高阳捷迅：靠“线下电子商务”攻入社区

在炙手可热的电子商务这片红海中，太多人想通过捷径取得成功。然而，北京高阳捷迅信息技术有限公司(以下简称“高阳捷迅”)却用最传统的地毯式围剿的方式另辟蹊径：做“线下电子商务” (即实体店电子商务)。

以最传统的方式完成创新

在炙手可热的电子商务这片红海中，太多人想通过捷径取得成功。然而，北京高阳捷迅信息技术有限公司(以下简称“高阳捷迅”)却用最传统的地毯式围剿的方式另辟蹊径：做“线下电子商务” (即实体店电子商务)。
高阳捷迅的主营业务是覆盖全国全网的话费直充业务。当2007年底，高阳捷迅副总裁向业锋在董事会上提出“线下电子商务”这个概念时，很多人并不看好。然而，业务的持续增长打消了所有人的疑虑。不到三年时间，高阳捷迅旗下的19e站加盟店铺已经达到了10万家，每月的营业额超过10亿元。日前，红杉资本完成了对高阳捷迅数千万美元的投资，看中的就是高阳捷迅这一独特的商业模式及未来的市场前景。

从充值业务到电子商务

2005年7月，高阳捷迅成立，当时的创业团队只是把另一家公司的系统集成业务全部接了过来，专门为中国联通提供终端软件、收费系统等充值业务。

最初的半年，因为服务主体稳定，收益非常好。然而不久之后，问题很快就显现了：虽然业务稳定，但收入增长的空间十分有限。到第二年，收益明显下降，赢利情况还不如上一年。

于是，高阳捷迅的团队开始酝酿转型。向业锋说，“当时，我们就在想，充值卡难道只能用来给手机充值吗?它能不能成为一种有效的支付介质?”他们同时发现，网上已经有很多的游戏公司、互联网公司，都有点卡、虚拟物品等需要付费交易，而如果用大家都普遍需要的充值卡去买这些东西，未来肯定会是一个很大的市场。
然而，这一想法的实施，需要有大量的资金投入。而在当时的状况下，高阳捷迅显然并不具备这种实力，因此他们想到了融资。

向业锋说，他们找的第一家投资商就是红杉资本。当时，管理团队跟红杉资本接触上之后，高阳迅捷甚至没有一个成型的系统方案，只是提交了一个表达想法的商业计划书。在向业锋看来，红杉资本之所以很快决定投资，很关键的原因是看好他们的团队。因为在当时，原有的系统集成业务成长性并不好，几年之后赚多少钱都能算得出来。“我们并没有完全从业务的角度打动投资商，还是团队更让他们看好。”向业锋说。

2006年8月，第一笔资金到位。在高阳捷迅随后开发的19pay支付平台上，第一个卖的东西是腾讯的Q币。 “同样一个报摊，卖出一张10元的Q币卡，渠道要拿走3元，而如果用户选择买一张联通充值卡充Q币，腾讯只要给高阳捷讯1元就可以了。”向业锋说，由于成本优势明显，九城、金山、久游等都在后来陆续选择了高阳捷讯作为自己点卡的支付渠道。

同时，借助于多年和中国联通的合作基础，高阳捷迅的系统集成业务后来又陆续拓展到中国移动和中国电信，从而实现了与全运营商的合作。在合作模式方面，向业锋说，高阳捷迅相当于上游厂商的一个代理商，按合作约定从中赚取1%~10%佣金，然后再拿出佣金中超过50%的部分作为全国各地加盟店的提成。

2008年以后，高阳捷迅的业务开始从电子支付延伸到电子商务，不仅为商户提供支付网关，还建立了自己的虚拟产品交易平台19e站。向业锋说，线上的电子商务市场，淘宝已经占据了绝大部分的市场份额，而线下却还是空白。因此，高阳捷迅决定试水“线下电子商务”，即以19e站为平台，在全国范围内发展加盟店。其商业模式是：加盟商免费加盟，但需要在其位于城市社区中的网吧、便利店、报刊亭等场所的电脑上安装一个客户端，进店的客人可以通过这个客户端购买点卡、订购机票、代缴水电煤气费等，加盟商在销售相关的产品后，可以获得一定比例的提成。

地毯式攻占社区

“线下电子商务”的想法不错，但实施起来并不容易。向业锋坦言：城市社区的各种小店分布分散，并且单家店里的交易量不会特别大，而要想获得发展，就必须要大量覆盖，另外进店教育商户的成本也很高，很多人并不太容易接受新事物。

向业锋说，高阳捷迅的第一批开拓队伍是一行6人的团队去成都探路。当时天气十分炎热，去之前的目标定在建100个点，能完成就算成功。前几天的进程十分艰难，因为任何一个行业都有圈子，“线下电子商务”的模式很多商户并没有听说过，因此必须一家店一家店的去说服。

在这样的状态下，他们想出的解决办法是：选择几家典型代表商户，先从推广话费充值业务入手。因为话费充值的需求比较普遍，而且与传统充值卡的销售方式相比，19e平台的充值优势比较明显。向业锋说，在过去，商户要批发充值卡，需要亲自去进货，并且每一家运营商的充值卡都要压库存，而19e平台的便利之处在于，通过系统分配给加盟商账户后，就可以直接操作，不用去进货，价格与批发市场差不多，而且直接从商户的预存账户里划钱即可，减少了很多步骤。

1个月后，当这个团队离开成都时，发展的加盟商数字是200多家，远远超过当初的预期。不过，在扩展过程中高阳捷迅遇到的问题还有很多。以话费充值为例，由于19e平台与运营商系统之间的数据传输存在延迟，有些消费者在用19e站充了值后，却发现钱没到账。于是，用户类似的投诉一度很高，这也给高阳捷迅造成了不小的负面影响。

为了改变这一状况，高阳捷迅开始了一系列调整和转型。比如，运营商本身承诺是24小时到账，而高阳捷迅则承诺10分钟到账，否则就为用户垫付费用，这对于公司的系统升级与管理就是一大挑战。据了解，经过一年多的发展，目前的19e站已经拥有一支上千人规模的员工队伍，每天正以600家网点加盟的速度发展着。向业锋同时表示，在高阳捷迅构建的“线上便利店 线下电子商务”这一独特的商业模式中，主要还是依靠销售人员对店铺进行口头说服，尽管存在很多的进店门槛以及服务难题，但是一旦被接受，商户的忠诚度还是很高的。