和佳DRP在啤酒行业的应用

自2003年与漓泉啤酒合作，和佳软件公司已经为一系列啤酒企业服务，形成了一套适用于啤酒行业的分销管理信息化系统——和佳DRP。其啤酒分销软件系统包括以下内容：成品库管理与订单管理系统、营销费用管理、经销商管理与终端深度分销、专销返利系统、热点费用管控系统以及在此基础之上扩展的商务智能及领导决策分析系统。

保证足够的库存，是为满足经销商订单提供的基本保证。系统需要一种便捷的查询库存的方式;下订单后，也需要尽快体现到生产部门，从而安排包装计划的下达，以保证安全库存与订单需要。“订单管理”，首先可实现方便地下单，并与经销商的价格政策以及销售折让紧密关联，在下单的同时，带出价格，并可调出价格折让。既保证了系统的方便性、严谨性，同时又与财务、费用紧密相连。订单管理的关键在于准确、及时，为供货提供最大的指导与便利，同时指导物流运输。

订单管理保证了供货的通畅，企业需要盈利，最重要的当然是占领市场，扩大销量，于啤酒行业而言，市场状态瞬息万变，必须要有足够的费用支撑，才能够保证市场的占有率。由于在营销上投入的资金额度巨大，如何对费用进行管理就显得尤为重要。“营销费用管理”，为此提供了完美的解决方案。首先，制定详细的预算，所有的年初资金都需要通过预算来控制，需要使用费用的时候，必须进行费用申请，而申请的费用必须全部从费用预算中出，即申请金额不可超出预算可用金额，首先杜绝了费用的随意超支。而且在费用申请的同时，需要针对申请费用所做的市场活动做详尽的阐述，区域、产品、活动方式等等，同时，根据申请费用的金额大小，设置不同的审批权限，让控制落到实处。有预算的控制，有对具体方案的审核，还有对金额的权限分级，费用申请环节就可以有效的起到费用管理的作用。

在费用实际使用后，需要费用申请人员回来对活动申请进行结算。即申请了多少费用，做了某活动，活动结束后效果如何，实际花费多少。报账的时候，有两种情况，钱用少了，报账时，把钱冲回到预算中，钱用多了则必须得补交费用申请，报账的钱要严格控制不能超过申请的金额。

和佳DRP还在某些企业中引入费用池的概念。费用池是与销量挂钩的，给每个品种设置一个弹性系数，每笔出库，都会弹出一笔钱，置于费用池中。相应的，报账也得受费用池的控制。报账的时候，即使不超申请，也可能报不了账，原因是部门的销量不好，费用池弹出的钱不足以支付报账的金额。这是非常重要而且有效的控制费用的方法，卡住了最关键的环节，卖得多就用得多，卖得少就用得少，活动中资金的实际使用通过市场反馈来进行控制。

对于啤酒行业来说，渠道的建立是至关重要的。企业需要通过经销商渠道进行区域的管理，需要通过经销商来占领市场，直达每个终端。传统管理软件可以实现企业与经销商之间的业务往来，但是对于啤酒行业来说，这还无法准确地了解市场的真实动态。深度分销的作用就在此得到体现，深度分销首先实现经销商管理，通过对经销商的库存、出入库情况的实时了解，从而判断出货物的真实流向，每个区域、每个终端的实际进货量，可以准确地了解到细化到一条街的占有情况。这些数据在市场策略的制定过程中起到关键性的作用。和佳经销商系统，保证了企业与经销商的紧密连接。经销商通过此系统进行自己的库存管理，瓶箱押金管理下探到经销商的客户即终端，同时将这些数据也通过联网提供给企业。数据的准确性则需要业务员通过终端拜访等手段进行判断，同时也与经销商进行充分的沟通。

如何进行终端拜访?业务员是否按照既定路线，对每个终端都进行了拜访，发现并解决了终端的问题呢?和佳PDA系统，提供了非常合适的解决方案，在手机智能终端植入地图，通过GPS标出所有终端店的位置，针对每个区域制定一条或者几条拜访路线，当业务员拜访完毕，PDA系统会自动记录拜访的结果，同时通过GPS也可以判断业务员是否真的到了这个终端，工作中是否存在问题。同时PDA的数据上传后，其终端拜访的数据也会与ERP系统做对接。在保证终端销量数据准确性的同时，也可以严格监控终端的行为，控制市场。

啤酒的市场占有率，归根结底，是对终端店的控制。终端，按照其性质可以分为零售与餐饮两大类。从啤酒行业的专业术语来说就是专销与热点。和佳ERP专门针对啤酒零售及餐饮市场的不同特点，建立了不同的营销管理系统：专销返利和热点管控。

专销返利，为了有效地控制市场，企业大多会通过经销商与零售终端签订专销协议，协议规定了返利规则，每月返多少，协议结束返多少。协议签订后，随着铺货，就会在该区域形成一个终端壁垒，壁垒的高度就决定了市场的坚固程度。那么壁垒是怎么形成的呢?和佳专销返利系统会根据指定的月返系数、年返系数，再从经销商系统中抽取到终端的进货量，从而计算出终端的月返、年返金额。所有未返给终端的钱就叫做终端壁垒，区域壁垒的高度就是所有终端壁垒的平均值。准确计算出终端返利情况，也可以最大限度地保证终端的利益。专销返利的返利政策在一个区域中保持一致，所以系统可以根据区域来录入返利政策，然后统一处理。

热点的管理与专销反利存在很大的不同。热点的大小、性质、位置等等都完全不一样，而终端店的这些属性往往对销量有着决定性的影响，故热点的管理不能够通过面来实现，而是必须管理到点。与终端签订的协议会以多种形式存在，可以是弹性返利，可以是直接的固定赠送，还会有阶梯，或者一些组合。造成签约形式五花八门的原因是，热点终端对于培养啤酒的品牌，扩大影响力是非常重要的，啤酒在这些地方直接消费，长期的合同非常有助于培养品牌依赖度，在争夺市场的时候，这些点是需要首先掌控的，所以终端在这里会占据主动，他们的要求也会各有不同。和佳热点管控系统，首先提供了到终端的签约管理，支持各种签约模式，让企业能够将每个终端的签约细节都体现到系统中。同时，根据对终端的销量估计，系统会计算出热点终端的盈亏平衡，在签约后就可以知道销量达到多少，这个点是否盈利。这一点非常重要，盈利与否是签点与否的决策依据之一。

通过和佳专销返利与热点管控系统，企业可以很好的控制终端市场，提高市场占有率。