合作仅一年销售过百万 畅通天元协同业务缘何高速增长

代理致远协同管理软件短短一年，截止10月份销售额已达百万以上，在致远软件的伙伴中，畅通天元的快速成长堪称奇迹。他们是怎么做的？如何保证在激烈的市场竞争中完成两件事：一、拥有客户；二、拥有员工？记者将带你一探究竟。

北京最繁华的商务地段CBD，耸立着一片白色的楼群，这就是著名的建外SOHO，因为天然的地缘优势，这里也博得了一些中小企业的钟爱，北京畅通天元信息化科技有限公司就在这里安了家。

业务转型选协同

北京畅通天元信息化科技有限公司是用友软件的代理商，总经理魏宾曾是用友集团员工，2005年走上创业道路，得到妻子钱颖的大力支持，会计出身的钱颖现在是畅通天元的销售总监。在夫妻二人的努力下，2008年，畅通天元的用友软件销售业绩实现北京朝阳地区第一名，北京区域前十名，获得用友软件集团颁发的“渠道成长最快奖”。2009年，销售业绩实现北京地区第五，全国前十，获得用友软件集团颁发的“全国十佳服务单位”。

当财务软件的客户和业绩都稳定后，畅通天元开始思索开拓新业务领域，他们看中了致远协同管理软件，并在2010年成为致远软件的钻石伙伴。为什么选择协同管理软件？理由很简单，客户有需求，在财务软件的客户中有一批主动来寻找组织管理工具的，这让他们看到了协同软件的前景，而且，顾问式销售模式的协同软件比靠走“量”取胜的中小型企业财务软件利润空间要大得多。

魏宾相信：“地上到处有黄金，只是缺少发现金子的眼睛”。的确是这样，客观的讲协同这条路并非对于每个代理商都是康庄大道，当畅通天元的销售人员在公共汽车上不经意的一次搭话便销售出一套致远协同软件的时候，同样会有协同代理商在感叹运气不好。但是，机会总是留给有准备的人，畅通天元的成功并非靠运气。

客户经营是基础

走进畅通天元大门，迎面便是一个会客厅，地方不大布置得却精致典雅。古色古香的牌匾上镌刻着“家和万事兴”，精致的茗茶厅，茶具乌亮，茶叶飘香；一排茶色的书柜，整齐排放着一些奖项和各种管理书籍，标识着主人的志趣。魏宾爱看书，尤其喜欢《人脉圈》中的一句话：“人脉就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富”。创业多年魏总深知这句话的价值，因此，畅通天元把客户经营放在企业战略的首要位置。

孙膑兵法中说：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”借着天时地利，畅通天元要将“人和”践行到底，于是畅通天元将建外SOHO一带的40座写字楼，2000多家企业，统统纳入了自己客户经营的视野，怎么经营呢？

畅通天元主动找到社区管委会，主动帮助社区进行社区活动的策划和组织，管委会十分欢迎，而社区活动的邀请过程就是销售中的扫楼过程，参加活动的企业通过这些有趣的活动对畅通天元的认识就加深了，不管是老客户的维护还是新客户的开发，一场活动下来感情基础有了，关系就牢固了。

畅通天元的活动是五花八门的，魏宾说将客户当成“学生”进行管理，如给客户“开班会”，组织客户“军训”、“拉练”、“趣味运动会”、“歌咏比赛”、“用户夏令营”等各式各样新颖的活动，给客户一个老师和学生的情境，一旦进入角色客户就不再是高高在上的样子，大家就建立了平等的朋友关系。

据统计，从2007年至今，畅通天元总共举办了10届用户经理夏令营活动、26次用户使用软件年终培训活动、3次用户CEO/CFO/CIO高端用户“千里走单骑”活动。

目前，畅通天元将2000多家客户分为五大类，即：战略客户、VIP客户、大客户、普通客户、休眠客户，根据不同类型的客户，安排总经理、总监、经理、主管等人员不定期的拜访，保证每个客户每年有1-12次的拜访和沟通机会，最大限度的拉近公司和客户之间的关系，挖掘这座无形的人脉金矿。

协同漏斗哪里来

有了客户基础，还要找到致远协同的用户。

性格开朗的钱颖不能忍受坐在办公室打一天电话的痛苦，她认为这种方法会把销售人员逼疯，所以畅通天元并没有设立专门的电话营销人员，钱颖不是销售出身，用她自己的话说是不懂销售路数，但往往这样可以出奇制胜。“不管用什么办法，声音吸引也好，事件吸引也好，形象吸引也好，只要能找出长得像有协同需求的客户，就是成功了。”目前， 畅通天元找漏斗的方法多数是通过市场活动为切入点，电话销售再跟进，这样和客户有得聊。