期货模式-传统时尚行业电商的商品运营之路

买手期货：利用信息数据技术支持电商的货品组织

既然传统企业不能因为电商放弃自己原有的期货模式，那么就只能在遵守"期货制"这个游戏规则的大前提下进行供应链的优化，实行买手期货模式。

我们以好乐买为代表，分析一下垂直B2C平台的买手期货模式。好乐买的鞋类产品，其传统的供应链模式早以根深蒂固。像耐克、阿迪达斯这样的运动鞋，其鞋款甚至提前两年就已经确定下来。因此，好乐买无法运行短供应链模式，于是必须将其供应链的核心定位在如何预测未来的销售。页面呈现货品的库存关联是核心要素，某个品类卖得太快，会很快缺货，卖得太慢，又会形成库存。因此，如何将流量进行分配，页面排序如何设置，价格如何设定成为销售的关键因素。

买手期货模式是在采购和销售上以技术和数据系统为支撑，由买手来主导运营。买手除了负责采购商品，还承担着销售任务。如果某个买手采购来的某款商品过快销售完，说明这款产品采购量不足，买手需要想办法去补货。如果某款产品上线后一段时间内销售不好，采购需要与运营团队沟通，在页面营销上通过做专题或促销的形式来推动该产品的销售。

在互联网，理论上货架空间是无限的，卖不掉的货可以永远摆在"货架"上，永远可以进行销售。但积压货品对资金链压力与传统渠道并无不同。而好乐买在"期货"的游戏规则下，临时补货可能性很低。产品按订单生产，订多少生产多少，基本没有补货的可能，而且畅销款在哪里都畅销，也很难从其他代理商补货，既使能补到也是杯水车薪。这样一来，系统预测销量和采购的预判就显得极其重要。

如何预测预判呢？企业可以通过管理系统的搭建以及数据的累积和挖掘将采购的经验以及数据指导性结合起来。例如，买手去品牌企业开下一年第三季度的订货会。在传统模式下，经销商更多是凭经验进行采购。而电商买手在采购之前必须随时调阅系统的统计数据来指导自己的采购量。再以好乐买为例，例如耐克品牌，买手要根据系统统计的历年销售情况以及行业和企业自身的增长情况，核算出耐克这个品牌的采购数量。买手要得到的数据不仅是耐克品牌采购的总量，并且还要确定篮球鞋、足球鞋、网球鞋等不同细分品类的采购数据。买手根据已得到的细分类别的采购比，再根据总销售量预测确定所有款的采购深度。但在采购中，哪一款对应的是需要采购占比最大的，哪一款是占比最小的，还是需要买手靠经验去判断的。

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