求真务实 稳步推进

————汉森制药加强营销管控，步步为赢

十年磨一剑：汉森制药

上世纪60年代，汉森制药的前身--湖南益阳制药厂在山清水秀的资水河畔诞生。四十年磨砺，十年跨越式发展，如今的湖南汉森制药股份有限公司已经是一家集研发、生产、销售于一体的股份制药品生产企业，共有员工1000多人，拥有131个品种，188个规格的药品批准文号。汉森制药以生产中西药制剂为主，主导产品四磨汤口服液为国家专利产品，并列入了国家973计划。

汉森制药于2010年5月成功在深圳证券交易所上市。2011年1至6月，实现营业收入17，572.61万元，较上年同期增长16.23%。

信息化推行，需要求真务实、稳步前进

汉森制药总经理刘正清先生

信息化与企业未来发展格局如何配套？每每谈及这个话题，汉森制药总经理刘正清先生颇多感慨。他说：信息化作为企业发展战略关键一环，汉森不断进行大胆尝试，从2003年开始就建设企业门户网站、ERP系统，一步步走来，先后完成智能监控、一卡通及人力资源管理、纯销系统、电子监管码赋码系统等信息化系统的建设。但是总会碰到先进的软件与企业本身水土不服、人员的应用习惯和软件的运用思维的差异等诸多困惑。但是作为知识性又具有实干精神的他在一次次企业信息化改造中不断摸索，总结出许多经验。其中最重要的一条就是"求真务实、稳步推进"--软件脱离企业发展不行，上软件没有理论支持，没有将软件的先进管理理念带进企业更不行。

管理提升，需要整合资源、高效协作

随着2010版《中国药典》的颁行，以及2010年版《药品生产质量管理规范》的正式实施，医药行业在经营管理、质量管理都面临着成本增加的挑战。同时也面临着产能不足、原材料涨价、人工成本上涨等诸多不利因素影响，给医药企业生产经营带来了一定的压力。

汉森制药意识到，要提升企业发展水平，提升管理能力，必须对现有信息化系统进行升级和整合，打通人员协作、业务协作、知识协作，形成顺畅的业务协作链。

2011年，汉森制药提出必须对协同管理平台进行更换和升级。总经理刘正清先生亲自挂帅担任项目选型及实施组的组长，并由人力资源部、信息中心、办公室、财务部、营销部、生产部、质保部、物料部、政府事务部、审计督查部、工程部及子公司（汉森医药公司、汉森研究公司）构成项目团队，这也为汉森协同管理平台顺利实施、上线提供了保障。

汉森制药选择金蝶协同管理解决方案既是偶然也是必然。偶然是在形形色色的营销并没有见到软件本身应用价值的情况下，选择谁家的软件不止对汉森制药，也对众多企业管理层都是困惑。对此，汉森制药采用的是最实际的方法，那就是让软件服务厂商提供相应的案例单位，相隔较远的企业就打电话问询使用情况，近的企业就直接上门当面交流、亲自体验软件带来的应用效果和管理价值。

正是基于这种务实的筛选，汉森制药最终选择了在益阳设有分支机构，且有专业的协同实施团队，老客户应用口碑较好的金蝶协同管理解决方案。

在实施的整个过程中，汉森制药项目组与金蝶实施团队形成了紧密配合、充分信任的工作小组，汉森制药刘正清总经理也多次参与到软件问题的讨论中，他深知作为企业负责人的带头作用，更清楚要想软件适合自己企业，实施是关键一环。为此，他充分信任实施顾问，并一起讨论和分析软件和企业的贴合度。并不吝自己的管理经验，和实施顾问一同交流做到方向上的正确把控。

营销管控，让运营规范&效率提升步步为赢

制药行业如何提高市场占有率、覆盖率，其关键因素是如何建立高效的营销系统。汉森制药由于营销机构和人员分散在全国各地，且业务处理的灵活性及响应速度要求很高，传统的管理模式与技术手段无法满足人员多、地域广、灵活性、速度快的业务要求。

金蝶实施团队为汉森制药的流程优化投入了大量的人力，通过协同实施顾问的专业经验，在业务蓝图阶段，对人事、技术、物料、财务、营销、法务、政务、发货、推广、促销活动、经销商日报等上百个业务流程进行了优化，明晰职责，并有效实现了跨组织协作、跨地域审批、流程过程和绩效结果量化管理的目标，从而提升企业执行力，加强了营销过程管控。

移动办公，让生产销售协作顺畅化

由于医药行业的行业特性，办事处设在全国各地，营销人员常年出差在外。通过移动办公解决方案，汉森制药营销线的员工，通过计划系统和移动终端的提醒、公告、通知，使得营销人员在第一线处理客户业务时，可以随时通过手机查阅文件、审批文件，随时掌握公司最新动态，并快速根据公司最新动态做出合理的业务调整，从而创造最大效益。

知识分享，让企业能力可复制

建立汉森制药统一的知识文档管理体系，企业的规章制度、业务资料、工作报告、培训资料等都进行集中管理，使员工经验得到良好的传承。同时，建设了企业文化及员工沟通社区，开展话题讨论、意见征集、经验分享、行业知识交流等，形成统一、多元的沟通平台，增强企业凝聚力。

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