克尔·戴尔再次强调，公司将专注于在中端市场寻找机遇，把重点越来越多地放在中小企业方面。当然，这也不会妨碍解决方案向上扩展以适用于大型企业。

当年，戴尔想要收购佩罗系统时，佩罗系统董事长小罗斯·佩罗一开始曾经拒绝了，理由是佩罗系统是服务型公司，而戴尔是一家制造型公司，“这好比橄榄球跟篮球的区别”。

现在，球已经是同样的品类，关键是上了球场能否得分的问题了。

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